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管理销售人员日常动作与目标达成

时间:2023-06-14 理论教育 版权反馈
【摘要】:一言以蔽之,就是我们是否知道他们“每天都在做什么”,如果我们不知道销售人员每天都在做什么,而只是简单地下个目标听之任之,就一定不是有效的管理,就一定像以上那个案例一样出现兼职的情况。大道至简,管理的核心就是知道“每个人每天都在做什么”,并且“管理好每个人每一天的动作和目标达成”。

管理销售人员日常动作与目标达成

我想没有哪一家企业不希望自己有一支专业的营销组织和销售队伍,但是在医药行业尤其是生产企业里边,没有专业的销售队伍的医药企业并不罕见。这种企业的状况是说起来有一支销售队伍,但下面的省总、地总等林林总总的人员都不是专职,而是兼职做多个厂家的产品。

这样的状况对于销售人员来说,反正东方不亮西方亮,只要有销售就有钱赚,但是作为医药企业来讲,自己的产品在市场上肯定做不起来。

出现这种情况的症结其实就是管理不到位,也就是我们不知道这个组织里面每个人每天都做了什么工作,达成了什么目标,还有什么地方需要改善。一言以蔽之,就是我们是否知道他们“每天都在做什么”,如果我们不知道销售人员每天都在做什么,而只是简单地下个目标听之任之,就一定不是有效的管理,就一定像以上那个案例一样出现兼职的情况。

一、医药企业常见的管理误区

(一)粗放式管理:只是简单下发目标,不管理销售过程

这种管理方式导致下面有没有干活,干了多少,有没有兼职,有没有拿着公司的资源滥用或者随便占有,企业统统不知道,这样的管理其实就是没有管理。

如果没有管理,就等于什么都没有,完成任务只能是天方夜谭。

(二)打鸡血式管理:开会就是喊口号,表决心

有些医药企业的管理者喜欢喊口号,喜欢开会的时候拍胸脯表决心。但如果只是喊口号、表决心却没有具体落地动作的话,这样是无法实现目标的,一般来讲也是开会随随便便表决心,喊口号,下来该干嘛还干嘛。

到最后,拍胸脯表决心的那些人绝对不会说自己无能或者没有好好工作,只会说公司产品不好、太贵、政策不好以及竞品太强大等,表现出“不是我军无能,实在是对方太强大了”,所以,这样的管理同样是无效的管理。

(三)想当然式的管理:没有基于市场打法和套路来进行管理,想当然地进行管理

企业一定要有自己的业绩增长模式和打法,然后对这套打法和套路进行管理,绝对不能想当然,要么想起一出是一出,要么朝令夕改,浪费资源不说,搞得销售队伍也无所适从,这也是错误的管理方法。

(四)简单模仿

看哪家企业做得好,不知道人家为什么这么做,人家这样做背后的原因是什么,只是简单地模仿,人家做活动自己也做活动,人家做“一把手工程”我们也做“一把手工程”,没有效果不反省是什么地方出了问题,反而抱怨人家的方法不对。

企业做得好,一定是基于企业资源、产品特性以及市场动态的变化梳理出了一套成熟的业绩增长模式和打法,然后按照这套打法所表现出来的状态,换一家企业,企业资源、产品特性和市场状况都发生了变化,简单模仿怎么能有好的效果呢?

二、医药企业正确的管理要点

(一)要通过有效的管理,知道组织内部“每个人每一天在做什么”

如果我们管不好每天的动作,就管不好每周的动作,更管不好每个月乃至每年的动作,因此,每日动作管理是营销管理的核心。

而要知道每天每个人在做什么,那就是每个人每天都要基于阶段性的目标上报每日工作完成情况,上报了之后,上级领导还要进行汇总分析,然后给相对应的人员给予有效的及时反馈,这才是一个每日管理的完整动作。(www.xing528.com)

如图8-1所示:

图8-1 一个每日管理的完整动作

(二)基于阶段性销售目标,目标管理好“每个人每天的销售动作和目标达成”

目标计划管理的核心逻辑是围绕着目标制定完成目标的策略和关键动作,并且把目标分解到每个人、每个区域、每一天,并且对每一天的目标和动作进行管理。

因此,真正有效的管理不光要知道当天做了什么,还要知道截止到当天一共完成了多少、还差多少没完成,应达成的达成率是多少,实际达成率是多少,目前的完成状况属于什么状态,是优秀、良好、中等还是比较差,这些都要清楚。只有清楚了这些数据,才能针对组织内的每个人产生这些数据的原因,研究下一步应当怎样改善、改善的具体动作和完成标准,这是非常重要的。

也就是要知道目标、已达成、还差、应达成率、实际达成率等数据指标,并对当前的完成状况进行评级,模板如表8-1所示:

表8-1 完成状况评级模板

注:
①评级分四个等级,优、良、中、差,完成率120%以上为优,完成率100%以上120%以下为良,完成率80%以上100%以下为中,完成率80%以下为差;
②不同企业不同层级根据产品、渠道等的差异具体呈现会有所不同,但核心逻辑不会发生改变。

除了以上这个表格,还有一个统计也很重要,就是每天都要对相关区域完成情况进行排名并进行公示,然后提出相应的要求。

每日排名模板如表8-2所示:

表8-2 每日排名模板

(三)开好年度、季度、月度及周例会

无论是公司级的营销会议,还是片区的销售例会,一个成功的会议就两件事:一件是对过去进行总结,得出下一步改善的策略、方法和动作;另一件是对后续工作制订目标,并研究出完成目标的策略、方法和动作。

因此,无论是什么层级的营销会议,必须得对过去进行有效的总结,并且把接下来的目标怎么完成讲清楚,除了会议宣贯之外,营销组织参会的相关人员要对目标及计划进行逐一阐述,讲不清楚讲不明白不要下市场。

大道至简,管理的核心就是知道“每个人每天都在做什么”,并且“管理好每个人每一天的动作和目标达成”。说起来容易,但是做好并不是特别容易,需要的是有整体的策划统筹能力,更需要每一天坚持的数据及后面的动作进行销售跟踪和及时反馈。销售管理的核心是围绕着销售业绩增长的销售动作管理,只有动作到位了才会有好的结果,而要做到动作到位就得对每个环节的关键控制要点和要达成的结果想清楚想明白,并且落实到具体的行为上,只有这样才是有效的,才能够确保完成阶段性的目标。

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