商业模式选择决定未来

基本上，有四种类型的商业模式是你在启动咨询工作时需要考虑的，它们分别是：

让我们来看一下这四种商业模式，看看它们的优缺点有哪些。

一个快速获得咨询经验的方法就是进入咨询公司。大多数的大型咨询公司都有着行业领先的培训计划和机会来帮助咨询师提升他们的技能，使他们迅速地成长为高效的咨询师。

当然，如果你有创业精神，并且对建立自己的事业感到兴奋，那么在一家大型咨询公司做职员也许就不太适合你。虽然它可能成为启动你事业的重要的第一步并加快你的学习速度，但如果你有真正创业的愿望，在任职公司逐步升迁乃至成为合伙人的前景可能就远没有建立自己的公司的想法那样鼓舞人心。然而，成为一家咨询公司员工的好处是，你会拥有稳定的薪水，并且没有自己找客户的压力。

注：作为别人咨询公司的员工，你也不需要自己创业。我们在第十九章给出的建议和指导就是让你考虑准备什么时候自己出去打拼，但只要你受雇于人，你将不再需要这些建议。

作为其他咨询公司的外包商，你就不是他们公司的雇员。你拥有自己的公司，并且你可以选择和谁合作。你的经营策略是，与多家工作量超过自己员工资源的咨询公司建立关系，而你，作为一个自由的合作者，可以决定是否接受他们给你的项目。

作为一名外包商的好处是，你可以自由选择什么时候工作，和谁一起工作，而不是作为一名雇员，接受分配给你的任务。作为外包商，你的收入可能比作为雇员的工资要高。然而，可能有时候你会在很长一段时间内没有任何合同，也就没有收入。

如果你自己成立一家个体咨询公司，作为咨询公司的老板，你就需要自己找客户。这很令人兴奋，因为随着企业的发展，你完全可以作为自己的决策者。你能获得的酬劳水平也比你作为一个外包商要高，因为没有了“中间人”的分成。但是，相应的，你要对寻找客户所需的所有营销活动、合同的签订和执行负全部责任。为了保证公司能持续向前发展，你要拼命地去开发客户，签订合约，而你的收入可能是作为外包商的两至三倍，甚至更多。

作为公司的老板，你必须考虑这一章的所有建议。如果你没有选对正确的业务结构，没有提供各方面要求的各种文件，将面临巨大的风险。如果你发现自己处于这种情况下，那么需要咨询注册会计师和律师等专业人士，及早解决这些问题。

这种模式才会真正令人兴奋！你不仅是一家工作量超过你个人负荷的咨询公司的老板，你也在享受利用其他资源的好处。

当然，在利用外部更多的资源时，你需要进行更多的管理决策，比如根据成本费用来选择咨询顾问或者与外包商建立合作关系。虽然按日薪计算员工的薪水只相当于外包商的一小部分，但你要保证员工的工作效率，要让他们的工作与他们获得的薪水匹配，还要能帮你赚钱。从另一方面来讲，外包商是一个可变的资源，因为你可以选择分配一个项目给他们或者不分配。

随着客户和团队成员的增加，其他相应的管理工作也会增加。如果你把时间花在这些任务上，那么，正如《创业必经的那些事》一书的作者迈克尔·格伯所说的一样，你不是在做生意，而是一直在生意之中。作为一个企业主，你也许会遇见一种非常危险的情况，那就是你的职责是创造更多的收入机会，而不是仅仅为了降低成本而做一些行政工作。千万别掉进这个陷阱！

显然，作为一家拥有雇员和外包商的咨询公司，你需要有一个合适的企业系统，同样地，你的企业结构选择也很重要。至少到目前为止，这是显而易见的。你还必须有一份精心设计的合同，明确双方的权责义务，这样你的外包商（和雇员）就能清楚地知道从你这里预期能得到什么，以及作为交换他们需要具备什么条件。还有一些其他的因素，如为了保护自己、客户和所拥有的资源，你需要和员工或外包商签订保密协议。

在这一点上，企业系统的设计也很关键。创建提案和与客户签订合同的流程设计最好能带给客户快速、轻松的感觉。管理现金流的发票流程和系统要满足客户需求，让客户感到满意，你的工作也自然而然能顺利进行。

