投标估价和报价的技巧和方法

施工企业对某工程投标成败与否，报价是关键，报价高中标率会降低；反之，不仅无利可图，甚至亏本。可见能否准确计算和合理确定标价，是力争夺标的重要前提，也就是说，报价是企业投标报价的核心。

投标报价可分为两大阶段，一是对工程进行估价，二是在估价的基础上制定投标策略作出报价。估价和报价是两个不同的概念。估价是指估价人员在施工进度计划、主要施工方法、分包计划和资源安排确定后，根据工料机消耗和询价结果，对本单位完成招标工程所需要支出的费用的估算。报价是在估价的基础上分析竞争对手的情况，考虑企业自身的竞争优势，采用适当的投标技巧或策略，在合理确定报价目标的基础上提出最终报价。因此，详细、准确的估价为投标报价提供了重要的基础，而报价又是估价的延伸和升华。合理的报价是指该报价一方面要较低，具有竞争力；另一方面又能在中标以后顺利地执行合同，从而获得合理的利润。而要作出合理的报价，工程估价是达到目标的第一步。

对投标工程的估价，不论承包方式和工程范围如何，都需要有专门的机构和人员对估价的全部活动加以组织和管理，组织一个业务水平高、经验丰富、精力充沛的工程估价工作机构是投标获得成功的基本保证。工程估价工作机构需要涉及承包市场竞争态势、生产要素市场行情、工程技术规范和标准、施工组织和技术、工料消耗标准或定额、合同形式和条款，以及金融、税收、保险等方面的问题，其成员应是懂技术、懂经济、懂造价、懂法律的复合型人才，但这类人才一般是比较少的。这样，在人员配备上，要综合考虑由经济管理、专业技术、商务金融和合同管理等方面的人才组成。这样的估价班子人员精干，工作效率高，可以提高估价工作的连续性、协调性和系统性。

1.9.1　工程估价准备工作

1.9.1.1　研究招标文件

招标文件明确招标工程的范围、内容、技术要求等技术问题，还反映了业主在经济、合同等方面的要求或意愿，是承包商投标的主要依据。认真研究招标文件，旨在搞清承包商的责任和报价的范围，明确招标书中的各种问题，使得在投标竞争中做到报价适当，击败竞争对手；在实施过程中，依据合同文件避免承包失误；在执行过程中能争取合理索赔，使承包商获得理想的经营效果。因此，对招标文件进行仔细的分析研究是估价工作中不可忽视的环节。

招标文件包括投标者须知、通用合同条件、专用合同条件、技术规范、图纸、工程量清单以及必要的附件，如各种担促或保函的格式等，内容很多，涉及多方面的专业知识，因而对招标文件的研究要作适当的分工。一般来说，经济管理类人员研究投标者须知、图纸和工程量清单；专业技术类人员研究技术规范和图纸以及工程地质勘探资料；商务金融类人员研究合同中的有关条款和附件；合同管理类人员研究合同条件，尤其要对专用合同条件予以特别注意。不同的专业人员所研究的内容可能有部分交叉，因此，相互配合、及时交换意见相当重要。

（1）研究投标须知。

1）弄清招标项目的资金来源。在许多情况下，资金对工程项目的顺利开展起决定性的作用，是承包商考虑是否投标及投标风险的重要因素。进行公开招标的工程大多是政府投资项目。这些项目的建设资金可通过多种形式解决，可以是政府提供资金，也可以是地方政府或部门提供资金，或者是中央政府和地方政府或部门共同提供资金；可以是本国资金，也可以是外国政府或国际金融机构贷款，或是本国与外国或国际金融机构共同提供资金。投标人通过对资金来源的分析，可以了解建设资金的落实情况和今后的支付实力，并摸清资金提供机构的有关规定。

2）投标担保。投标担保是对招标者的一个保护。若投标者在投标有效期内撤销投标，或在中标后拒绝在规定时间内签署合同，或拒绝在规定时间内提供履约保证，则招标者有权没收投标担保。投标担保一般由银行或其他担保机构出具担保文件（保函），金额一般为投标价格的1%～3%，或业主规定的某一数额。估价人员要注意招标文件对投标担保形式、担保机构、担保数额和担保有效期的规定，其中任何一项不符合要求，均可能视为对招标文件未作出反应而判定为废标。

