要想在谈判桌上说服别人，往往就得相应地给人家带去一定的利益。可是有时候，我们并不能马上给人带去现实的利益，但至少也要让人看到自己可得的利益，或者是许诺给对方以利益，这样才能更好地打动别人。
法拉第是发电机发明人，没有他，英国第二次工业革命就很难掀起狂潮，也就没有今天繁华光亮的世界。而他之所以成功，与他争取到政府的资助关系重大。
那时候，法拉第由于没有足够的经济来源，在研究发电机的过程中，遇到过严重的经济危机。如果没有人资助他，那么他就只好放弃研究了。他想了好久，最后决定向政府寻求研究资助。
他带着一个发电机的雏形，求见了英国首相史多芬，满腔热情地向他讲述着这个划时代的发明。但是对面的史多芬反应始终非常冷淡，对他的发明创造没有表现出丝毫的兴趣。
法拉第知道如果不能说动史多芬，没有政府的资助自己肯定就没有戏了。于是他灵机一动，就说起了这种发明将会带来的收益。“首相，这个机械将来如果普及的话，必定能大大增加全国的税收。”
史多芬听到能够增加政府的税收，于是马上就来了兴趣，开始认真地询问这个发明的相关内容。就凭那一句话，首相改变了初衷，最后拨给了法拉第一笔不小的研究费用，让他完成了这个改变世界的发明。
法拉第求助史多芬，费尽心思也没有能够把他说动，但是让他看到资助自己政府将会取得的巨大收益后，终于成功地获得资助。否则也就不会有法拉第的成功，也不会有英国工业革命的成功，更没有整个世界的辉煌发展。
在商务谈判中也是同样的道理。如果我们能向对方阐释清楚“利益均沾”的道理，那么便能拉近彼此距离，让氛围和谐起来。谈判也将进行得非常顺利。
据说，希尔顿在建造达拉斯希尔顿饭店时，曾经因为资金不足，被迫停止了施工。
为了顺利施工，希尔顿只好找到他的房地产商——杜德。
杜德听到希尔顿面临的困境之后，只是事不关己地回答了一句：“那只好停工了。”(www.xing528.com)
希尔顿说：“但是这样下去，您的损失比我还大。”
杜德听到自己的利益即将受损，立即说：“你这是什么意思？”
“假如我的饭店停工的话，势必会对你的地价造成影响。假如我趁这个机会宣扬一下，我之所以停工了，是因为盖在这里不好，我想另选地点，那你的地皮就会变得不值钱了。因为很少有人会相信我会没有钱……”
杜德认真思考了一会儿说：“所以你来找我的目的是什么？”
“我有一个互惠互利的方法，就是你出钱帮我把饭店盖好，然后我再花钱向你买。”
杜德疑惑不解，希尔顿解释说：“意思就是说饭店你来盖，再卖给我，我分期付款给你。更重要的是，只要饭店继续盖下去，附近的那些地都有增值的可能。如果我再帮你宣传一下，到时候你一定不会吃亏。”
虽然希尔顿的这种手段有点狡滑，但是他说的都是事实，所以杜德只好同意了希尔顿提出的条件。
在上面这个事例中，希尔顿在谈判时始终围绕彼此“利益”的关系，让对方充分意识到了合作的获益以及不合作的损失，这才在谈判中取得了成功。
试想，如果希尔顿自始至终都围绕着“你必须借钱给我”这个中心说服杜德，说自己多么迫切地需要帮助，说自己会记住这份情谊，而不告诉杜德这样对他有什么好处，不这样做又会有什么坏处的话，杜德是绝对不会动心的。
谈判中，我们也不妨明确地告诉对方双方合作后，彼此的利益都会增值。而只要真诚地向对方阐释清楚“一荣俱荣，一损俱损”的道理，就很容易拉近双方的距离，促成协议的达成。真诚是一个人难得的品质。有时候，一个人的成败不在其他方面，而在于他是否真诚。日常生活中如此，谈判中更是如此。
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