在销售过程中，销售员的巧妙提问可以激起客户的沟通兴趣，既能让自己敞开心扉，又可以轻松打开客户的话匣子。大多数销售员只潜心钻研“如何说”，却从不试图掌握“如何问”。
事实上，无论在哪个销售领域，懂得“提问”，你将能够打破和客户之间的屏障，发现客户真正的需求，最终让他们选择你的解决方案。掌握提问销售法，将会降低失败的风险，消除客户的逆反心理，提高可信度并加深关系，控制整个销售过程，在销售中百战不殆！
技巧提示
1.循序渐进，一问一答，不断引出新话题。
2.增加沟通的趣味性，避免平铺直叙。
案例1-9
销售员：“请问，您是在附近上班吗？”
客户：“不是，这几天出来旅游，过两天就回杭州。”
销售员：“原来您是来自美丽的城市杭州，小时候就听过‘上有天堂，下有苏杭’。”
客户：“是啊，杭州确实很美。你一定去过吧。”
销售员：“当然了，我外婆家就在杭州啊，那里山美水美人更美。”
客户：“你嘴巴还挺甜，那咱们还是半个老乡呢。”
销售员：“是啊，你有什么需要帮助，我很乐意为你效劳。”
客户：“我想……”
从这个案例中我们可以学到以下四点：
1.提问要循序渐进，在提问的一开始最好不要谈销售。
2.学会顺水推舟，把话说到客户心里去。
3.适当的赞美可以拉近你和客户之间的距离。
4.每一个话题都可以引出新话题，把握谈话的最佳时机。(www.xing528.com)
案例1-10
销售员：“你好，请问您知道太平洋中间是什么吗？”
客户：“这我怎么知道啊。”
销售员：“您一定知道答案的，请您看这张纸。”
客户：“不就三个字嘛，这哪有答案啊。”
销售员：“我手里有块橡皮，它可以帮助我们知道答案。”
客户：“不可能吧，橡皮和太平洋没有关系啊。”
销售员：“您看，我把‘太平洋’三个字中的第一个字和最后一个字用橡皮擦去，剩下的就是中间的一个平字，所以太平洋的中间是平。”
客户：“哦，我明白了，原来是这个意思。”
销售员：“您可以给孩子买一套这样的文具，和孩子玩这样的游戏，对孩子的逆向思维大有帮助。”
客户：“确实很不错，给我来一套吧”。
从这个案例中我们可以学到以下三点：
1.提问的方式要富有趣味性。
2.最佳的聊天话题，会让客户主动。
3.在最佳时机，回到正题，谈销售。
提问是一种沟通技巧，更是一种学习的态度。善于提问的人，不一定博学，但一定谦恭；善于提问的销售员，不一定会立刻获得成功，但总能与更多客户建立良好的关系。
小结
提问是有效沟通的一把钥匙，它可以打开客户的心扉、了解客户的需求。只有了解了客户需求，才有利于达成交易。
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