饭店按照某种标准将市场上的顾客划分成若干个顾客群，每一个顾客群构成一个子市场，不同子市场之间，需求存在着明显的差别。市场细分是选择目标市场的基础工作，饭店根据自身的资源特点与细分市场的需求规律，从不同的子市场中选择某个或某些作为自己的目标市场，并根据不同的目标市场需求，设计产品、服务、价格、促销和分销系统“组合”，从而满足目标细分市场内顾客的需要。
（一）饭店市场细分标准
（1）人口细分市场标准，如消费者的年龄、性别、职业、收入、教育、家庭状况、民族、国籍等。
（2）地理细分市场标准，根据客源国、城市等将市场划分成不同的地理部分。
（3）心理细分市场标准，根据消费者的性格特征、生活方式、态度、兴趣等心理特征进行市场细分。如性格内向、外向。生活方式分为传统型、新潮型、俭朴型、奢侈型、高雅型、潇洒型等。
（4）行为细分标准，主要指消费者的购买动机、购买方式、购买时机、购买频率、购买数量及对品牌的信赖程度等。
饭店的客源主要来自逗留异地的游客，游客旅游需求的多样化使得其对饭店产品的需求表现出明显的差异。饭店的定位主要取决于选址、设施设备、服务项目、奢华程度等，饭店的创建一次性投入大，饭店选址修建之后很难更改，饭店进行市场细分时需要充分了解消费者的空间行为规律、异地停留时的需求内容、对饭店环境与服务的深入要求等。对游客的空间行为、对饭店服务项目与环境设施要求影响比较显著的旅游动机、旅游目的。饭店可以利用游客的旅游动机、旅游目的进行市场划分，选择目标市场，进行营销定位。例如希尔顿饭店为中转过境的游客提供机场饭店；为公务、商务目的的游客提供位于城市中心、交通便利、设施豪华的商务饭店；为参加会议的游客提供会议型饭店；为需要长期居住的游客提供生活设施齐备的全套房饭店；为度假型游客提供位于度假胜地、环境优雅、娱乐休闲设施齐备、提供商务会议服务的度假饭店。
饭店在选择目标市场时需要对市场进行细分、分析，以明确最适合的细分市场作为目标市场，除此之外，市场细分也应用在具体的营销过程，以便于更加精准地针对消费者的不同习惯采取对应的营销措施，促进市场销售的实现。如饭店客房预定时首先习惯上按照预定数量将市场细分为团队市场和散客市场，习惯是9间房成团，也就是9间或者9间以上用房就视为团队，当然也有的饭店采用10间成团或16间成团等。一般来说，团队的用房数量比较大，价格会比散客低一些。另外可以根据团队的性质进一步细分为商务团、会议团、政府团、观光团、奖励旅游团、培训团、展销会团等，针对这些旅游团的销售渠道、产品与服务特点各不相同。
散客市场按照购买行为不同可以做如下市场细分：
（1）上门散客，也就是饭店通常所说的“walk in”客人，这类客人没有通过任何渠道订房，直接到饭店按照前台公开卖价入住，有的饭店也称为公开价散客。
（2）协议散客，这类是来自于和饭店签订过协议的公司的客人，入住的时候按照签订的协议价格入住，需要注意的是，这类客人又可以细分为与饭店集团签订协议的公司客人（GSO）和与饭店门店签订的协议公司客人。在这个基础上还可以进一步细分为本地协议公司散客和国际协议公司散客，这类客人消费能力强，产量稳定，尤其对商务型饭店来说是非常重要的客源。
（3）长住客，饭店对长住客的定义不同，一般来说长住客的标准是入住时间长于14天，并且和饭店签订长住协议的客人。
（4）分销网络散客，来自第三方网站的顾客，比如利用携程旅行网、艺龙旅行网、去哪儿网等这些渠道预订的消费者。(www.xing528.com)
（5）直销网络散客，这部分顾客来自饭店线上直销平台，比如说饭店的官网、微信商城、飞猪网等自营渠道等。
（6）政府散客，来自政府、军队或者外交部门等政府单位的散客，享受特殊的价格，比如有些饭店对持公务卡入住的客人提供政府采购价。
（7）包价，主要是饭店推行的打包销售的产品，这个产品除了房间之外还包含其他附加产品，比如午餐或者饭店的娱乐设施等等，享受包价产品的优惠。
（8）旅行社散客，通过旅行批发商代订房间的散客，可以享受旅行社给予的优惠价格。
（二）市场细分的原则
为强化市场细分的有效性，饭店应注意：
（1）饭店市场细分的标准和细分后的市场是可以衡量的，各细分市场的规模和购买力大小是能具体测定的。
（2）细分的依据应与饭店要达到的目标相一致。即通过这种细分，使得饭店的产品成为目标市场上宾客的最优、最佳选择。
（3）市场细分的结果应明显地表现出各细分市场的宾客在购买动机和购买方式上的差异性。
（4）饭店可以根据细分市场之间的差异，采取必要的措施来调整饭店的营销组合策略。
（5）注意把握好市场细分的程度。一方面，从提高盈利能力的角度出发，饭店希望占据较大规模的细分市场。但同时应该充分认识到，市场这块“蛋糕”是不可能被一家饭店独吞的，要明确凭借自己的实力可以分到多大部分，自己能够满足多大市场部分的需求。市场越大，越难以聚焦主题，不能把握消费者真实的需求规律，就难以稳定目标客源市场。另一方面，由于当代消费需求个性化特征日趋强化，需要对市场进一步细分，分为更多的小市场，以便准确把握饭店的市场方向。但是，市场细分更加精细化会增加市场营销的成本，同时限制了市场的规模，增加了饭店经营的风险。需要根据饭店的发展目标、特色定位，科学地把握分寸、细分市场，直至找到理想而科学的目标市场。
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