群体领袖及其说服方法的优化方案

提要：

1.群体的领袖。构成群体的所有人对服从于其领袖的本能需求/群体领袖的心理/只有他们才能赋予群体以信念并使他们形成良好的组织/领袖的独裁专制/领袖的分类/领袖的意志所扮演的角色

2.领袖的行为方式。断言确定、重复、传染/各种因素作用于各自的不同部分/从社会的下层阶级到上层阶级蔓延的传染方式/一种广受欢迎的观点很快就会变成一种普遍观点

3.威望。威望的定义及不同的分类/习得威望和个人威望/具体实例/损害威望的方式

现在，我们已经了解了群体的心理构成，而且我们也知道了什么样的动机能在他们的大脑中留下印象。所以，我们接下来要研究的是这些动机是如何发挥作用的，以及什么人才能将它们转变为实际的有效力量。

1.群体的领袖

一旦一定数量的生命体聚集在一起，无论是动物还是人类，他们都会本能地处在一个权威领袖的统治之下。

如果是人类群体，那么这个群体的领袖通常不过是一个主谋或者煽动者，但是他在群体中却扮演着非常重要的角色。他的意愿就是群体观点的核心，而且会得到大家的一致认同。他构成了异质群体组织的第一要素，而且还为他们的组织中派别的建立扫清了障碍；与此同时，他还是组织中人员的领导者。如果没有了领袖，群体就像一个没有了领头羊的羊群，手足无措。

通常情况下，领袖最初都是群体中的一员。随后，他在成为某些人的信徒之后就会对他的理念十分着迷。他对这些观念的沉迷已经达到了一定的程度，以至于除了这些观念以外，他再也无法感知到外部世界，而且所有与这些观念相反的观点于他而言都是错误的或迷信。以罗伯斯庇尔为例，他就对卢梭（Rousseau）的哲学理念十分入迷，并且还通过宗教法庭来传播这些理念。

我们所说的领袖更多地指的是行为领袖，而非思想领袖。这些领袖生来并没有敏锐的观察力，他们也不可能会有这样的天赋，因为这种品质通常会引起疑惑或令人萎靡不振。在那些患有精神疾病的、易激动的、半疯狂且接近疯狂的人中，这种人的数量尤为之多。或许他们所赞成的观点或者他们所追求的目标有些荒谬，但是他们的信仰却非常坚定，他们在信仰面前完全丧失了理性思考的能力。他们不会因为他人的轻视和烦扰而受到影响，或者这些只能激励他们变得更加顽强。他们可以为个人利益、他们的家庭——所有的一切而牺牲自己。他们完全失去了自我保护的本能，甚至于他们所要求的唯一赔偿就是以身殉职。他们对信仰的忠诚为他们的话题赋予了强大的暗示力量，因此群众总是会准备好对自己卓越领袖的话语洗耳恭听，而他们也总是知道该如何将自己的意愿强加在群众的思想之中。群体中的人们失去了所有的意志力，而且他们会本能地臣服于拥有他们所缺乏品质的人。

各个民族从来都不缺少领袖，但是所有的这些领袖都并非受到适用于信徒的坚定信仰的激励。这些领袖都是些狡猾的雄辩家，他们只关心自己的个人利益，而且会通过其阿谀奉承的本能来达到这一目的。他们通过这种方式所发挥出的影响力可能会非常大，但是这些影响总是暂时的。对信仰充满热忱的人会撼动群体的灵魂，比如隐士彼得（Peter）、路德（Luthers）和萨沃纳罗拉（Savonarolas）(1)以及法国大革命的烈士们，他们都是在自己被一个信条所征服以后再以此征服其他的人。然后，他们便可以在他们追随者的灵魂中召唤出一种坚不可摧的力量，即人们所说的信仰，这样一个人就会成为其梦想的绝对奴隶。

信仰的唤起——无论是宗教的、政治的还是社会的，无论是工作中的、人际交往中的还是思想中的——始终都是群体领袖的最大功能，而且他们在这一方面的影响力非同凡响。在可任凭人类使用的所有力量中，信仰总是最惊人的一种力量，而且福音书上也指出，信仰拥有排山倒海的力量。

赋予一个人以信仰就相当于将他们的力量都汇集成一股无比强大的合力。重大历史事件都是由那些无知的信徒造成的，除了他们的信仰以外，他们对这个世界一无所知。统治了世界，或者在广阔帝国中流传的伟大宗教并不是在博学者或哲学家的帮助之下建立起来的，而且也不是在怀疑论者的帮助之下建立起来的。

但是在刚才所述的情况中，我们所讨论的都是伟大领袖，而且在历史上，这种伟大领袖的数量是非常少的，所以我们很容易会想起他们的名字。他们都是连绵群山的巅峰，在他们这些强大的领袖之下是无数臣服的工人，在烟雾缭绕的小酒馆中，这些领袖会慢慢地在这些人的耳畔不停地反复灌输一些固定的词语，以至于让他们对此着迷。关于这些词语的含义，他们可能并不理解，但是他们认为，将这些话语付诸实践之后，所有的梦想以及希望便都可以实现。

