如何选择经销商：考虑因素与技巧

挑选与本公司相匹配的经销商，需要结合以下四个因素来考虑。

一是人的因素，即经销商的管理层情况。

从经销商领导者的素质高低，大体可以看出其发展潜力。讲信用、无不良嗜好、具有现代企业管理理念、认同生产商的文化，这是理想的经销商类型，可以带出一支优秀的管理团队。这种经销商可以为双方共同的长远利益而放弃短期利益，是值得信赖的好伙伴，适合开展长期、全面的合作。但如今许多经销商的领导者素质参差不齐，商业信用与现代管理知识技能都比较欠缺，这就会给企业渠道建设带来一定的隐患。

二是财的因素，即经销商的经济实力。

资金周转状况可以反映出一个企业是否运转良好。资金链的断裂可以摧毁一家百年老店，这也是所有企业运营者都极力避免的事情。如果合作对象是资金雄厚的经销商，相对而言更有利于维护整个营销渠道的良性运转。反之，企业可能会为此承担更多的运营风险。此外，反映企业商业信誉的一个反映指标是不良欠款率。有些企业虽然财大气粗，但它是个经常拖欠合作方债务的“老赖”，这样的经销商万万不可与之合作。(www.xing528.com)

三是网的因素，包括实体销售网点与线上虚拟网络。

经销商的铺货及销售能力主要体现在其经营的网点上。企业渠道管理者要注意考察经销商开设的终端网点覆盖范围，以及对方与消费者、政府、同行企业之间的关系。其实，无论是企业本身还是经销商，都离不开这张大“网”。因为网点分布的密度可以在很大程度上体现渠道的建设水平。企业选择那些经营网点比较成熟的经销商来构建渠道，可以达到事半功倍的效果。

四是物的因素，尤其是经销商的硬件设施情况。

俗话说，“工欲善其事，必先利其器”。对于经销商来说，运输能力与仓储能力至关重要，这决定了其销售能力的上限。拥有多少运货车辆与多大的仓库面积，是企业观察经销商硬件设施的重要指标。此外，办公设备是否齐全、有序，也能反映出经销商的运营状况和管理能力。硬件设施糟糕的经销商显然不适合作为企业的发展对象。