在催收货款时，如果销售员能把握其中的制胜因素，就离成功不远了。销售员可以借助催收货款的制胜因素达到成功收款的目的。
技巧提示
1.熟悉几种催收货款的制胜因素。
2.将这些因素转化为成功的保障。
下面让我们来详细解析收回货款的技巧。
1.“利”
客户愿意回款最根本的原因在于一个“利”字。如果客户有一定的市场影响力，其产品可以顺利地销售出去，客户就会积极回款以维护彼此之间的良好关系。
2.“理”
很多时候，销售员得把应收账款给客户算清，道理给客户说透，向对方提出有说服力的回款理由，就会让客户“理”所应当地回款。
3.“情”
客户都是在市场的“枪林弹雨”中发展起来的，他们都熟知市场规则。销售员要用真情去打动客户，从而在不知不觉中感化客户，使对方主动配合你的工作。
在这方面，销售员至少有三情可用：
（1）公司领导与客户的情。保持公司领导与客户沟通顺畅。
（2）销售员与客户的情。只要长期合作，人情做到位，事情也就迎刃而解。
（3）销售员跟客户具体工作人员的情。尤其是采购和财务，关键时刻，会有画龙点睛之效。
4.“压”
给客户制造一定的压力。在品牌众多的市场上，如果销售员发现客户总是不把自己的品牌当回事儿，就应该适当地给对方加压。
一种是“硬”压：不回款，就砍批发权、缩区域、扣返利等。
一种是“软”压：不回款，无论客户抱怨什么，想申请什么，要采取拖延战术。这样一来，客户自己就会清楚哪些地方做得有些过分，自然也就会适当收敛，自然会及时回款。但要注意把握这种压力的“度”，否则就会破坏与客户的关系。
5.“迷”(www.xing528.com)
（1）从“上”迷，例如：
“公司产品即将涨价，其他区域的客户都在抢货，你还不回款备货？”
“畅销款式都要断货了！到时候，你就是拿钱给我，我可能都没货给你。”“这个月你回100万元，下个月我打个专项报告，一定帮你把8000元的运输补贴拿到手。”
（2）从“下”迷，例如：
“这个月，我又帮你介绍了15个合作伙伴，他们不久都要提货了。你还不回款，现在仓库里那些产品哪够卖？”通过一系列上拉下推，督促客户回款。这也是那些经验丰富的销售员惯用的一招。
6.“导”
很多时候，客户并不是不愿意回款，而是担心产品卖不出去，或者卖得太慢，资金周转不开。关键时候，销售员要帮客户做些实实在在的事情，先帮其将产品分销出去，把这部分资金收回来，再让客户回款。只有这样疏导，整个销售渠道和体系才能处于良性的运营中。
7.“挤”
客户的流动资金本来就不充裕，销售员要说服客户给竞争品牌少投一些，把资金抽出来投给本品牌。客户的资金被你占用得越多，你就越主动。更何况，如果你不占用客户的资金，其他的品牌就会占用。
8.“激”
把握客户心理，激发其危机感，促使其尽快回款。回款工作中，客户的一个普遍心态就是等、观、拖。如果销售员能在适当的时机、适当的场合“激”一下客户，很多时候也会收到意想不到的效果。
9.“纵”
打破常规思路，欲擒故纵，将市场和客户掌握在手中。产品较为畅销时，客户回款没有达到要求，销售员可以故意摆出拒收票据的姿态，让客户承受巨大压力。有些客户回款一般都在月底，销售员要换个思路，在月初收一部分，月中收一部分，月末再收一部分。这样回款风险将会减小。
10.“缠”
学会死缠烂打，紧紧“缠”住客户不放。客户如果总会找到借口，不愿意回款，销售员就用“缠”劲把货款收回来。当然，这里说的“缠”不是胡搅蛮缠，而应该讲究一些方法。
总之，只有把握了催收货款的制胜因素才能更轻松地收回货款。
小结
知道制胜因素的重要性，借助催收货款的制胜因素达到成功收款的目的。
免责声明：以上内容源自网络，版权归原作者所有，如有侵犯您的原创版权请告知，我们将尽快删除相关内容。