当然，每一种不同的事业模式都有不同的风险和回报，而风险越大，你能获得的收益就越大。让我们来看看不同模式都有哪些风险因素，在这种模式下会有哪些收益。

在这种模式中，你完全没有创业风险，因为你只是一家咨询公司的员工。当然，就像现在所有的公司一样，你必须选择一个能给你带来挑战的好机会，能让你成长为一名咨询师、商业领袖和良好的个体，并且能让你在未来几年内享受工作的雇主。你和世界各地的员工都有着同样的压力和期望，包括表现出色和取悦上级，这样你才能得到令人艳羡的绩效评估结果，同时还能获得可观的奖金和加薪。

作为一名雇员，你有一份可以赖以生活的薪水。你的薪水是确定的，唯一真正不确定的问题是你每年的奖金有多少。你知道你的财务状况是稳定的，并随着时间的推移略有增长。对于每个月的工资，你可以提取一部分放入你的养老计划中，一部分放到个人储蓄账户中，其余的用来支付各种其他开支。

你期望自己的收入是多少呢？2015年，美国的年薪中位数约为8.8万美元，年薪区间为6.5万到14万美元。明智地选择了一家合适的公司，并在面试中给人留下了深刻的印象，也许你会很幸运，最终爬到更高的职位。然后，你继续表现出色，工资逐渐提高，也许你就会被提升为经理。

现在来这样想一想：咨询公司会在一定的薪酬水平上向你支付薪金，然后把你分配到一个为特定客户服务的项目团队。咨询费用中的大部分归咨询公司，其中的10%～15%或者20%作为你的工资和奖金的一部分。举例来说，如果你的公司每天向你的客户收取2000美元，你可能会得到200～300美元作为你的工资，也就是你每周可以赚1000～1500美元，相当于每年能赚52000～78000美元。你分成的比例可能更高，原因是你并不会一年52周全都可以拿到这部分收入。一年中，你会有几周享受假期，会参加培训和公司会议，这些时候你就拿不到项目分成了。

注意观察你会发现，这样计算出来的年薪比我们上面所分享的工资中位数可能低一些，也就是说更可能的是，公司每天给你提取分成的收入额超过2000美元，公司给你的分成比例也可能会高达25%。事实上，按照年薪65000到140000美元来计算，在那些声名显赫的公司里你作为咨询顾问提供服务，客户每天需要支付的酬劳按照低标准算在2500美元以上，而按较高标准算，你甚至可以拿到每天5000美元甚至超过8000美元的酬劳，因为这把你一整年里不在项目上的时间考虑在内。这完全符合我们所熟悉的收费标准。根据公司的情况，咨询服务的收费远远超过2500美元甚至5000美元，而在更知名的公司里，高级终身顾问的收费是这个水平的2~3倍。现在，咨询就是一项值得去追求的事业！

不要纠结于确切的数字，重要的是你要看到咨询行业的前景。你的雇主在你身上需要付出的成本包括工资、保险、各种福利，与你的收入相符的退休计划的投入，需要缴纳的各种税费。此外，他们还需要支付公司运营所需的所有费用，包括管理费用和管理人员、行政人员等的工资，所有支出都是来自他们从客户那里收取的咨询费用。这些费用占据了一定比例的咨询费用。虽然是你完成了咨询项目，但是公司分给你的提成比例并不高，而你还是得继续工作，因为为了获得这个项目，公司做了大量的工作，比如寻找客户、对各个环节进行管理等。

作为咨询公司的外包商，你不是他们的雇员。这就意味着他们对你没有任何责任，包括保险福利、退休账户的缴款、奖金、假期、税费，或者其他任何他们需要为自己员工支付的费用。

作为一名雇员，咨询顾问是公司的固定成本，而作为一名外包商，你则属于可变成本。根据你们签订的合同，如果你做的是收费的工作，你就会得到报酬；如果不是，你就没有报酬。就是如此简单。

在咨询公司向客户收取的费用中，可能会有25%~50%的费用会以劳务费的形式支付给你。一般来说，通常你不会和咨询公司讨论向客户收取多少具体费用，你要做的是和咨询公司协商出一个双方可以接受的项目提成比例。

这就意味着，假定你与咨询公司商定的劳务费比例是25%~50%，如果咨询公司每天向客户收取2000美元的费用，那么你每天就可以获得500~1000美元的酬劳；如果他们每天按3500美元的金额向客户收费，你就能期望每天拿到875到1750美元；如果他们每天按5000美元的金额向客户收费，那么你每天会拿到1250~2500美元。以此类推。

当然，你必须负担自己企业的开支，如工资、保险、税费等，从你的收入中减去这些开支，你的实际净收益就会减少。这就是为什么你如果要建立自己的企业，就要对收入和开支进行规划，可能你会需要一个合适的会计人员。现在，你考虑的不再是自己的“工资”，而是必须像老板一样考虑你的利润和现金流。

