在沟通过程中，很多人会陷入一个误区，认为要说服别人接受自己的意见，就得先证明别人的意见是错误的，自己的意见是正确的。
但这种做法往往只会激起对方更强烈的反驳，试想当你说出自己的一个想法时，朋友一开口就是“你的想法不对。”“你怎么会这样想？”“我不认同。”……听到诸如此类否定的评价，你是什么心情？肯定不会愉快，沟通气氛也会变得尴尬冰冷。即使对方说得再有理，你也没有办法接受。
相反，当你说出自己的某种想法时，朋友没有第一时间否定你，而是认同并肯定你的想法，“这种想法有合理性。”“你说的不无道理。”……然后，他再表达自己的观点。这时候，你的心情还会那么糟糕吗？是否会对他的想法有所考虑？肯定的，多数人会接受对方所说的内容，并且欣然接受。
两种不同的说服方式，导致了截然不同的效果，源自社会心理学中的“人际吸引增减原则”，即人们会喜欢那些对自己的喜欢、奖励、赞扬不断增加的人或物，同时讨厌对自己的喜欢、奖励、赞扬不断减少的人或物。如果有人的意见与自己的一致，我们很容易会对对方产生信任感。
对此，一位心理学家曾说过：“一个‘否定’的反应，就是最不容易突破的障碍。当一个人说‘不’的时候，他所有的人格尊严都会叫嚣着，让他坚持到底。即使事后他意识到自己的‘不’并非正确的；然而，他必须服从自己的自尊！既然已经说出口，那就必须坚持下去。因此，在谈话之初，记得一定要先让对方采取肯定的态度，这是至关重要的。”
说服是通过谈话使双方达成一致，并且形成一个切切实实的结果。当和别人持有不同观点时，先认同对方观点的合理性，将话题引导到使对方愉悦的方向，减少和消除破坏性的冲突。等到对方的态度不再抵触之后，再巧妙地用“但是”“不过”这样的转折说出自己的想法，最终共商和谐。
陈源是一位汽车推销员，初入职场的他虽然没有什么经验，却有着丰富的销售理论，而且他从小就喜欢汽车，对各种汽车的性能和特点了如指掌，是一位真正的内行。一开始陈源对这份工作信心满满，认定自己一定能干出一番名堂。结果第一个月的销售业绩排名，他竟然是垫底的。
“没想到说服客户这么难！这些客户真的太难搞了。”陈源一肚子委屈，和主管大倒苦水，“我们生产的汽车外形好，质量过硬，比其他品牌汽车要强多了，可那些客户就是不相信，还挑三拣四，我说什么他们都要反驳，很多时候没说几句话，就转身离开了……”
“不是客户难搞，而是你没意识到问题所在。”主管回答，“你提到了客户反驳你，其实这个事情是相互的，究竟是客户反驳你，还是你反驳客户，你要好好思考下。”
“可是很多客户的观念完全是错的！”陈源急了。(www.xing528.com)
“咱们先不谈这个问题，明天你跟着我工作一天吧。”主管说道。
第二天，当主管向一位顾客推销汽车时，顾客傲慢地说：“什么？我不喜欢你们这个牌子，我喜欢另一个牌子，你不要多费口舌了。”
“那个牌子有什么好？”陈源心想，刚想发作，被主管悄悄摁住了。面对眼前的顾客，主管只是微微一笑，说道：“您很有眼光，那个牌子的汽车确实非常好，他们工厂设备精良，技术过硬，您真是位行家。不过，我们的汽车也有很多优点，而且我们的几项安全技术都是国内领先的。”
“现在交通事故频发，汽车有安全保障才更放心，这一点相信您也有同感。”主管强调说，“如果您感兴趣的话，接下来咱们就好好聊聊。”
“好吧。”顾客欣然同意。
当顾客满意地开着汽车离开后，陈源不可思议地追问主管是如何做到的。
“其实很简单，把客户的认同感当作销售第一件事。”主管回答道，“这并不是认怂和软弱，没有人喜欢一个反驳自己的人，我们不喜欢这样的客户，客户同样也不喜欢这样的销售员。所以我们要改变自己的态度，当顾客发表观点时要先肯定他们，找到彼此的共同点之后，再进一步谈其他的。”
表达自己的看法，是沟通当中最重要的事情，是我们说服的最终目的。如果你期望的不是与对方针锋相对，而是希望能说服对方接受自己的想法和意见，那么在张嘴之前就要懂得给予对方一定的肯定，在第一时间给对方留下好印象，把对方拉入你的“阵营”，从心理上攻克对方。
在接下来的谈话过程中，你可以创造合适的时机，再提出自己的观点。即使你所陈述的是完全不同的意见，想必有了“先入为主”的好印象之后，对方也不会产生太大的抵触心理，反而可能会认真考虑，甚至接受你的意见，最终达到双方之间的一种共识，这个结果才是我们最想看到的。
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