（一）营销渠道的类别
营铺渠道是指从宾客产生消费动机进入饭店到最终消费饭店产品的全过程中所经历的路线以及相应的一切活动的总和，又称为分销渠道。在市场经济条件下，市场的范围很广，大部分饭店产品必须依靠一定的销售路线，才能转移到宾客手中。它是连接产品和宾客的中介。此外，营销渠道决定着营销活动的质量和效果。饭店产品的营销渠道主要包括直接营销渠道和间接营销渠道两类。
1.直接营销渠道
直接营销渠道又称无渠道营销，指饭店直接向宾客推销产品，宾客则直接向饭店购买所需的产品。通过开展促销活动，越来越多的饭店产品开始实现直接营销。例如饭店的自主预订系统；饭店自建销售网点；饭店集团全球营销系统（GSO、GDS）；饭店会员及常客计划；饭店自建网站、公众号、App；第三方网络平台的自建网店，如飞猪旅行的饭店直营旗舰店等。
直接面对顾客销售，可以增加与消费者的互动，及时了解市场需求的规律及变化，更多让利于顾客，提高市场黏性，提高饭店的收益水平。但是会增加饭店对市场销售的投入，更重要的是销售范围有限，制约了市场的发展，饭店不能快速巩固市场，不利于市场的稳定。
2.间接营销渠道
随着旅游市场国际化进程的加快，对饭店而言，消费市场开始出现全球分布的趋势。直接营销渠道在营销投入与市场影响的范围方面受到限制，要吸引这些分散的宾客，开拓更广阔的市场，单靠直接营销渠道已是不可能的。广泛分布的中间商、第三方销售平台为代表的间接渠道帮助饭店实现了在更广阔的市场范围的通达。许多饭店开始借助批发商、零售商，代理商等营销机构和个人在营销信息上的优势，开展营销活动。这种经由中间商实现产品交换的营销形式就是间接营销渠道。根据中间商介入数量的不同，间接营销渠道有不同的长度和宽度。营渠道的长度是指产品从饭店到宾客这一过程中所流经的中间商的数量。中间商的数量越多，说明营销渠道越长。营销渠道的宽度是指在每个环节中所涉及的同类中间商的数量。同类中间商的数量越多，说明营销渠道越宽。目前常见的渠道中间商包括旅行社、航空公司、旅游公司、饭店经销代理商、线上旅行社（OTA）、网络电商（如美团）等。
借助与各方中间商、代理商的渠道营销方式，有助于为饭店产品赢得更广泛的分销市场，高效地巩固市场；可以降低饭店在营销方面人力与物力的投入；提高营销的专业化水平；有利于饭店间接促销。但渠道营销阻隔了饭店与消费者信息互动，不利于沟通；饭店不能及时了解消费市场的需求变化，消费者难于真实地感知饭店的产品信息；饭店需要将客观的利润让渡中间商，随着某些中间商实力增大，对饭店提出较高的佣金及其他相关的苛刻条件，有的饭店甚至沦为中间商的打工仔，饭店与顾客的利益遭受损失；饭店对营销的控制力变弱，威胁销售的稳定性，甚至影响饭店的市场形象。例如以OTA为代表的网络电商平台，信誉与资质参差不齐，不同平台的饭店产品渠道来源不同，造成价格的差异、退房手续的差异、售后的差异，将消费者的权益置于相对危险的境地。再例如不同销售代理商存在利益争斗，它们之间掀起的恶性竞争，促使平台对饭店提出苛刻的要求，如要求饭店退出其他平台等。
（二）影响营销渠道选择的因素
饭店产品营销渠道的选择策略就是解决饭店在营销过程中选择何种营销方式的问题，是以直接营销的方式为主还是以间接营销的方式为主，如何选择不同长度和宽度的营销渠道。饭店一般应考虑以下因素：
1.产品因素
主要考虑产品的质量。例如，一些质高价优的产品往往被少部分富有的购买者重复购买，因此，在营销这类产品时，宜采用窄短的营销渠道，相反一些大众化的产品由于购买对象复杂、分布较广，宜采用宽长的营销渠道。同时还要考虑该产品的性质，如是新产品，由于知名度较低，通过中间商销售往往会增加成本，不如采用直接的营销渠道。
2.饭店自身的因素
饭店的经济实力，营销管理能力等都是应该考虑的因素。若饭店的资金实力雄厚，可以自己组建营销队伍，或是用较高的佣金吸引更多更好的中间商队伍。若饭店的营销管理能力较强，可以利用自己的营销队伍来打开市场，对于实力弱小、市场知名度与影响力低的饭店，必须以具有市场影响力的中间商开拓市场。
3.营销对象因素
营销对象的人数分布情况，购买习惯等都会影响饭店企业的营销渠道的选择，例如年轻的散客喜欢在OTA等线上渠道定房，协议公司的商务客人经常通过差旅代理公司或者直接发邮件、打电话到饭店客房预订部订房，而航空公司的签派人员会把飞行计划发到饭店预订部给机组订房，旅行社习惯联系饭店的销售人员预订房间。总之，不同的对象会通过不同的渠道订房。
一般若饭店的营销对象数量大且分布广，饭店宜采用长宽的营销渠道，反之则可直接营销。随着市场竞争的加剧，饭店企业依靠单一的营销力量和手段进行营销已显得越来越力不从心，饭店在营销渠道的选择上也开始走联合营销的道路，即饭店企业以购买特许经营权，签订管理合同、组建命运共同体等方式，组建全国性乃至全球性的营销网络，充分拓展营渠道的长度和宽度，以更灵活的方式在最接近宾客的地方进行最有效最方便的营销。考虑到客源分布全球化，世界经济网络化这一现实，饭店应建立自己的营销网站，并将其作为重要的营销渠道，借助于网络的力量在全球范围内寻找并吸引客源，实现网上预订和网上交易。为方便宾客，饭店可与航空公司、旅行社、景区等联合建立一站式的营销网站。在网站设计和推广上以宾客为导向作为基本理念，真正发挥网络营销的功能。