例如，如果每天赚1200美元就能让你很开心，而又正好有一家咨询公司愿意花这么多钱雇用你为他们的客户服务，那么恭喜你！你获得了一个成功的咨询外包项目，但有一件重要的事你要清楚，那就是你感到满意的那份酬劳与咨询公司为你的服务向客户收取的费用没有直接关系。事实上，你可能永远都不知道咨询公司向客户收取的具体费用是多少。如果咨询公司在支付完你的服务费后对他们能获得的利润感到满意，他们会与你签约。不管他们向客户收取2250美元还是4250美元的服务费，如果你对每天1200美元的收入感到满意，那么这就是一个巨大的双赢！(https://www.xing528.com)

这里的数字只是一个例子，旨在帮助你了解不同咨询事业模式之间的差异。与其沉迷于这些例子，不如考虑一下每天赚多少钱能让你满意。

在这种模式下，你拥有自己的咨询公司，也有属于自己的客户。好消息是，你向客户收取的咨询费会全部以收入归自己所有。这对你来说是个极好的消息。

但坏消息是，你现在要负责所有与寻找客户和获得合同相关的事情，以确保你能继续留在这个行业。经常会发生的事是，当完成了一个客户的咨询项目，然后你就没有后续的工作可做了——每周或每月你的收入可能像坐过山车，有时达到高点享受“收入盛宴”，有时可能跌入低谷忍受“收入饥荒”。

你承担了这些额外的风险和责任，回报是你最终能为你的企业带来更高的利润，并且你是可以决定收费高低的！在这一点上，个体咨询公司有时比大的集团型公司更有优势，因为不用承担像大公司那样巨大的日常费，它们可以接受较低的报价。当然，反过来说，大公司有更大的资源库可以用来满足客户的更多需求。如果你的客户认为你没有足够的能力来满足他们的需求，那大公司的丰富资源对你的客户来说就变得很重要了，他们会转向这些大公司。

这种模式下，你能获得最高的收入，因为你不仅向客户收取的费用全部归你，而且你的团队中还有其他的咨询顾问作为雇员或外包商，他们提供服务获得的收入也归你支配。这意味着你可以在他们从客户收取的费用中抽取一定比例（50%~90%，取决于我们之前描述过的各种因素）。

这是一种更复杂的企业模型，这意味着你将需要一些合适的基础设施来管理资源、给客户开发票，以及支付团队的工资（如果他们是雇员的话），或者支付他们的分成（如果他们是外包商的话）。

对你来说绝对最好的消息是，如果你有一个用你的方式方法充分培训和打磨过的团队，他们具备和你一样的咨询能力，那么你就可以同时与多个客户合作，承接更多的咨询项目。这会真正成为你事业成长的起点！

在了解了不同商业模式的特点和收入情况后，你需要花点时间来消化一下，想一下以你如今的经验和资源，哪种模式最适合你。你是否已经是一个公司的雇员（模式1），现在准备好创建自己的企业了吗？你是准备直接跨入模式4，还是担心这样做会失败？

现实情况是，混合模式更加具有实际意义，而且你选择的模式随着时间的推移可能还会发生变化。

让我们通过皮特的故事来思考这些决策的意义，在这个故事里随时间的推移皮特的员工和客户都在不断增加。

皮特是这样讲的：

在我从事咨询工作的早期阶段，我经营着一家只有我一个人的公司，我要负责所有的事情，包括各项工作的交付和所有的管理任务。我会和潜在客户沟通，撰写提案，飞到客户所在地指导项目并完成工作，然后给客户开发票，还要管理好办公室的种种工作。我有非常多的工作要做，尤其是当我的客户数量不止一个的时候。

然后发生的一件事情让我有了一种改变游戏规则的意识——完成咨询工作后我需要给客户开具发票，这样他们就可以开一张支票来支付我所做的工作的报酬。而这么重要的工作我居然让它在待办事项清单上停留了超过一个星期。这与我对客户的要求正好相反，我总是希望他们及时付款，但是我没能管理好我的现金流。

这就是我雇用第一位员工的原因。她每周和我一起工作几个小时，只是为了帮助我更快地完成待办清单上的行政工作。这样一来，我可以在极短的时间内完成发票开具、清算等工作，我的资金循环周期也由此缩短了不少。这也意味着，有人可以帮我跟进完成工作，而这是当我独自一人的时候所没有的。

