主观因素对投标决策的影响

“知彼知己，百战不殆”。工程投标决策研究就是知彼知己的研究，这个“彼”就是影响投标决策的客观因素，“己”就是影响投标决策的主观因素。

投标或是弃标，首先取决于投标单位的实力，实力表现在以下几个方面。

1.人员方面的实力

（1）有精通本行业的估价师、建筑师、工程师、会计师和管理专家组成的组织机构。

（2）有工程项目设计、施工专业特长，能解决技术难度大和各类工程施工中技术难题的能力。

（3）有国内外与招标项目同类型工程的施工经验。

（4）有一定技术实力的合作伙伴，如实力强的分包商、合营伙伴和代理人。

2.经济方面的实力

（1）具有垫付资金的能力。如预付款是多少？在什么条件下能拿到预付款？有的业主要求“带资承包工程”、“实物支付工程”，而在国际上，根本没有预付款。所谓“带资承包工程”，是指工程由承包商筹资兴建，从建设中期或建成后某一时期开始，业主分批偿还承包商的投资及利息，但有时这种利率应按地域银行贷款利息。承包这种工程时，承包商需投入大部分工程项目建设资金，而不只是一般承包所需的少量流动资金。所谓“实物支付工程”是指有的发包方用其滞销的产品折价支付工程款，承包商需慎重对待。

（2）具有一定的固定资产和机器设备及其投入所需的资金。大型施工机械的投入，不可能一次摊销，因此新增施工机械将会占到一定资金。其次，为完成项目必须有一批周转材料，如模板，脚手架等，这也是资金的组成部分。(www.xing528.com)

（3）具有一定的资金周转用来支付施工用款。因为，对已完工程量需要监理工程师确认后并经过一定手续、一定时间后才能将工程款划入。

（4）承担国际工程项目尚需筹集承包工程所需的外汇。

（5）具有出具各种担保的能力。承包国内工程需要担保，承包国际工程更需要担保。

（6）具有支付各种纳税金和保险金的能力。

（7）由于不可抗力带来的风险。即使是属于业主的风险，承包商也会损失；如果不属于业主的风险，则承包商损失更大，要有财力承担不可抗力带来的风险。

3.管理方面的实力

建筑承包市场属于买方市场，承包工程的合同价格由作为买方的发包方起支配作用。承包商为打开承包工程的局面，应以低报价甚至低利润取胜。为此，承包商必须在成本控制上下功夫，向管理要效益。如缩短工期，进行定额管理，辅以奖罚办法，减少管理人员，工人一专多能，节约材料，采用先进的施工方法不断提高技术水平，特别是要有“重质量”、“重合同”的意识，并有相应的切实可行的措施。

4.信誉方面的实力

承包商一定要有良好的信誉，这是投标中标的一条重要标准。要建立良好的信誉，就必须遵守法律和行政法规或按国际惯例办事，同时认真履约，保证工程的施工安全、工期和质量，而且各方面的实力雄厚。