提高保健品销量，吸引更多顾客进店

首先，增加药品顾客数。增加药品顾客数，首要的就是提高进店的人数，就是要把以前在别家药房消费的人吸引到你的店里来。最常用的招数就是搞促销活动，让顾客感觉到你店里来消费能得到实惠。现在很多药店搞活动除打折外，还送鸡蛋、油、米，等等，甚至有些常规药品还亏本销售。在操作细节上也有很多招数，如发传单、打广告、免费测血压血糖、免费体检、免费凉茶、免费健康讲座，等等。

还有就是把顾客常用的药品低价甚至亏本销售，让顾客感觉这里的药价低，这招一般只有财大气粗的连锁药房才用得起。特别是一些慢性病常用药物，如降压药、降糖药、胃药等，连锁药房通常都是亏本卖的，这类药品被称为“吸客”产品。行业内有种说法，“好卖的产品不赚钱，赚钱的产品不好卖”，说的就是这种情况。

我走过全国那么多地方，进过那么多药店，只见过滁州的百姓缘大药房是把价格作为吸客的招牌的。走进任何一家百姓缘大药房，整个药房挂着很多标注“×××产品，原价：××元，现价：××元”的吊牌，而一般药房都是把产品的功效作为POP的主要内容。

所以，百姓缘大药房当时就给我一种非常另类的感觉。现在想一想，这种做法其实也很有道理。对于价格敏感的中老年顾客来说，这是相当有吸引力的，对药店来说也是一个相当不错的“吸客”措施。

其次，增加保健品的顾客数。增加保健品的顾客数，其实就是提高已购药品顾客的保健品购买率。

在与很多连锁药房的沟通中，我了解到已购药品的顾客购买保健品的比率还不到2%，也就是说一百个来买药的顾客中，购买保健品的只有不到两个。我们经常担心保健品搭配多了会造成伤客，但如果我们承认保健品就是帮助治病的，那我们把保健品给顾客卖少了，是不是对顾客的另一种不负责任呢？是不是另一种“伤客”呢？很值得我们去思考。(www.xing528.com)

当然，从以上数据我们也可看出，营养素、保健品的销售还有很大的增长空间。只要在购药的顾客中稍微多作沟通，把顾客购买率提高到4%，药房的保健品销量就可以翻番。这完全是可以轻松做到的，因为全国顾客的保健品平均购买率为10%，10%的购买率可以成为一个药房非常合理的目标。

那么，如何提高顾客的保健品购买率呢？

提高保健品购买率，增加保健品顾客数，唯一的绝招就是——逢人必说。销售就是数字游戏，做销售就是做概率，很多时候销量不好就是因为顾客不知道你是干什么的。你都没有让顾客知道他这种病要搭配什么保健品更好，顾客怎么可能主动购买？逢人必说，然后才能不断修正自己，想办法说得更好，提高成交率。

逢人必说，如何说到点子上？这就需要用好门店教练训中的“聚焦定位”思维。