当我开始把外包商拉进来协助我和我的客户时，我也有过类似的经历。首先，我会让外包商加入我的项目，这样客户就可以同时了解我们两个。等再过一段时间，我就会轻松地离开，然后让外包商在没有我的情况下完成工作。这为我创造了更多的自由，我可以去与其他客户洽谈项目，或选择与家人共度美好时光。当我的工作和生活的平衡被打乱时，这种做法让我的工作和生活重归平衡，让我保持清醒的状态。这样的工作方式物有所值。

这个故事的另一次波折发生在我雇用第一个全职咨询顾问的时候。那时候我有两个客户的提案要做，并且两份看起来都像是至少需要三位顾问的七位数大订单。选择雇用一名员工而不是单纯地依靠外包商是非常合情合理的选择，对吧？

你猜怎么着？由于各种原因，这两份合同没有一份签成。企业内部的变化是非常难预测的。一方面，他们的收入在下降，所以他们不得不立刻削减成本和可自由支配的开支。这意味着他们原本计划的一些工作将无法获得资金支持，咨询服务就被从他们的计划中划掉了。另一方面，客户决定尝试在没有任何外部支持的情况下推动项目进程。（后来我了解到，他们确实得到了一些预期的改进，只是不如有咨询公司帮助时那么快。）

现在，我有一位全职员工开始和我一起工作，我们都很兴奋可以开展长期的咨询工作。我不得不告诉大家的是，我们不仅没有得到那两个新客户，而且我的资金周转也不太顺畅，每个月发工资也变得很艰难。我和我的员工谈了这些情况，那的确是一次可怕的谈话。

好消息是我坚持了下来，那位员工也坚持了下来，我们挺过了那场风暴。现在，我的团队变成了两个人，又来了一个人全力以赴帮助我推动企业发展，开发新的客户业务。我们尽可能快地跟踪每一条业务线索，最大化开发客户资源。几年后的今天，那名员工已经成了我咨询公司的总裁。

从皮特的故事中，我们可以看到，坚持自己对公司的憧憬，你会得到巨大的回报。皮特本可以不承担巨大的压力，以一个人的公司的形式来保持低成本的运作，但这样做也将阻碍公司获得大幅提升效益的机会。

可以看到，你能够自由选择各种企业模式。你也许会意识到，与自己寻找客户相比，作为外包商与他人签订外包合同来获得业务能给你更大的自由度和灵活性（模式2）。当和客户确认了合作关系之后，你既可以选择自己完成这份工作，也可以引进一个外包商来代替你完成这个工作（模式4）。而当一个项目完成后，你又可以灵活选择接下来的工作模式，你可以独立完成自己的下一个客户的咨询工作（模式3），也继续寻找外包的咨询工作（模式2）。

泰瑞的故事与皮特有些不同，她的分享是这样的：

我创立了自己的公司，并且我以为只有我在做咨询工作。很快，我发现我无法事无巨细地处理好那些大型的咨询合同，我需要一些外部援助，同时我还需要有能在我并不擅长的领域中有一定专长的人加入我的团队。起初，我找了一个商业伙伴，但之后我很快就意识到，对我来说，只是有一个合作伙伴而不是能全权处理事务的决策者并不能帮助到我。

于是我们解除了合作关系，在许多专业咨询领域雇用独立的外包商来与我的团队和我的公司一起工作。我不断开发与他们的专业能力相匹配的咨询项目，于是当我有一群顾问可以随时开始咨询工作时，我就能够接手更多的项目。随着时间的推移，我能够使公司的规模进一步发展，并且我们在全球参与了许多项目。然而，我并不喜欢同时进行这么多的咨询工作，因为我觉得我的公司只需要少量的咨询师，但实际上，我们公司的咨询师数量却在不断增长。我觉得如果更少的人在我的公司工作，我可以更好地保证工作的质量、价值和服务水准。于是在过去的一年里，我裁减了我们咨询团队的规模，只剩下了少数我能找到的最高水平的顾问和所有的独立外包商，并且我们只做我们最擅长和最适合我们的工作。通过这样做，我们得到了客户的高度评价、极力推荐，成为被研究的典型，我们的企业也已经变成了“被推荐”企业。这对我来说真的很有用。

正如你所看到的，皮特和泰瑞通过他们不同的经历和经验向我们作了阐释：作为一个顾问，你可以选择你的商业模式并且可以随着时间的推移去改变它。

你要做的下一个决策是决定哪些专业领域是你的咨询公司想要发展的重点。下面就让我们来深入讨论这个问题。