奖惩对行为的超级反应倾向

几乎所有人都认为自己充分认识到了激励和非激励对改变认知和行为的重要性。但真实情况往往并非如此。比如，我认为，几乎在我成年后的整个人生中，论起对激励力量的理解，我一直是同龄人中的前5%，然而，我仍然经常低估这种力量。让我非常惊讶的是，每长一岁，我就会对激励拥有的超强力量又多了几分了解。

——查理·芒格，哈佛大学，1995年

厄普顿·辛克莱说得最好。他说：“当一个人的谋生方式要求他相信X时，那么就很难让他相信非X。”在潜意识层面，你的大脑捉弄你，你认为对真实小我有利的就是你应该相信的。

——查理·芒格，哈佛西湖学校（Harvard-Westlake School），2010年

大自然的铁律是种瓜得瓜，种豆得豆。如果你想要蚂蚁过来，那就得先在地板上撒糖。

——查理·芒格，韦斯科金融公司年会，2001年

奖励和惩罚超级反应倾向与心理学家所谓的“强化”和经济学家所谓的“激励”有关。这种倾向会让投资出现麻烦，当理财顾问向客户推销理财产品，例如某些类型的年金，因而可以赚到一大笔销售提成时，这种倾向的影响就会非常典型地显现出来。面对有可能的奖金激励，原本亲切、经常虔诚礼拜和心系社区的理财顾问可能会变成一条受了不当激励的鲨鱼。这种激励机制的错位说明了为什么以下做法是明智的：雇用按一定比例收费的理财规划师，并确保他或她没有私下收受回扣和销售提成。芒格举了另外一个例子：

每个人都想成为投资经理人，筹措到最大数额的资金，彼此疯狂地交易，然后，从总收入中抽走部分佣金。我认识一个家伙，是一位聪明绝顶，且非常精明能干的投资者。我问他：“你向你的机构客户讲的回报率是多少？”他说：“20%。”我不敢相信，因为他知道那不可能。但他说：“查理，如果我给他们报一个较低的数字，他们怎么还会把钱交给我投资呢！”投资管理业简直疯了。

——查理·芒格，贾森·茨威格的专访，2014年

芒格的故事让我想起了另外一个故事：

一位神职人员去世了，他在天堂门前排队，准备进入。他前面是一位投资经理人。圣彼得问这位投资经理人：“你是谁？做过什么可以让我同意你进天堂的事？”

此人答道：“我是乔·史密斯。我为成千上万的人打理钱财。”

圣彼得查看了他的名单，对投资经理人说：“拿上这件丝绸长袍和金杖，进天堂吧。”(www.xing528.com)

现在轮到那位牧师了。“我是约瑟夫·弗兰尼根神父，之前在纽约圣帕特里克教堂服务。”

圣彼得查看他的名单，说道：“拿上这件棉袍和木杖，进天堂吧。”

“等等。”弗兰尼根神父说，“那个人是投资经理人，却得到丝袍和金杖，我就只能得到棉袍和木杖吗？这怎么可能呢？”

“在这里，我们基于结果分配。”圣彼得说，“当你布道的时候，听的人都在睡觉。但他的客户都在祈祷。”

既能避免芒格前面探讨的这些问题，义能让投资者收益最大化的方法就是利用激励，让理财规划师“自食其果”，如此才能使其与客户同甘共苦。

比如，真正负责任的制度是罗马人建拱门时的做法。在脚手架被拆除时，建造拱门的人要站在拱门之下。这就像是自己为自己的降落伞打包一样。

——查理·芒格，伯克希尔·哈撒韦公司年会，1993年

每天读新闻的时候，我们都不难发现不当激励损害文明的例子。纳西姆·塔勒布（Nassim Taleb）提出了该问题的一个例子和潜在的解决方案：

谈到金融监管，我们应强制执行“风险共担”的基本原则，而不是依赖数千页词不达意的管制条例。“船长随船一起沉没，每位船长、每艘船概莫能外。”换句话说，没有谁应该只沾光，不吃亏，特别是当其他人可能会受到伤害时，更是如 此。

——纳西姆·塔勒布，2012年

芒格看到了现今存在的这个问题，它反映出的事实是：由于经理人不能自我约束，无法远离可能不道德或违法的活动，法律、法规已经将会计师变成了警察。让经理人为自己的行为承担法律责任会是一个极好的起点。

芒格认为，构建薪酬激励机制关系重大。如果能有恰当的构架，那么，一张值得信赖的缜密网络就得以建立，与这种倾向有关的问题也会相应减少。例如，令人惊讶的是，有多少人未能认识到，如果你事先付酬，而不是秋后算账，业绩将会遭到多大的负面影响。正因为不当激励存在风险，芒格和巴菲特才选择自己做薪酬决策，而将几乎所有的管理职责委托于他人。