在销售中，多数销售员都喜欢喋喋不休，结果总会引起客户的反感。优秀的销售员则是善于倾听的。他们知道除了在开始时由自己主动介绍以外，在其他时间，说话的主动权应该掌握在客户手中，至少要让客户感觉主动权掌握在他自己手中。
卡耐基说：“做个听众往往比做一个演讲者更重要。专心听他人讲话，是我们给予他人最大的尊重和赞美。”倾听，是一种平等而开放的交流。有了倾听的耳朵和愿意倾听的心，你才会拥有忠实的客户。在与客户沟通的过程中，销售员要成为一个忠实的听众。
技巧提示
1.开口之前先学会闭嘴。
2.掌握倾听的几个要点。
案例1-13
有一个年轻人曾经拜原一平为师，求教销售口才的技能。
为了显示自己生来具备的、出色的口才，他滔滔不绝地对原一平讲了起来。
原一平打住了他的讲话：“你要交双倍的学费。”
那个年轻人惊诧地问道：“为什么要我加倍呢？”
原一平：“因为我得教给你两门功课：一门课先学会怎样闭嘴；另一门课是学习怎样开口。”
原一平告诉这个年轻人的话可以启示销售员：好口才并不是喋喋不休，倾听客户的心声往往要比秀口才更重要。
案例1-14
销售员：你好，了解一下我们的新款平板电脑。
客户：这和笔记本电脑比有什么优势啊？
销售员：携带方便啊。
客户：那倒是。
销售员：您看这一款，玲珑版的。(https://www.xing528.com)
客户：确实很不错，但没有笔记本电脑的功能多。
销售员：有利必有弊啊。这款平板电脑可是很受欢迎的，尤其是在玩游戏方面。
客户：我想不适合我。
销售员：怎么会，您下班路上可以玩些游戏娱乐一下啊。
客户：我还没毕业呢，所以我想买台笔记本电脑，用来学习……
案例中的销售员为了推销产品喋喋不休，而忽视了客户的需求。这便是失败的销售。
只有先听出客户的需求，再进行产品介绍，销售沟通才会有效果。怎样才能做一名会倾听的销售员呢？
（1）倾听，要排除干扰，集中精力。
（2）“听话听声，锣鼓听音”，要认真分析对方话语中所暗示的用意与观点，整理出关键点，听出对方的弦外之音。
（3）注意隐蔽性话语。要特别注意对方的晦涩语言。对模棱两可的语言，要记录下来，认真询问对方，观察伴随动作，得出真相。
（4）同步性。倾听时要以适宜的身体语言回应，适当提
问，适时保持沉默，使谈话进行下去。
成功的销售员都具有良好的沟通技巧，而倾听则是最有效的沟通手段。学会倾听，是销售员把期望变成现实必备的条件之一。
倾听就像海绵一样，汲取别人的经验与教训，使你在人生道路上少走弯路，经过你有目标的艰苦奋斗，你就能顺利地到达理想目的地。
小结
对销售而言，善听比善辩更重要。记住，优秀的销售员知道何时停止说话，倾听客户。友善的倾听者自然会成为最受客户欢迎的销售员。
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