建立有效应收账款催收管理机制

一个企业如果只关注产品销售，却不关注货款有没有收回，只考核销售人员的销售额，而不考核其回款情况，必然会导致企业表面上红红火火，实际上大量应收账款无法收回，导致现金流转紧张，企业经营陷入困境。特别是对于一些比较成熟的行业，企业之间的竞争力差异就表现在哪家企业能够更快地拿到回款，哪家企业的资金周转率更高。例如，在房地产行业，企业之间的竞争就是开发周期和回款速度，如果一个项目拖延5年、6年，一直没有回款，项目利润将被贷款利息抵消，企业也就相当于为银行打工了。

一位著名的女企业家接管企业销售工作后，曾提出一条非常严格的规定：所有经销商必须限期付清欠款，日后提货也不能赊账。许多人都认为她疯了，这么做会把经销商赶跑，现在哪有现款拿货的经销商啊，这项规定会把产品的整个销售网络给毁了。然而，最后的事实却出乎所有人的意料，经销商们乖乖地把欠款还上了，也都深刻记住了这位新上任的“铁娘子”。

这位女企业家为什么要这么做呢？赊销，被认为是很多行业的惯例，所有厂家为了抢占市场都在向经销商赊销产品。这不仅存在于电器领域，在服装、饮料等领域也普遍存在。大家的逻辑是，要尽快抢占市场，把销量和规模搞上去，只要规模搞上去了，就有能力和下游供应链议价，让他们向我赊销原材料，还可以向银行申请到贷款，一切就都盘活了。不可否认，有许多企业就是这样做大的。但这种逻辑忽略了一个根本性问题——企业的根本目的是为了利润，没有利润的销售数据就像一个没有力气的虚弱的胖子，很容易患上各种疾病。一味地靠赊销冲击销量，当企业现金流出现困难时，决策者往往会错误地认为企业缺钱，从而向银行等机构大量举债，大量举债又会导致企业财务状况恶化，一旦应收账款不能及时收回，企业就有生命危险。(www.xing528.com)

这位女企业家之所以要坚决果断地要求经销商补清欠款，并明确提出现款拿货，就是因为她认识到销售的问题出在应收账款太多，企业看上去规模很大，却是一种虚胖，必须趁现在有能力，及时解决这个问题。否则一旦银行收紧贷款，应收账款不能收回，企业就危险了。

因此，企业应当建议起应收账款管理机制，在拓展市场、扩大销量的同时，加强对应收账款的管理，将应收账款催收纳入销售业绩考核。收回应收账款就相当于足球比赛中的临门一脚，如果这关键一脚打偏了，前面的传球、突破再精彩都毫无意义。