拓展商业谈判的整合性方法

一般企业的开发管理方在进行项目的委托管理或者租赁合作的商业谈判时，通常会综合考虑经济收益、品牌影响力、成本投入等因素。旅游综合体企业在与品牌管理方或商户进行商业谈判时，还应增加对未来整合管理的考虑，尽量在沟通商谈时达成整合管理的统一思想，使整合管理的需求在合同谈判时就得到体现，这将大大降低未来运营阶段的管理难度。

旅游综合体企业为了提升项目的吸引力和品牌形象，通常会选择将合作项目与该行业内的顶尖品牌合作，与这些具有影响力的品牌管理方相比，容易在合同谈判时处于弱势地位。因此，在项目建设阶段进行委托管理合同谈判、房产销售代理合同谈判、招商项目代理合同谈判、商业租赁合同谈判等等商业谈判时，如何综合性地权衡和选择合作伙伴，并在商业谈判中有效地传达整合管理的优势和必要性，是旅游综合体的开发管理方需要重点考虑的。

整合性商业谈判需要体现以下内容：

第一，传播和沟通整合管理的指导思想。整合管理从根本上说是有益于整个综合体从而有益于所有单个经营实体的，但是这种随着创新商业模式发展出来的创新管理理念对于很多单体企业来说是一个需要了解和接受过程的新内容。因此，在商业谈判阶段就传播和沟通整合管理的思想理念，让合作伙伴有足够的时间去了解、接受和适应，将十分有益于未来的运营和管理。(www.xing528.com)

第二，明确综合体内所有产品业态使用的单体品牌形象均从属于旅游综合体的品牌形象。因此，无论是单体企业的品牌名称，或者VI 设计和应用，都要考虑旅游综合体的名称和品牌因素，在未来的整合营销传播中，能实现视觉统一和消费者的品牌识别，更便于产品打包和整合推广。

第三，承诺共同承担整合营销的义务并分摊相关费用。这一类似的概念在很多酒店管理集团中已经得到了成功实践——集团市场部负责集团层面的整合营销，而下属每个酒店都要予以工作上的配合，并分摊该费用。在旅游综合体项目，综合体层面也应设立市场部，负责综合体的整合营销，所有产品业态的企业都有义务配合，并分摊费用。

第四，配合综合体管理方，向消费者提供整合服务。综合体内的所有经营企业，都有义务按照综合体的整合服务标准，向消费者提供统一的服务，包括承诺统一的营业时间和服务宗旨，支持综合体的统一支付平台、预订平台和会员管理服务等。