3）投标文件的编制和提交。投标需知中对投标文件的编制和提交有许多具体的规定。例如投标文件的密封方式和要求，投标文件的份数和语种，改动处必须签名或盖章，工程量清单和单价表的每一页页末写明合计金额、最后一页末写明总计金额等。估价人员必须注意每一个细节，以免被判为废标。若邮寄提交投标书，要充分考虑邮递所需的时间，以确保在投标截止期之前到达。

4）更改或备选方案。估价人员必须注意投标须知中对更改或备选方案的规定。一般来说，投标文件中的内容不得更改，如有任何改动，该投标书即不予考虑。若业主在招标文件中鼓励投标者提出不同方案投标时，投标者所提出的方案一定要具有比原方案明显的优点，如降低造价、缩短工期等。

5）评标定标办法。对于大型、复杂的建设项目来说，在评价时，除考虑投标价格外，还需考虑其他因素，有时在招标文件中明确规定了评标所考虑的各种因素，如投标价格、工期、施工方法的先进性和可靠性、特殊的技术措施等。招标文件不一定给定评定因素的权重，估价人员要对各评标因素的相对重要性作出客观的分析，把估价计算工作与方案很好地结合起来。需要说明的是，除少数特殊工程之外，投标价格一般都是很重要的因素。

（2）合同条件分析。

1）合同种类。招标项目可以采用总价合同、单价合同、成本加酬金合同、“交钥匙”合同中的一种或几种，有的招标项目可能对不同的工程内容采用不同的计价合同种类，例如有的住宅项目招标文件，对其中的房屋部分采用总价合同方式，而对室外工程部分，由于设计较为粗略，有些土石方和挡土墙等难以估算出准确的工程量，因而要求采用单价合同。两种合同方式并用的情况是较为常见的。承包商应当充分注意，承包商在总价合同中承担着工程量方面的风险，应当将工程量核算得准确一些；在单价合同中，承包商主要承担单价不准确的风险，应对每一子项工程的单价作出详尽细致的分析和综合。

2）承包商的任务、工作范围和责任。这是工程估价最基本的依据，通常由工程量清单、图纸、工程说明、技术规范所定义。在分项承包时，要注意本公司与其他承包商，尤其是工程范围相邻或工序相衔接的其他承包商之间的工程范围界限和责任界限；在施工总包或主包时，要注意在现场管理和协调方面的责任；另外，要注意为业主管理人员或监理人员提供现场工作和生活条件方面的责任。

3）工程变更及相应的合同价格调整。工程变更几乎是不可避免的，承包商有义务按规定完成，但同时也有权利得到合理的补偿。工程变更包括工程数量增减和工程内容变化。一般来说，工程数量增减所引起的合同价格调整的关键在于如何调整幅度，这在合同条款中并无明确规定。估价人员应预先估计哪些分项工程的工程量可能发生变化、增加还是减少及幅度大小，并内定相应的合同价格调整计算方式和幅度。至于合同内容变化引起的合同价格调整，究竟调还是不调、如何调，都很容易发生争议。估价人员应注意合同条款中有关工程变更程序、合同价格调整前提等规定。

4）付款方式、时间。估价人员应注意合同条款中关于工程预付款、材料预付款的规定，如数额、支付时间、起扣时间和方式：还要注意工程进度款的支付时间、每月保留金扣留的比例、保留金总额及退还时间和条件。根据这些规定和预计的施工进度计划，估价人员可绘出本工程现金流量图，计算出占有资金的数额和时间，从而计算出需要支付的利息数额并计入估价。如果合同条款中关于付款的有关规定比较含糊或明显不合理，应要求业主在标前答疑会上澄清或解释，最好能修改。