（三）影响渠道中间商选择的因素
饭店应该选择合适的中间商，将产品销售给顾客。有效的销售途径需要通过长期工作和合作才能建立，有时需要几年的时间，因而选择销售途径必须慎重，需要考虑以下因素：
1.饭店客源的类别
饭店要根据目标市场的类别，选择不同的销售途径。如果饭店位于度假胜地，目标市场是旅游度假客人，饭店就应设法和旅行社加强联系，争取从他们那里得到尽可能多的客源。
2.各销售渠道的销售能力(www.xing528.com)
饭店要分析各销售渠道为饭店输送客源的规模、组织客源的能力、组织客源的稳定性、零售网点是否处于客源较丰富的地区，直拨电话、电传、传真等通讯设备是否齐备。
3.销售渠道的档次
销售渠道大致可分豪华、中档和经济三类。饭店要分析各销售渠道所属的档次，了解他们组织、接待什么样的客源。饭店要根据自己的产品形象选择合适的销售渠道，高档商务型饭店接受旅行社团队游客可能会影响饭店环境与气氛。
4.销售渠道的商业信誉
饭店在选择销售渠道并与之建立业务联系时，要分析该企业支付债务的能力如何，该企业是否有拖债赖账的劣迹，消费者对中间商的评价高低，消费者投诉率是否出现过重大投诉、差评事件等。国外有较多销售代理机构是资产很少的企业，饭店在选择渠道时应十分慎重。
5.各种销售渠道的成本
饭店在选择销售渠道时还要考虑中间商要求的报酬大小、预订客房的佣金多少、价格折扣高低以及付款方式，选择从长远来看较经济的销售途径。
阅读材料：饭店利用OTA渠道营销的痛点
近年来，基本所有的饭店（确切而言，是各类住宿，例如宾馆、旅店、客栈、农家乐、个人公寓等等）都齐聚ONLINE，有主动报名加入OTA（此处OTA指所有ONLINE的网站或App，例如携程、艺龙、去哪儿、淘宝、途牛、同程等等）饭店库的，也有被动让各大OTA地推业务团队发掘被登入册的，更有因饭店销售代理、批发商间接上网的。总而言之，网络已经几乎把饭店都网罗在册，虽说OTA为饭店行业带来了20%～25%的订单，但饭店却需要付出15%～25%的佣金代价。除此之外，饭店为了获得更多的浏览量，提高销售效果，需要满足OTA苛刻的条件。例如携程网“竞对挂牌”政策，饭店想获得“金牌”推荐，需要下线所有其他OTA，携程独家总经销。下面列举饭店与OTA合作的一些痛点表现。
（1）有饭店反映：“在携程与艺龙、去哪儿实现并购后，现在三家比较动荡，规则变化不太清楚，三家有时候貌似合作可又是竞争对手。比如三家公司都在做返现、做活动，如果价格有冲突就会要求饭店从其他平台下架产品，那作为饭店方到底和OTA怎么处理关系？另外包房、现付、预付政策特别乱，去年跟今年都不一样，那今年到底怎么样？”
（2）有饭店反映：“原来这片区域只有我们一家高星的时候，各种金牌随便给，然后有了新的饭店，协议期都还没到，在排名上就开始动各种手脚了。曾经谈过包房，然后去年合并以后就没有下文了。
（3）有饭店反映：“OTA在跟饭店合作过程中，市场活动方面、佣金方面、排序方面、评论方面、信息展示方面都存在痛点。”
（4）有用户反映：“想订个饭店，打开OTA要看半天，各家的房间图片、介绍、点评、信息经常不准确不全面，有次住饭店，看介绍写着有浴缸，进去根本没有，饭店与平台沟通，但不给更改信息。”
（5）有饭店反映：“与OTA签约每年包房协议，OTA往往谈包量的时候信心满满，让饭店提供最优的房价。但没有达成业绩的时候，饭店也不按照合约终止合作，怕后面被封杀。所以每次只能与OTA协商补救方案，但最终都不能让人满意。”
（6）有饭店反映：“个别OTA的市场份额略占上风时，就要挟饭店不能与其他OTA或其他分销渠道合作，逼饭店做选择，夹缝中生存的饭店无处容身。”
（7）有饭店反映：“价格是否一致，由于线下合作价格不透明，会造成一定程度的价格倒挂，让会员知道后觉得权益不清或比较混乱。尤其在管理价格统一上存在盲区，一些分销渠道为了抢市场宁可打价格战，这样一定会冲击到饭店本有的核心客源。”
（8）有饭店反映：“如果OTA能够在管理上进行调整，真正按照价格排序、满意度排序，取消金牌、独家的饭店排序，这样就能够公平了，饭店就会靠自己的性价比和服务及品质，赢得客户的预订量。这样会形成良性循环，对于饭店、客人、OTA 都是好事情。这是一个理想化的思考。但是，根据OTA的利益需求，几乎很难实现。”
讨论：
1.OTA为什么能够“绑架”饭店的销售？
2.饭店可以怎样改革渠道营销来破除与OTA合作的困境？
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