面向企业家的咨询案例分享

案例一： 餐饮企业老板内部管理混乱

背景描述：

某餐饮企业老板高总，经营企业三年多，近半年来一直在扩大发展，但随着人员和业务的增加，员工内部管理有些混乱，各部门之间问题逐渐增多，客源下降，利润下滑，想做关于整体企业运营的咨询定制服务。

咨询引导：

第一步，咨询师引导企业家做企业内部管理全景呈现，咨询师根据他的表述进行整理，最后企业全景分层分类呈现如下：

表5-51　企业全景分层分类

梳理完企业全景后，企业家感觉特别清晰，能通盘看到企业的整体情况，后续再针对其中当下最急迫的店面管理问题展开定制服务。

第二步，该餐饮企业店面管理混乱问题由来已久，缺少规章制度和人员培训机制，岗位职责不清晰。因此咨询师以店面管理为主题，与企业家和员工一起进行流程梳理，形成店面管理的流程标尺，如店面检查标尺、后堂检查标尺、顾客就餐跟进标尺等全套方案。店面检查标尺如下表，每日工作人员填写流水表，解决问题或抓住机会。

表5-52　店面和前堂卫生环境检查标尺

客户反馈：

经过流程梳理后，店面所有岗位工作流程都清清楚楚，基本都能落实到位，经过店面员工的实践打磨后，店面管理开始有序化，员工虚耗少了很多，工作效率大幅提升，员工们每天精神状态都是饱满的。项目流程梳理起到了很好的效果。

案例二：职业培训学校市场开发遇到难题

问题描述：

某美容美发职业培训学校有二十多年经营历史，服务过数万学员。近年来在市场开发方面遇到瓶颈，进行企业市场开发咨询定制服务。

咨询引导：

第一步，行业全景分析

美容美发职业培训行业属于职业培训的细分行业，首先进行了行业全景分析。其中，上游环节包括师资、技术、场地、教具、政策等，中游环节包括美容美发职业培训学校，下游环节包括渠道、生源以及美容美发店。

表5-53　美容美发职业培训行业全景分析(www.xing528.com)

通过行业分析，可以判断这个行业正处于属于上升期，目前国家、社会非常重视民众的就业问题，职业技能培训市场广阔，同时竞争也很激烈。另外还发现，基础的美容美发技术和技能培训课程在行业内已相对成熟，而市场营销是美容美发培训互相竞争的核心地带。同时关于时尚多层次服务、优势师资的掌握、场地器材的完备、后续就业分配等方面，都是影响培训机构发展的重要方面。

第二步，企业资源能力分析

接下来进行职业培训学校的资源能力全景分析。通过分析对学校的师资能力、教学环境、教学设备、课程设置、客户资源等进行了全方面的总结和认识。同时可以看到其中的薄弱点、优势点、改进点等。从资源能力全景可以看出，营销渠道属于该学校的薄弱环节，而且每年投入费用很大，需要突破。

表5-54　某美容美发学校资源能力全景表

第三步，市场方向分析

根据培训学校当下的实际情况，从现有美容美发市场人群入手，进行了市场机会分析。初步形成如下四种：待业青年就业培训、美容美发从业人员的技能再培训、美容行业人员的创业孵化以及面向机构的省内美容美发店员工培训等四种方式。这是原来企业没有系统化梳理过的市场机会，也没有得到系统化更新和开发。

表5-55　市场方向清单

第四步，市场路径重塑

通过行业分析、能力全景、市场机会，咨询师找出当前的重大问题在于市场开发方面，目前的获取客户成本过高，而且竞争非常激烈，学校的重点薄弱环节，就是市场渠道。进一步分析目前的市场手段，发现传统的传单、广告模式基本上很难有作用，针对待就业青年的就业培训市场，通过分析当前的生源，主要来自线上引流，占生源的获取60%-70%，但同时花费了大量费用进行营销引流。线上线下可能的手段都进行了尝试，包括发传单、抖音等等，效果有限。还有三分之一生源来自学生推荐，这个比例很稳定，花销很少，推荐一个学员，有一定介绍费，这是重要的重塑机会。

通过市场路径重塑，对渠道、销售、消费和产品服务进行了重塑，形成市场重塑路径标尺，并与客户一起填写流水形成具体市场重塑路径。

表5-56　市场路径重塑

续表

客户反馈：

通过这样的路径，形成一个良性的以转介绍为核心的销售网络，成本低，可持续扩大。走完市场重塑后，找到了扩大招生的具体新路径和新思路，实践后生源一下起来了，学校又重启生机。