渠道布局的六种组合类型

渠道布局指的是企业对渠道的总体规划，根据产品销售量、资源数量、产品品种、销售市场范围、渠道配送及推广功能等因素来安排。目前，国内外企业常用的渠道布局有以下六种组合类型：

1．销量组合

销量组合的基本原理是所有渠道成员的潜在销量总和大于企业目标销量。生产企业先提出明确的销售目标，然后逐个估算各个渠道经销商可以实现的潜在销量。估算依据是各经销商当前的运营现状、同类品种产品的销售水平、企业对其提供的支持力度，将这些因素综合起来，就能比较准确地估算出每个经销商的潜在销量。然后再把渠道中所有经销商的潜在销量加起来，与企业的销售目标进行对比，只要潜在销量总和高于企业制定的目标即可。

销量组合布局的优点是能确保渠道销售目标得以实现。所有经销商的潜在销量之和大于计划的目标，只要各自发挥出正常的销售水平就能完成。假如某个经销商的潜在销量达不到企业的要求，企业要么从现有的经销商队伍中挖掘潜力，要么另找新的经销商合作。此外，销售组合布局便于企业发现潜在销量最大的几个经销商，从而确定今后的主要合作对象。

2．品种组合

企业在确定经销商销售的产品品种方向后，根据其主营产品划分不同的产品群。通过这个办法来观察各级营销商主要擅长经营什么品种的产品群，进而把每个产品群交给最善于销售该类产品的经销商负责。这样一来，经销商的能力特长可以实现优化配置，让每个产品群的潜在销量总和大于企业全部产品的目标总销量。

品种组合布局重在发挥不同经销商的自身特色，用最合适的销售网络来推广不同类型品种的产品。这种做法可以扬长避短、分散风险，确保各组目标产品适销对路，还有利于减轻经销商的运营负担。

3．范围组合

一般来说，200公里是经销商的最大服务范围，因为在这个直接配送半径内可以实现边际效益最大化，超出范围的话，边际效益就会递减。因此，生产企业做渠道布局时会综合考虑各经销商的配送半径及网络覆盖范围大小，把不同服务范围的经销商组合在一起，以求全面覆盖目标区域市场。

范围组合布局的原理是各个经销商的配送区域与客户覆盖范围之和大于企业目标客户范围。这种布局方式有利于提升市场渗透率，不留下空白，还可以有效限定各级经销商的销售范围，以防窜货等跨区域恶性竞争现象的发生。

4．份额组合

经销商不止售卖一家生产企业的产品，还会售卖该企业竞争对手的产品。你的产品在全部同类产品中占据的比例大小，将决定着市场份额的大小。份额组合布局的原理就是用经销商目标产品的潜在销量除以经销商同类产品的销售量总和，再用这个结果来对比经销商同类产品的平均份额。(www.xing528.com)

通过这种布局方式，企业可以预测到目标产品销量在所有同类产品销量中的比例。假如目标产品的潜在销量低于平均份额，说明经销商没把你的产品当成重点品种来做，企业产品正在被不断边缘化。所以，企业要设法让经销商重视自己的产品，增加销售比重。

5．功能组合

随着市场经济的不断发展，经销商的功能也越分越细。有以物流配送为主的物流商，有以终端推广为主的终端商，这些不同类型的经销商与生产企业都是营销渠道中不可或缺的重要组成部分。

功能组合布局的原理是让物流商的服务范围大于所有推广商的服务范围的总和。在这种布局中，企业可以把一级经销商定位为物流商，由一级经销商向其他经销商提供物流服务支持，再根据地域、终端、行业等因素划分不同领域的市场，以此为基础建立以二级推广商为主体的二级市场分销体系。这种渠道布局有利于发挥不同类型经销商在功能上的特点。

6．点线面组合

这里的“点”指的是重点市场，“线”指的是实物流、信息流等各种营销流程的路径，“面”指的是点与线结合而成的渠道框架。点线面组合式布局就是由多个点线组合共同构成企业的营销渠道。

生产企业常用这种布局方式来抢占市场中具有优势区位的要点，嵌入当前竞争格局中的薄弱环节，从而获得市场竞争的主动权，进一步以局部优势蚕食整个目标市场，构建多级营销渠道体系，最终在市场中确立强势地位。

上述几种渠道布局组合方式都是针对企业与市场状况设计的。随着移动互联网的发展，传统的三级经销商渠道结构开始向扁平化结构发展。渠道布局组合也逐渐以拉近生产企业与消费者之间的距离、减少中间商层次为新的发展方向。这也是我们在设计渠道布局时应该注意的地方。

要点回顾

1．常规渠道布局中包含了一级经销商、二级经销商和三级经销商。

2．渠道布局主要有销量组合、品种组合、范围组合、份额组合、功能组合和点线面组合六种类型。