5）施工工期。合同条款中关于合同工期、工程竣工日期、部分工程分期交付工期等规定是投标者制定施工进度计划的依据，也是估价的重要依据。但是，在招标文件中业主可能并未对施工工期作出明确规定，或仅提出一个最迟期限而将工期作为投标竞争的一个内容，相应的开、竣工日期仅是原则性的规定。估价要注意合同条款中有无工期奖的规定，工期长短与估价结果之间的关系，尽可能做到在工期符合要求的前提下报价有竞争力，或在报价合理的前提下工期有竞争力。

6）业主责任。通常，业主有责任及时向承包商提供符合开工条件要求的施工场地、设计图纸和说明，及时供应业主负责采购的材料和设备，办理有关手续，及时支付工程款等。投标者所制定的施工进度计划和作出的估价都是以业主正确和完全履行其责任为前提的。虽然估价人员在估价中不必考虑由于业主责任而引起的风险费用，但是，应当考虑到业主不能正确和完全履行其责任的可能性以及由此而造成的承包商的损失。因此，估价人员要注意合同条款中关于业主责任措辞的严密性以及关于索赔的有关规定。

7）承包商可能获得补偿的权利。搞清楚有关补偿的权利可使承包商正确估计执行合同的风险。

按照惯例，由于恶劣气候或工程变更而增加工程量等，承包商可以要求延长工期。有些招标文件还明确规定，如果遇到自然条件和人为障碍等不能合理预见的情况而导致费用增加时，承包商可以得到合理的补偿。但是某些招标项目的合同文件，故意删去这一类条款，甚至写明“承包商不得以任何理由而索取合同价格以外的补偿”，这就意味着承包商要承担很大的风险。在这种情况下，承包商投标时不得不增大不可预见费用，而且应当在投标函中适当提出，以便在商签合同时争取修订。

除索取补偿外，承包商也要承担违约罚款、损害赔偿，以及由于材料或工程不符合质量要求而赔偿等责任。搞清楚责任及赔偿限度的规定是估价风险的一个重要方面，承包商必须在投标前充分注意和估量。

（3）技术规范分析 招标文件中所规定的技术规范反映了业主对招标工程质量的要求、估价人员应注意的问题。估价人员除了要尽可能熟悉招标文件所规定的技术规范之外，要特别注意该技术规范有无特殊施工技术要求、有无特殊材料和设备的技术要求、有无允许选择代用材料和设备的规定。若有，则要分析其与常规方法的区别，合理估算可能引起的额外费用。

必须强调指出，技术规范和技术说明书是招标者进行估价报价必不可少的资料。投标者凭技术规范和技术说明书、图纸、工程量清单等资料才能拟订施工方法、施工顺序、施工工期、施工总进度计划，才能作出合理的估价。任何忽视技术规范和技术说明书的估价都是不完整、不可靠的，有时可能导致工程承包的重大失误和亏损。

（4）图纸分析 图纸是确定工程范围、内容和技术要求的重要文件，也是投标者确定施工方法等施工计划的主要依据。

图纸分析首先要分析图纸的详细程度，这取决于招标时设计所达到的深度和所采用的合同形式。图纸的详细程度对估价方法和结果有相当大的影响。详细的设计图纸（如施工图）可使投标者比较准确地估价，而不够详细的图纸（如初步设计或扩初设计）则需要投标者采用综合估价方法，结果往往不很精确。值得注意的是，如果招标文件中的图纸不够详尽，在施工过程中工程变更的可能性就较大，估价人员对此应有足够的估计。

图纸分析还要注意平、立、剖面图之间尺寸位置的一致性，结构图与设备安装图之间的一致性。当发现有矛盾之处，应及时要求业主予以澄清并修改。

（5）工程量清单 对实行工程量清单招标的项目，仔细研究招标文件中工程量清单的编制体系和方法在报价中是非常重要的。为了正确地进行工程估价，估价人员应对工程量清单进行认真分析，主要应注意以下方面问题：

