与品牌和目标消费者结合的趋势预测

1.基于STP营销策略的消费者与品牌分析

STP战略中的S、T、P三个字母分别是Segmenting、Targeting、Positioning三个英文单词的缩写，即市场细分、目标市场和市场定位。STP营销是现代市场营销战略的核心。

（1）市场细分

1956年，温德尔·史密斯（Wendell R.Smith）提出市场细分的概念，即根据消费者的需求差异，将某一产品的市场整体划分为若干个消费群的市场分类过程，从而选择目标市场，增加公司营销精确性。这是最有价值的营销智慧之一。市场细分不是对产品进行分类，而是对同种产品需求各异的消费者进行分类，细分后的子市场消费者的需求特征会变得相似。

消费者市场细分变量主要有：地理细分（国家、地区、城市、农村、气候、地形）、人口细分（年龄、性别、职业、收入、教育、家庭人口、家庭生命周期、国籍、民族、宗教、社会阶层）、心理细分（社会阶层、生活方式、个性）、行为细分（时机、追求利益、产品使用率、忠诚程度、购买准备阶段、态度）。市场细分有利于企业发现市场机会，更好地选择目标市场，创造出更合适目标受众的产品、服务和价格；同时面临较少的竞争对手，有利于提高竞争力。

欧莱雅集团的业务如今遍及世界150多个国家，旗下拥有500多个高品质的著名品牌，生产包括美容美发产品、护肤品、彩妆、香水等数万种产品。欧莱雅集团在中国的主要竞争对手是雅诗兰黛（EStee Lander）、倩碧（Clinique）、宝洁（P&G）、资生堂（SHISEIDO）等。这些品牌在国内都有极高的知名度、美誉度和超群的市场表现。公司从产品的使用对象进行市场细分，主要分成普通消费者使用化妆品、专业使用的化妆品，其中，专业使用的化妆品主要是指美容院等专业经营场所使用的产品。欧莱雅的策略则是，以美宝莲（Maybeline）为代表的大众化妆品占据的是中国开架商场的柜台，而高档化妆品如郝莲娜（HR）、兰蔻（LANCOME）则在中高端百货或机场免税店中销售，薇姿（VICHY）等以药妆出名的品牌则放入药房出售，欧莱雅的专业染发则遍布大中城市。把整个化妆品高中低线市场都铺盖得严严实实。

（2）目标市场(www.xing528.com)

著名的市场营销学者卡迈锡提出应当把消费者看成一个特定的群体，成为目标市场。通过市场细分，有利于明确目标市场；通过市场营销策略的应用，有利于满足目标市场的需要。目标市场即为企业打算服务的、需求特征相似的顾客群。目标市场一般运用以下三种策略：无差别性市场策略，就是企业把整个市场作为自己的目标市场，只考虑市场需求的共性，而不考虑差异性；差别性市场策略，即把整个市场细分为若干个子市场，针对子市场设定不同的营销方案，满足不同的消费需求；集中性市场策略，即为在细分后的市场上，选择少数几个细分市场作为目标市场，实行专业化生产和销售。选择适合本企业的目标市场策略是一个复杂多变的工作。企业内部条件和外部环境在不断发展变化，经营者要不断通过市场调查和预测，掌握和分析市场变化趋势与竞争对手的条件，扬长避短，发挥优势，把握时机，采取灵活的适应市场态势的策略，去争取较大的利益。

（3）市场定位

市场定位是指企业针对潜在顾客的心理进行营销设计，创立产品、品牌或企业在目标顾客心目中的某种形象或个性特征，保留深刻的印象和独特的位置，从而取得竞争优势。其是20世纪70年代由美国学者阿尔·赖斯提出的。市场定位是企业根据目标市场上同类产品竞争状况，针对顾客对该类产品某些特征或属性的重视程度，为本企业产品塑造强有力的、与众不同的鲜明个性，并将其形象生动地传递给顾客，求得顾客认同。市场定位的实质是使本企业与其他企业严格区分开来，使顾客明显感觉和认识到这种差别，从而在顾客心目中占有特殊的位置。市场定位中所指的产品差异化与传统的产品差异化概念有本质区别，它不是从生产者角度出发单纯追求产品变异，而是在对市场分析和细化的基础上，寻求建立某种产品特色，因而它是现代市场营销观念的体现。

2.目标消费者及其生活方式的图像表述

目标消费群是指企业在制定产品销售策略时，所选定的消费群体构成。生活需求强调了功能性，时尚需求则指在符合着装生活需求的条件下，追求和表现自己的个性，展示个性美的着装需求，是美的需求范畴。消费者都试图在满足生活需求的前提条件下，通过着装打扮塑造不同风格形象，展示不同风格的美。每个人对着装美的认知、流行的采纳、着装风格的体现与品位等都各不相同，因此，服装风格、服装感性心理、服装品位及审美和服装流行变化等构成了时尚需求分析的核心要素。时装品位及审美，则指不同的人对服装的审美趣味性及对流行的感受能力、辨别能力，是不同的人对时尚美的反应态度；审度能力，用于衡量人们对流行的采纳程度；服装流行变化即流行趋势，是服装企业商品企划、产品开发、商家进货计划的有力依据。

进行消费者定位时，首先对消费者的基本类型进行划分，对选定的顾客群体进行分析，了解他们的生活方式、消费习惯、身份地位、生活空间等生活需求，根据分析推断顾客群体的审美观念、消费动机、品牌意识、流行敏感度等时尚需求；其次根据顾客的品牌观念、生活方式、文化品位、个性风格、价值取向、消费动机等共性特征，最终确定目标顾客群体的着装需求。