如何提升餐饮产品的销售？

（一）形象促销

优美而独特的环境，门庭若市的营业气氛是吸引消费者的重要因素。对餐饮行业来说，室内装饰是一个有力的推销手段。特色、情调和气氛这些难以捉摸的东西对餐馆的收入有直接影响。一个餐厅的形象包括餐厅的布局，餐厅装潢（灯光、色彩等），餐厅摆台，餐厅特色，座位布置和形式，音响，餐厅形状和面积，餐厅的温、湿度和舒适程度这些有形因素；服务人员的精神面貌、外表、服饰、态度、笑容，宾客满意的表情，饭店员工与宾客的互动，相互协调的人文环境，共同营造出饭店餐厅的良好营业形象。

（二）人员促销

餐厅中的每一个人都是潜在的推销员，包括一线服务人员、主管人员、厨师，也包括顾客。有效地发挥这些潜在“推销员”的作用同样会给餐厅带来利润。

1.一线服务人员

服务人员直接面对消费者提供餐饮产品，与宾客接触时间长，了解消费者的需求心理，同时需要向消费者介绍菜品与服务，因此服务员拥有最好的促销机会。服务员除了提供优质服务外，还应该诱导客人进行消费。其中，服务人员对顾客口头建议式推销是最有效的，但需要注意提供建议的机会以及语言表达。对于机遇的把握，需要员工要把握宾客的消费心理与喜好，获得信任，积极促销产品。同时服务员要掌握语言的技巧，用建议式的语言来推销产品和服务。建议式的推销要注意几个关键问题：

（1）尽量用选择问句，而不是简单地用使客人以“要”和“不要”回答的一般疑问句。

（2）建议式推销要多用描述性的语言，以引起客人的兴趣和食欲。如“一份冰激凌”的表述远没有“一份新鲜加利福尼亚桃子做的冰激凌”更有诱惑力。

（3）建议式推销要掌握好时机，根据客人的用餐顺序和习惯推销，才会收到更好的效果。

2.餐厅经理

传统饭店总裁比尔·伯恩斯说过：“我们饭店的总经理、销售部经理和我，每天从12点到下午1 点都站在饭店的大厅和餐厅的门口，问候每一位客人，同他们握手。当然我们希望以此赢得更多的生意。”

如果餐厅经理也采用此法，就会让客人感到自己被重视、被尊重了，就乐意来就餐，并有利于刺激消费。经理不管在什么地方，甚至在社交场合，对遇见的每个人，特别是接待员和秘书要非常礼貌，面带微笑但不过分地一边向潜在顾客作自我介绍，一边递上名片。这样，潜在顾客就能清楚地知道经理名字和所属的餐厅。在下次选择餐厅就餐时，就能获得更高的被选择机率。

3.厨 师

利用厨师的名气、高超的厨艺、观赏性强的现场制作进行宣传推销，会对宾客产生较大的吸引力。对重要客人，厨师可以亲自端送自己的特色菜肴，并对原料及烹制过程进行细致介绍，让宾客品位菜品的文化内涵。另外开发可以现场制作的菜品，提高餐饮产品的体验感。例如，有些餐厅直接开发可视厨房或是开放厨房，将厨房由后台搬到宾客面前，宾客可以看到菜品是如何被制作的，欣赏厨师的厨艺，提高体验感，同时更加放心菜品卫生与质量。

4.顾 客

宾客的口碑的宣传效应及其对潜在消费者的影响远大于其他的促销方式。特别是在新媒体、自媒体、网络技术发展的今天，顾客的宣传不仅容易使人信服，而且传播的便利程度、速度与范围得到了空前发展。同时，“网络红人推广”的浪潮、朋友圈的分享使广大消费者养成了分享传播自身体验的习惯，使顾客更加可能为我所用，积极宣传餐饮产品。一方面，提高餐饮产品的口味、制作及服务特色，迎合美食时尚潮流，努力创造一两款“网红”美食，点燃整体餐饮产品的消费热度。另一方面，搭建平台，创造餐饮产品的“网红”事件，组织主题活动，设置丰厚奖励，吸引更多现实与潜在的消费者关注餐厅，关注饭店。最后，做好舆论预警，积极处理、有效解决负面评论、事件，有关餐饮产品的负面影响的传播速度与影响力更甚于美好形象的传播。

