终端导购有几项技能很重要，第一是探询顾客真实的和潜在需求（60%的导购不会），第二是针对性的联合用药方案（80%的导购不熟悉），第三就是成交环节促大单，客单价上不去，高毛利的产品销售比重低，销售业绩整体就会下降。如果一家终端这样的导购广泛存在的话，无疑会给终端带来巨大的资源浪费，因此，作为终端运营来讲，对终端导购提升客单价的专项训练必不可少。
然而在现实销售当中，能够娴熟促大单的导购并不多，偶尔能有一个大单，更多还是依靠活动，依靠公司的政策和资源投入，好像除了买赠就不会卖产品，典型的话术是这样的：您就多买一个疗程吧，我们今天有优惠、有活动……即使这样，我们还是经常看到顾客摇摇头，走了！
临门一脚促大单，您除了买赠您还会点什么啊？
真正的销售高手决不依赖活动，他们依靠自己对客户需求痛点的把控，娴熟的联合用药方案（问话+病因+治疗方向+效果四联话术）以及高效的成交技巧来促大单。
很多终端导购看着人家卖得好，就只有羡慕嫉妒的份儿，其实，如果你好好学你也会！下面就先介绍几招：
一、选择成交法
这种方法在顾客已经动了心，但就是不下决心购买的情况下使用。导购须及时抓住这个信号，提出成交请求。有些导购到了这个时候就不敢促单导致成交机会白白流失。要知道成交的内核就是克服恐惧敢于要求，好的导购一定要在恰当的时机提出成交的请求。
选择成交法促单的技巧是给顾客两项选择，无论选择哪项都可以放心购买。这个时候绝对不能说“您再考虑一下吧！”或者“您今天买不买？”的话。
示例：
“该产品能解决您的问题，您是要健康还是要钱？身体都不好，拿钱还有什么用。不如现在就把钱投在健康上，身体好了才能挣更多的钱，您看您今天是拿两个疗程还是拿一个月的？”
点评：直击痛点，给出不容置疑的二选一方案。
“该产品能解决您的问题。看上去是有点贵，但我们常说‘人在，钱就在’，身体好了什么都有了，家庭和睦了，钱也多了，身心也愉悦了，这多好！干脆点，对您身体负责任，今天拿两个疗程好了，我去帮您处理。”
点评：“看上去有点贵，我们常说……”这才是销售高手应有的话术，而不是靠打折或买赠！
“该产品能解决您的问题。今天投入一点点，换您更好的未来。您要今天不处理，一拖再拖，严重的话还要到医院，花的钱更多，给家里带来的麻烦更多，您不如今天对健康负责，开始投入，少受罪、身体好才能多挣钱。说不定你还要买鲜花来感谢我呢！别犹豫了，今天拿两个疗程算了，我去帮您处理。”
点评：我们一直说找痛点，找需求。诸位，话术这么深入浅出地讲才更好！
“该产品能解决您的问题。您要是严重的话，儿女又不能天天陪着您。他们的生活压力也很大，您也不想给他们增加麻烦吧，您要把身体调养好了，自己也少受罪。您看您是刷卡还是付现金，来来来我帮您处理，拿两三个疗程吧！”
点评：客观分析，指出利弊。
二、利益成交法
利益成交法是对顾客服用了之后的好处进行描述，描述的话术一定要具体，一定要让顾客怦然心动。
示例：(www.xing528.com)
“女士，我们的产品能让您充满青春活力，让您健康，安心，因此您不要错过这个机会，不选它说不定您还要花冤枉钱，身体还遭罪。”
点评：“您一定要选，否则……”让对方没有犹豫的机会。
“这位先生，看得出来您对我们的这个产品还是很满意的。您买这个礼盒，您太太一定会非常开心，花不了几个钱，服用后你们家庭生活会更幸福、更美满。您看是拿两盒还是三盒呢？”
点评：太太开心，幸福美满，巧妙运用心理暗示！
三、案例成交法
真实案例描述，现身说法，说服力更加强大。这招在对方就是不肯下大单的情况下使用。
示例：
“先生，您看我们这个XX产品，我朋友、父母，包括我自己都在用。我前段时间跟你身体状况差不多，服用了一段时间后，得到了良好的改善，工作效率提高了，现在我就是我们终端的标兵了。您看您今天拿两个疗程还是三个疗程，我马上帮您处理。”
点评：“工作效率提高了，成标兵了……”强大的暗示性语言！
“大姐，您看我们的XX产品，华西医院、省医院的专家和教授都有长期在服用并且都给予了良好的评价，还给我介绍了好多顾客来，您就别再犹豫了，先拿两三个疗程吧！”
点评：专家都在用，您还在等什么呢？
四、假定成交法
假定已成交，按照对方已购买的假设来讲，促成购买。
示例：
“姐，您真是慧眼识珠，我们这个产品一个疗程就能看到效果，您刚才看到的顾客就是我们的回头客，他刚拿了三个疗程。根据您的情况我建议您拿三个疗程回去，您一定不会后悔的。我们也不是江湖游医，终端天天开在这里，我也不会跑。您肯定还会来感谢我的，您放心！”
点评：假定成交以后还要打消顾客的疑虑：“我们也不是江湖游医……”注意话术要有始有终。
“女士，您今天拿回去就开始服用，过段时间您的睡眠质量就能得到改善。气色好了，脸色红润了，老公更爱你了，在职场更受欢迎了，说不定马上就升职了。别犹豫了，今天先拿两个疗程，电话给你，有问题你给我打电话。”
点评：“气色好了，脸色红润了，老公更爱你了，在职场更受欢迎了，说不定马上就升职了……”这才是有力量的语言！
以上是几个典型的临门一脚促大单的方法。除此之外，我们工具箱里还有宠物成交法、最后机会成交法以及哀兵成交法等。关键是大家要在实践当中以小见大，仔细揣摩顾客的心理并设计成交话术，这样才会不断提升客单价。经常卖大单的感觉还是很好的，相信你自己：你就是那个最牛的、大家羡慕的终端导购！
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