深度测评经销商实力

企业不仅要在合作前期对经销商进行挑选，在合作过程中也不能忽视对其进行综合评估。通常而言，企业可以用定性评估、定量评估、动态评估三种办法来考察经销商的合作价值。其中，合作前期的评估主要采用定性法，合作过程中的评估主要采用动态法，合作结束后的评估则以定量法为主。

1．定性评估法

定性评估法比较依赖企业的主观经验，企业通过对经销商的企业文化、既往活动等无法数据化的指标进行考核，从而判断出这个经销商是否值得合作。尽管这种评估方法的主观性较强，但依然不可或缺。

具体而言，定性评估法主要从以下几个方面入手：（1）分析该企业的战略与政策，重点考察其公司政策是否能执行到位；（2）分析该企业在所有的代理产品中把我方产品放在什么样的位置，不重视者即支持能力低下；（3）分析经销商与我方管理人员，其他二、三级分销商以下目标终端之间的关系；（4）分析经销商对市场信息的掌握情况；（5）观察经销商员工在终端网点促销活动中的表现。

2．定量评估法

定量评估法是用数字指标来衡量经销商的价值，主要考核项目有销售额、回款额、市场占有率等。定量评估法最考验渠道管理者的地方是其是否能够设计出一个合理的KPI指标。这个指标一旦设定好了，就可以很方便地考核出经销商的销售任务完成状况。

这种考核方法可以从以下细目入手：（1）每个经销商在固定周期（月、季度、年）中完成多少销售额，注意要结合经销商的分布区域与渠道层级来看指标达成率；（2）销售终端网点在区域市场的覆盖率与网点数量的增减变化；（3）经销商能否在约定期限内开拓约定数量的销售终端，销售业绩指标与计划相比的情况如何；（4）检查经销商的库存状况，同时还要考核其退换货数量。

需要注意的是，市场占有率、市场覆盖率、铺货率等指标并不是越高越好，需要在此基础上仔细考察销售的质量。而且每个月或每个季度的定量考核还要结合产品的淡季、旺季来调整指标。

3．动态评估法(www.xing528.com)

动态评估法主要用于评估经销商在运营过程中的变化，同时包含了量化指标与质化指标。

量化指标主要包括产品销售额、回款率、库存量等内容。通过这些方面的考核，企业可以了解到经销商的业绩变化状况，是否存在缺少资金等困难。质化指标主要包括物流配送的速度和准确性、提供市场信息、定期拜访客户、培训专职人员、团队管理状况等内容。

定性、定量、动态评估法缺一不可，应该经常配合使用，这样才能全面深入地了解经销商的真实综合实力，从而确定其是否值得长期合作。

通过这三轮大考，企业应该能选择出最适合自己产品的经销商。企业渠道经理可以根据考核结果把经销商的规模、信用程度、收益水平、发展潜力划为不同的等级，在此基础上灵活调整渠道管理策略。

要点回顾

1．挑选经销商大体要经过四个步骤。

2．挑选经销商需要注意人的因素、财的因素、网的因素和物的因素。

3．评估经销商的综合实力需要结合定性、定量、动态这三种考核方法。