如何激励员工行为：影响需求和动机达成目的

激励的实质就是通过影响人的需求或动机达到引导人的行为的目的，它实际上是一种对人的行为的强化过程。因此研究激励，先要了解人的行为过程，图9-1揭示了人的行为的一般过程。

图9-1　人的行为过程

人的行为的始点是需要。所谓需要就是人们对某种事物或目标的渴求和欲望，包括基本需要（如各种生理需要：衣、食、住、呼吸等），到各种高层次的需要（如社交、自尊、地位、成就、自我实现等）。除最基本的生活需要外，人的其他需要往往不是独立的、内生的，而是受环境影响的。例如人们看到杂志封面上的漂亮模特，可能会引起购买化妆品的欲望；看到报纸上招聘高学历人才的广告，可能会激起去攻读硕士、博士学位的想法。

当人的需要未得到满足时，心理上会产生一种不安和紧张状态，这种状态会促成一种导向、成为某种行为的内在驱动力，这就是动机。所谓人的动机，就是诱发、活跃、推动并指导和引导行为指向目标的一种内在状态。当人有了动机之后就会导致一系列寻找、选择、接近和达到目标的行为。如果人的行为达到了目标，就会产生心理和生理上的满足。原有的需要满足了，新的需要又会产生，从而又引发人的新的行为，如此周而复始。

激励是与人的行为过程紧密联系在一起的，激励的作用主要表现在以下三个方面。

1.需要的强化(www.xing528.com)

人的需要不仅复杂，有时还相互矛盾。不仅不同种类的需要之间存在着矛盾（例如，这笔钱的花费是用来学习知识，还是用来娱乐），即使同类需要之间也存在着矛盾（例如，是先买一台空调呢，还是先购置一套音响）。而激励工作要强化的是那些有利于组织目标实现的人的需要。例如，一个销售人员可能既想好好地去干一番事业，又想多花点时间享受家庭生活，对于处在这种矛盾状况中的销售人员，销售经理通过制定奖励措施、说服等手段来激发其事业心，强化其前一种需要，从而使其产生有利于组织目标的行为。事实上，往往人们作出的选择最后并不是完全偏向一种需要，而是多种需要的调和与相互妥协。如何能在这种调和中去强化最有利于组织目标的需要，这里就包含着激励的艺术。

2.动机的引导

强化了需要不一定就能得到预期的行为，因为可能有多种行为都能提供同一满足。如一名销售人员想要得到更多的报酬，他可以更加努力地工作，也可以考虑保持现状而在业余再兼一份工作，甚至干完就跳槽到另一家收入更高的公司，甚至还有更糟的情况，他可能会违反公司的纪律，以不正当的手段谋取更高的收入。这时管理者可以通过说服教育以及相应的激励措施来杜绝其不良动机，从而将其动机导向对组织目标有利的行为上来。

3.提供行动条件

要鼓励人行动就应该为他们的行动提供条件，采取措施帮助他们实现目标。例如，要让一名销售员提高销售业绩，就应该为他提供各种产品和客户信息，通过激励措施，让其他有关部门配合他的工作，这样为其实现目标提供良好条件，从而提高他的工作积极性，获取工作业绩。可见为人们提供行动条件也是激励工作的重要作用。

在激励过程中，行动结果提供的反馈又会反过来影响人的需要，也就是说当人的需要得到很好的满足时，这种需要就会得到强化，其行为的动机就会更强烈，或产生进一步的需要；相反，如果这种需要没有很好地被满足，那么显然就会影响下一次的激励效果。