饭店市场竞争环境分析

市场竞争环境能够对饭店的经营发展产生直接的影响。迈克尔·波特认为，在一个行业中存在着五种基本的竞争力量，即行业现有竞争者、潜在竞争者、替代产品竞争者、购买者以及供应者竞争力量。

（一）现有竞争者

饭店的竞争对手可以从三个方面分析确定：第一，产品类型。经营同种产品的饭店间存在着同质化竞争。如家、7天、汉庭、锦江之星等经济型（快捷饭店）饭店在2000年至2009年之间的激烈竞争与发展，曾被媒体称为饭店集团的“圈地运动”。第二，地理区位。饭店是不可移动的，依赖于所在地区的有效客流生存、发展。不同饭店最基本的功能皆为住宿，随着现代饭店多功能化发展，饭店的功能彼此间存在着一定程度的相似性，因此，位于同一区位的不同饭店存在着替代性竞争，相互分流客源。第三，目标客源。目标市场相同的饭店间存在着争夺客源的竞争。万豪、洲际、希尔顿等世界饭店集团，一方面以高端商务游客与度假游客为主要目标市场，另一方面以多品牌战略多元化经营，在世界范围内开展客源争夺的竞争，如万豪的万豪礼赏、丽思卡尔顿礼赏及 SPG 俱乐部的会员计划、希尔顿的荣誉客会会员计划以及洲际的优悦会和大使计划等。

（二）潜在竞争

新进入的饭店与现有企业发生市场份额争夺的竞争，导致行业中现有企业盈利水平降低，对饭店企业未来的发展带来威胁。潜在竞争性进入威胁的严重程度取决于两方面的因素，第一是进入这一市场领域的行业壁垒大小。进入壁垒主要包括规模经济、产品差异、资本需要、转换成本、销售渠道开拓、政府行为与政策、不受规模支配的成本劣势、资源供应（如饭店原材料、用品供应）、地理环境（是否存在满足饭店发展的区位条件）等方面。进入壁垒越小潜在竞争威胁越大。第二是市场吸引力与预期回报。市场吸引力越强，投资回报预期越大，对潜在竞争饭店的吸引力越大，越是容易引发强力的潜在竞争。饭店企业不仅要防止现有竞争对手的威胁，同时需要根据现有市场环境，分析、预见未来竞争对手的可能性，提高自身的核心竞争力，提高市场进入的壁垒，限制潜在竞争者的进入。

（三）替代产品竞争者

替代产品的竞争是指与饭店处于不同行业中的企业，由于提供的产品与饭店提供的服务功能上具有替代性作用，从而在它们之间产生相互竞争行为。如饭店提供的餐饮产品与餐饮行业；饭店的康乐服务项目与健身房、KTV、慢摇吧等；饭店的会议产品与会展中心的会议接待服务等都存在产品功能相似的替代性关系。替代产品为消费者提供了更多的选择，使饭店面临客源被分流甚至被抢夺的威胁。面对替代产品的竞争，一方面对比分析替代性产品，提高饭店服务便利、质量等方面的优势；另一方面，分析调查消费者的替代性需求特点，拓展业务，开拓新市场。如饭店利用设施、环境的优势与服务产品的多功能性，承办各种宴会、聚会、庆典。在厉行节俭大众餐饮高速发展的环境下，部分高档饭店推出大众消费水平的自助餐，扩大业务。

（四）购买者竞争

购买者主要通过其压价、要求提供较高的产品或服务质量的能力以及其他购买优惠条件来影响行业中现有企业的盈利能力。购买者议价能力的影响因素主要包括：(https://www.xing528.com)

1.市场供求状况

一方面，饭店市场供给总量大于市场需求时，消费者拥有更多的选择自由与主动权，反之购买者处于被动地位。另一方面，如果购买的基本上是一种标准化的饭店产品，同时消费者可以通过多个渠道购买获得，消费者会掌握购买的主动权。互联网时代到来，以携程网、去哪儿网、同程艺龙为代表的线上旅游供应商（OTA）以及饭店的直销平台、App为消费者提供了更多的选择，从某种意义上说，对于消费者而言永远是供过于求的，他们在购买时需要浏览不同平台，对比全网最低价、最高性价比、消费者评论等多项指标。面对巨大的销售压力，一方面饭店需要提升产品的特色性甚至是稀缺性以增强竞争力，如需要提前一个月预定的民宿“北京·姥姥家”。另一方面饭店需要开拓新市场，开发新产品，为产品找寻更广阔的消费空间。如万豪、锦江等饭店集团建设会员体系、官方网站及App应用，探求更多更稳定的市场销售。

2.购买产品的数量

购买者的购买量较大，特别是占据饭店销售量的很大比例时，为了保证销售量饭店不得不以低廉的价格出售，并且给予购买者其他方面的优惠。例如与饭店建立长期合作的地方企事业单位，这些企业消费者购买数量大、频率高，通常与饭店签订购买合作协议，饭店需要提供协议价格以及结算的优惠条件。在与销售中间商合作时，特别是面对拥有垄断性消费者市场资源的中间商时，为了实现规模化销售，饭店需要被动地接受低价与销售条件的限制。近年来，随着消费者网购习惯的形成，饭店产品的销售需要借助于一定的网络销售平台，以OTA为代表。随着携程、途牛、同程艺龙、去哪儿、美团等中间商逐渐控制消费市场，饭店想要获得高流量、高排名的优势，需要满足全网最低价等优惠条件，有些中间商甚至提出垄断经销饭店产品的要求。

3.购买者对产品信息的了解程度

消费者对饭店产品信息了解越深入，对产品的价值与品质的要求越高，议价能力越强。如住宿经历丰富的旅行者可以从多种渠道获得饭店产品的信息，从而进行价格比较，拥有较强的价格谈判能力。

（五）供应商的竞争

饭店供应商提供经营所需要的原材料、饮料、食品、易耗品、布草、饭店设施设备、能源等。供应商通过控制资源的能力获得价格谈判能力，影响饭店经营成本。供应商议价能力的高低主要取决于供应商所掌握的资源的稀缺程度、垄断程度以及饭店购买份额的多少等因素。