首先，熟悉工程量计算规则。不同的工程量计算规则，对分部分项工程的划分以及各分部分项所包含的内容不完全相同。估价人员应熟悉工程所在地的工程量计算规则。

其次，进行工程量清单复核。工程量清单中的各分部分项工程量并不十分准确，若设计深度不够则可能有较大的误差。工程量清单仅作为投标报价的基础，并不作为工程结算的依据，工程结算以经过监理工程师审核的实际工程量为依据。因此，估价还要复核工程量，因为工程量的多少，是选择施工方法、安排人力和机械、准备材料必须考虑的因素，也自然影响分项工程的单价。如果工程量不准确，偏差太大，就会影响估价的准确性。若采用固定总价合同，对承包商的影响就更大。因此，估价人员一定要复核工程量，若发现误差太大，应要求业主澄清，但不得擅自改动工程量。

（6）永久工程之外项目的报价要求 如对旧建筑物的拆除、监理工程师现场办公室的各项开支、模型、广告、工程照片和会议费用等，招标文件有何具体规定，应怎样列入到工程总价中去。搞清楚一切费用纳入工程总报价的方法，不得有任何遗漏或归类的错误。

1.9.1.2　工程现场调查

工程现场调查是投标者必须经过的投标程序。招标方在招标文件中明确注明投标者进行工程现场调查的时间和地点。投标者所提出的报价一般被认为是在审核招标文件后并在工程现场调查的基础上编制出来的。一旦报价提出以后，投标者就无权因为现场调查不周、情况了解不细或其他因素考虑不全面提出修改报价、调整报价或给予补偿等要求。因此，工程现场调查既是投标者的权利又是投标者的责任，必须慎重对待。

工程现场调查之前一定要作好充分准备。首先，针对工程现场调查所要了解的内容对招标文件的内容进行研究，主要是工作范围、专用合同条件、设计图纸和说明等。应拟订尽可能详细的调查提纲，确定重点要解决的问题。调查提纲尽可能标准化、规范化、表格化，以减少工程现场调查的随意性，避免因选派的工程现场调查人员的不同而造成调查结果的明显差异。

调查的主要内容包括三方面：

（1）一般情况调查。

1）当地自然条件调查。包括：气象资料（气温、日照、降水量等）；水文资料（地下水位、潮汐、风浪等）；地震、洪水及其他自然灾害情况；地质情况（地质构造及特征、承载能力、地基是否有大孔土、膨胀土以及冬季冻土层厚度等）。

2）交通、运输和通信情况调查。包括：当地公路运输情况，如公路、桥梁收费以及限速、限载管理等有关规定，运费、车辆租赁价格、汽车零配件供应情况，油料价格及供应情况；当地铁路运输情况，如动力、装卸能力、提贷时间限制、运费、运输保险和其他服务内容等；当地水路运输情况，如离岸停泊情况、装卸能力、平均装卸时间和压港情况，运输公司的选择及港口设施使用的申请手续等；当地水、陆联运手续的办理、所需时间、承运人责任、价格等；当地空运条件及价格水平；当地网络、电话、传真，邮递的可靠性、费用、所需时间等。

3）生产要素市场调查。包括：主要建筑材料的采购渠道、质量、价格、供应方式；工程上所需的机电设备采购渠道、订货周期、付款规定、价格，设备供应商是否负责安装、如何收费，设备质量和安装质量的保证；施工用地方建筑材料（如砂、石、砖等）的货源和价格、供应方式，有无可能自己开采，是否征收开采的矿山使用费或特许使用费；当地劳动力的技术水平、劳动态度和工效水平、雇佣价格及雇佣当地劳务的手续、途径等。

（2）工程施工条件调查。

1）工程现场的用地范围、地形、地貌、地物、标高，地上或地下障碍物，现场的三通一平情况。

2）工程现场周围的道路、进出场条件（材料运输、大型施工机具）、有无特殊交通限制（如单向行驶、夜间行驶、转弯方向限制、贷载重量、高度、长度限制等规定）。

3）工程现场施工临时设施、大型施工机具、材料堆放场地安排的可能性，是否需要二次搬运。

4）工程现场临近的建筑物与招标工程的间距、结构形式、基础埋深、新旧程度、高度。(www.xing528.com)