（三）优惠促销

优惠促销一般是要鼓励客人反复光顾和在营业的淡季时间里购买、消费。因此在消费达到一定的数额或次数后，将给予一定的折扣优惠。另外，餐厅可在淡季和非营业高峰时间进行推广，实行半价优惠和买一送一等推销方法。对大量积压的产品，也可采用此法进行推销。但是，并不是所有的降价手段都能为餐厅产品带来更多的销售量。相反它有时甚至可能引起餐饮产品在市场中的地位的降低或形象的受损。所以折扣促销应考虑以下因素：

（1）价格折扣能否促进销售数量和销售额的增加；

（2）是否处于经营的低谷时间；

（3）是否非采用价格折扣不可，能否采取其他措施提高销售额；

（4）价格折扣后能否保本，能否盈利。(www.xing528.com)

（四）体验营销

这种方式使宾客通过自身感官体验获得对餐饮产品的形象认识，提高购买的意愿。

1.实物展示

在餐厅橱窗里陈列菜肴的模型或图片，包括摆设整齐的餐桌、宴会现场的照片或陈列一些鲜活的禽猛海鲜，以此来吸引顾客，推销自己的餐饮产品。

2.现场制作

将部分菜肴的最后烹制在餐厅里进行是一种有效的现场推销形式。它可以渲染气氛，通过其烹制，让客人看到形，观到色，闻到味，从而促使他们的冲动型决策，使餐厅获得更多的销售机会。餐厅烹制要具备一定的条件，特别是有较好的排风装置，以免油烟影响到其他客人，污染餐厅。

3.品 尝

餐厅想推销某一种菜肴，特别是新菜肴，可采用让顾客试吃的方法促销。用车将菜肴推到客人的桌边，让客人先品尝一下，如喜欢就请现点、不合口味的话再请点其他菜肴，这既是一种特别的推销，也体现了良好的服务。大型宴会也常采用试吃的方法来吸引客人，将宴会菜单上的菜肴先请主办人来品尝一下，取得认可，也使客人放心，这同时也是一种折扣优惠，免费送一桌筵席。

（五）节日促销

促销是要抓住各种机会甚至创造机会吸引客人购买，以增加销量。各种节日是难得的推销时机，餐饮部门一般每年都要做自己的推销计划，尤其是节日推销计划，使节日的推销活动生动活泼，有创意，取得较好的推销效果。常采用节日推销的时间点包括以下几个。

1.春 节

这是中国的民族传统节日，也是让在中国过年的外宾领略中国民族文化的节日。利用这个节日可推销中国传统的饺子宴、汤圆宴，特别推广年糕、饺子等等。同时举办守岁、喝春酒、谢神、戏曲表演等活动，丰富春节的娱乐活动，用生肖象征动物拜年来渲染气氛。

2.元宵节

农历正月十五，可在店内店外组织客人看花灯、猜灯谜、舞狮子、踩高跷、划旱船、扭秧歌等，参加民族传统庆祝活动，可特别推销各式元宵。

另外，中国的传统节日还有很多，如清明节、中秋节、七夕——中国情人节、端午节、重阳节等等，只要精心设计，认真加以挖掘。就能做出有创意的推销活动。

3.圣诞节

12月25日是西方第一大节日，人们穿着盛装，互赠礼品，尽情享受节日美餐。在餐厅里，一般都布置圣诞树和小鹿，有圣诞老人赠送礼品。这个节日是餐饮部门进行推销的大好时机，一般都以圣诞自助餐、套餐的形式招徕客人，推出圣诞特选菜肴如火鸡、圣诞蛋糕、李子布丁、碎肉饼等，组织各种庆祝活动，唱圣诞歌，举办化装舞会，抽奖活动等。圣诞活动可持续几天，餐饮部门还可用外卖的形式推销圣诞餐，扩大销量。

4.情人节

2月14日，这是西方一个较浪漫的节目。餐厅可推出情人节套餐。推销“心”形高级巧克力，展销各式情人节糕饼，酒吧也特制情人鸡尾酒，一根双头心形吸管可增添许多乐趣。餐厅还可增加一个卖花点，鲜花当是一笔可观的收入。同时，举办情人节舞会或化装舞会，举行各种文艺活动，如抒情音乐会及舞蹈表演等等。

西方的节日也还有很多，如：复活节、感恩节、万圣节、啤酒节等，他们不但在外国客人中有市场，对国内客人同样也有一定的吸引力。