如何成功开展淡季促销推广？

由于受到季节变化、消费周期、时间分配的影响，产品常常会集中在某一时段出现销售明显下降或基本处于停滞状态的情况，这便是产品的淡季。

对于建材家居企业来说，8月份至12月份，绝大多数春季开始的家装工程渐渐步入尾声，整个家居市场也步入了传统的市场淡季。对此，企业应该怎么办？

显然，巨量压缩成本开支，等待下一个销售旺季的到来是不可能的。毕竟，竞争者在暗暗涌动，妄图一举吃掉残存的所有市场份额，企业一旦松懈，其弊端是显而易见的。

于是，在夏季人气不足的建材家居市场中，各企业开始了与天气一样热浪撩人的促销大战。很多建材家居超市均有针对性地推出了特色优惠措施，其密度之大令业界大感惊讶；更有建材家居企业借其周年店庆的时机，重拳出击，连续数周推出优惠系列活动；团装优惠、赠送家具、低价精装套餐等活动也较为普遍……

只要商家有智慧、有头脑，淡季也不怕没节假日、没有商机。但话又说回来，谁都知道促销好，但怎么个搞法？我认为从六大方面着手，必能大获全胜，如图4-17所示。

图4-17 淡季促销推广

一、促销主题

1.十周年店庆，真情回馈广大消费者。

2.金秋时节送好礼。

3.酷暑时节，××送缤纷好礼。

二、淡季客源保证

促销前25天客户留单（一级市场40单，二级市场及较好的三级市场20单），并告知消费者。

三、淡季促销告知

1.意向客户电话告知。

2.小区推广告知。

3.门店导购告知。

4.建材家居市场横幅：日期时限。(www.xing528.com)

5.广告宣传告知。

四、淡季促销手段

1.基本手段：彩虹门、横幅、发放资料及小礼品、前端拦截。

2.特价销售和变相特价（送空气加温器、送专用脚垫等）。

3.现场抽奖和造势性促销（老总或总代理签名售板）及路演。

五、淡季促销拦截

1.建材家居市场门口拦截。

2.建材家居市场内拦截，竞争对手店门前必须配备熟悉家装人员。

3.专卖店门口。

4.统一着装、统一话语、统一物料与赠品。

六、淡季促销评估与跟进

1.客户签单数。

2.促销成本核算。

3.促销亮点与改进内容。

4.意向客户跟踪。

近年来，不少大品牌特别重视淡季促销，容纳咨询曾经在2006～2007年帮助菲林格尔地板在全国部分强势区域开展过8月份促销，结果收效很好，提前在旺季来临前签了部分订单，且宣传了品牌。

从2010年7月开始，圣象地板在全国开展了“买地板送长虹彩电”的大型活动，这种在淡季开展大型活动的做法对于部分区域的洗牌作用比较明显。因此，淡季也不是厂家和经销商可以忽视的季节，企业完全可以在此有所作为。