5）市政给水及污水、雨水排放管线位置、标高、管径、压力，废水、污水处理方式，市政消防供水管道管径、压力、位置等。

6）当地供电方式、方位、距离、电压等。

7）工程现场通信线路的连接和铺设。

8）当地政府有关部门对施工现场管理的一般要求、特殊要求及规定，是否允许节假日和夜间施工。

9）建筑构件和半成品的加工、制作和供应条件，商品混凝土的供应能力和价格。

10）是否可以在工程现场安排工人住宿，对现场住宿条件有无特殊规定和要求。

11）是否可以在工程现场或附近搭建食堂，自己供应施工人员伙食，若不可能，通过什么方式解决施工人员餐饮问题，其费用如何。

12）工程现场附近治安情况如何，是否需要采用特殊加强施工现场保卫工作。

13）工程现场附近的生产厂家、商店、各种公司和居民的一般情况，本工程施工可能对他们造成的不利影响程度。

14）工程现场附近各种社会设备设施和条件，如当地的卫生、医疗、保健、通讯、公共交通、文化、娱乐设施情况，其技术水平、服务水平、费用，有无特殊的地方病、传染病等。

（3）对招标方（建设单位、业主）的调查 对招标方（建设单位、业主）的调查包括对招标单位、咨询公司、设计单位及监理单位的调查。

1）工程的资金来源、额度及到位情况。

2）工程的各项审批手续是否齐全，是否符合工程所在地关于工程建设管理的各项规定。

3）工程业主是首次组织工程建设还是长期有建设任务，若是后者，要了解该业主在工程招标、评标上的习惯做法，对承包商的基本态度，履行业主责任的可靠程度，尤其是能否及时支付工程款、合理对待承包商的索赔要求。

4）业主项目管理的组织和人员，其主要人员的工作方式和习惯、工程建设技术和管理方面的知识和经验、性格和爱好等个人特征。

5）若业主委托监理单位进行施工阶段监理，要弄清其委托监理的方式，弄清业主项目管理人员和监理人员的权力和责任分工，以及与监理有关的主要工作程序。

6）调查监理工程师的资历，对承包商的基本态度，对承包商合理的补偿要求能否给予满足，当业主与承包商之间出现合同争端时能否站在公正的立场提出合理的解决方案。

1.9.1.3　确定施工方案

确定施工方案主要包括确定进度计划、主要分部工程施工方案、资源安排及分包计划。

（1）拟定进度计划 招标文件中一般都明确对工程项目的工期及竣工日期的要求；有的还规定分部工程的交工日期，如基础完成、结构封顶等；有时合同中还规定了提前工期奖及拖期惩罚条款。

估价前编制的进度计划不是直接指导施工的作业计划，不必十分详细，但都必须标明各项主要分部工程（如土方工程、基础工程、结构工程、屋面工程、装修工程、水电安装工程、设备安装工程等）的开始和结束时间，要合理安排各个工序，体现主要工序间的合理逻辑关系，并在考虑劳动力、施工机械、资金运用的前提下优化进度计划。

施工进度计划必须满足招标文件的要求，并可考虑工期适当提前。

（2）选择施工方法 施工方法影响工程造价，估价前应结合工程情况和本企业施工经验、机械设备及技术力量等选择科学、经济、合理的施工方法，必要时还可进行技术经济分析选择适当的施工方法。

实践中常需确定的内容有：

1）土方开挖。首先要确定是人工挖土还是机械挖土，若使用机械挖土，要确定挖土机的型号、台数。其次要确定挖土和运土的衔接和配合，回填土的预留数量和堆放位置。

2）土方平整工程。对于大面积土方平整一般都是采用机械，要确定是采用推土机还是铲运机，并确定其型号和台数以及平整的顺序和方向。

3）降低地下水位措施。对于大面积土方开挖来说，要根据地质水文情况，降低地下水位施工，常用的方法有设置排水沟、井点降水和地下防水墙，从中选择适当的方法。

4）基坑围护措施。基坑围护不仅对本工程的基础工程是必要的，而且对保护邻近建筑物使其免受本工程施工的影响也是不可少的，尤其当本工程基础埋置较深时要慎重对待。常用方法有钢板桩、钢筋混凝土板桩、横向支撑、注浆加固等，需进行方案比选。

5）混凝土工程。首先确定是自建混凝土搅拌站还是预拌混凝土；再确定是用混凝土泵车浇筑还是用普通方法浇筑。

6）模板工程。模板工程有多种选择，从工艺或体系角度来看，有滑模、爬模、台模等；从使用材料来看，有钢模、木模、夹板模等。分项工程有工程量、形状、位置不同，模板可重复使用的次数便不同，因为对不同的分项工程可能采用不同的模板，也可能采用同一系列的不同模板。

7）垂直运输。要考虑垂直运输机械的种类、数量及布置方式，在同一工程中采用两种以上的垂直运输方式时，要明确各垂直运输方法所对应的工作内容。

8）水平运输。水平运输包括地面水平运输和楼面水平运输，应根据需要选择适当的方式。

选择施工方法时应努力做到：一是技术可行，即能确保相应分项工程的质量，能满足规范要求和招标文件中的有关规定；二是施工速度能满足施工总进度计划中对各分部分项工程进度的要求；三是要考虑各种施工方法所需费用，尽量选择成本最低的施工方法。

（3）资源安排 资源安排涉及劳动力、施工设备、材料和工程设备以及资金的安排。资源安排合理与否，对于保证施工进度计划的实现、保证工程质量和承包商的经济效益有重要意义。

1）劳动力的安排。劳动力的安排一方面取决于施工进度计划，另一方面又影响施工进度计划。因此，施工总进度计划的编制与劳动力的安排应同时考虑，劳动力的安排要尽可能均衡，避免短期内出现劳动力使用高峰，从而增加施工现场临时设施，降低功效。

2）施工机械设备的安排。施工机械的安排，一方面应尽可能满足施工进度计划的要求，另一方面考虑本企业的现有机械条件，也可以采用租赁方式。安排施工机械应采用经济分析方法，并与施工进度、施工方法等同时考虑。

3）材料及设备的安排。材料及设备的采购应满足施工进度的要求，施工安排太紧有可能耽误施工进度，购买太早又造成资金的浪费。材料采购应考虑采购地点、产品质量、价格、运输方式、所需时间、运杂费及合理的储备数量。设备采购应考虑设备价格、定贷周期、运输所需时间及费用、付款方式等。

4）资金的安排。根据施工进度计划、劳动力和施工机械安排、材料和工程设备采购计划，可以绘制出工程资金需要量图。并结合业主支付的工程预付款、材料和设备预付款、工程进度款等，就可以绘制出该工程的资金流量图。要特别注意业主预付款和进度款的数额，支付的方式和时间，预付款起扣时间，扣款方式和数额。此外，贷款利率也是必须考虑的重要因素之一。

5）分包计划。作为总包商或主承包商，如果对某些分部分项工程由自己施工不能保证工程质量要求或成本过高而引起报价过高，就应当对这些工程内容考虑选择适当的分包商来完成。

1.9.2　工程估价及其方法

1.9.2.1　工程估价项目费用组成

工程估价的项目费用是承包商完成工程项目的全部费用，指的是承包商的成本。但实践中人们往往把工程估价和报价混为一谈，把工程估价费用项目和建筑安装工程费用构成项目等同起来，且各地做法也不尽相同。一般认为：工程估价费用项目应根据发包方式不同、发包范围的大小而确定具体的范围，对于一般的建筑安装工程施工发包，其费用项目应包括各分项工程的直接费、间接费、利润和税金。例如，按照HL省综合基价计价办法，包括综合基价费用（含直接费和综合管理费）、施工措施费（包括技术措施费和组织措施费）、专项费用、人材机价差、利润和税金组成。按照该省工程量清单计价办法（试行），包括工程量清单项目费（含直接费、综合管理费和利润）、施工措施项目费、专项费用和税金组成。无论哪种计价办法，全部费用项目的内容是一致的，只是划分方法不同。

1.9.2.2　工程估价的方法

工程估价的方法根据招标文件所要求的报价方法而定，按照建设部第107号令的规定，同编制标底的方法一样，可以采用工料单价法和综合单价法。