在每一个社会领域中，从最高等级到最低等级，只要一个人不再是一个独立的个体，他便会迅速臣服于一位领袖的影响之下。尤其是在群体中，无论是在其专业之内还是之外，大多数的人对任何事物都不具备清晰的理性思想。对于群体而言，领袖就是他们的引导者。虽然领袖可能会被定期出版物所替代，尽管效果可能并不尽如人意，但是这些出版物为他们的领袖制造舆论，并且还会为他们提供一些现成的词语，可以让群众对他们的话失去理性思考的需求。

群体的领袖享有一种非常专制的权威，而且这种专制实际上就是他们之所以能够拥有众多追随者的一个条件。人们经常说，尽管并没有得到他们权威的任何支持，但是他们总能轻易地获得最混乱的工人阶级的服从。他们有权确定劳动时间和工资水平，他们有权颁布罢工的法令，这些权力都是伴随着他们的任命而附带的。

当今世界，这些领袖和煽动者越来越倾向于不同程度地夺取公共机构的地位，因为后者允许抢夺他们的权利。这些新的领袖所拥有的这些暴力专制权使得群体相对于政府而更加听命于他们的命令。

如果出现一些事故或者其他事情，群体的领袖就会失去自己的领导地位，而群体就会回到没有凝聚力和抵抗力的原始状态。在巴黎公共马车雇工的最后一场罢工期间，在指导他们罢工的两位领袖遭到逮捕之后，罢工立即就结束了。始终在群体的灵魂中占据主导地位的并不是自由的必要性，而是奴役性。群体对其领袖是绝对服从的，以至于他们会本能地顺从于宣称是他们主人的人。

根据明确定义，这些主谋和煽动者们可以分成两个类别。其中一类是那些精力充沛且富有占有欲的人，但是他们意志力都是暂时的。而其他人的意志力相较于前者而言是非常持久的。关于这一话题，我们首先要提到的就是暴力、勇敢和无畏。法兰西第一帝国的奈伊（Ney）和穆拉特（Murat）就是这类人，而且我们现在时代的加里波第（Garibaldi）也是这类人。加里波第是一个没有能力但却十分有精力的冒险家，他曾成功带领一小队人马攻占了那不勒斯王国，尽管他辩称那是一支纪律严明的军队所为。

尽管我们需要认真考虑这一类领袖的充沛精力，但是这种力量是非常短暂的，而且也几乎无法持续到其所产生的激发原因发挥出作用之后。当我们回到这些英雄们的日常生活，就像我刚才所说的那样，这些精力所激发出来的能力会暴露出他们惊人的性格弱点。尽管他们能够领导别人，但是看起来，他们无法在最简单的环境中思考并支配自己的行为。除了受到自身引导或受到持续刺激的情况之外，这些领袖们无法履行他们的职能，即作为人们及他们思想的灯塔，他们会遵守明显有迹可循的行为准则。第二类领袖是拥有坚定意志力的人，而且尽管并不耀眼，但是他们的意志力能够产生相当大的影响。在这一类人中，包含宗教和伟大事业的真正创始人；比如，圣保罗（St.Paul）、穆罕默德（Mahomet）、克里斯多弗·哥伦布（Christopher Columbus）以及德·雷塞布（de Lesseps）。

无论他们是智力超群还是心胸狭隘，这些都不重要；这个世界是属于他们的。他们所拥有的持久意志力是非常罕见的，而且也是一种可以征服一切的强大力量。然而，一种强大而持久的意志力并不总是能够得到适当的赞赏。但是，无论是自然、上帝，还是人类，任何事物都无法与之对抗。

关于什么会受到我们所赋予的强大而持久的意志力的影响，我们以距离我们年代最近的德·雷塞布为例加以探讨。德·雷塞布将世界分成了东方世界和西方世界，而且他还完成了一项最伟大的统治者在3000年的时间里都没有成功的任务。后来，他在完成另一试验的时候失败了，但是这是因为他已不再年轻，所有事物，甚至包括意愿，所有的一切都要向时间屈服。

如果想要表明人类仅通过意志力可以做到什么，我们只需要了解一下关于苏伊士运河的开凿所需攻克难题的历史细节问题即可。当时的一位目击者，卡札利（Cazalis）先生记录下了这一伟大历史事件的发生经过：

日复一日，一点一滴，他无时无刻不在讲述着运河的惊人故事。他讲述着他需要克服的所有难题，讲述着他让不可能化为可能，讲述着他所遇到的所有反对，讲述着人们为反对他而结盟，以及最终也没能阻止他或让他沮丧的那些失望、背叛和挫败。他回忆起英格兰对他的打击和无休止的攻击，回忆起埃及和法国的犹豫不决，回忆起法国领事在工程初期是如何反对他，以及他遭遇反对的性质，而且有人还试图以不为其工人提供饮用水而迫使他们逃离工地；他还回忆起海事部的人和那些工程师，所有这些有经验且接受过专业培训的负责人都对他充满了敌意，他们宣称从科学的立场上来看大难将至，而且还计算了灾难降临的日期，就像是预测月食一样。

关于这些伟大领袖的所有书籍中都不会出现很多的名字，但是这些名字早已与文明历史中的重大事件有着密切的关联。

2.领袖的行动方法：断言、重复和传染

如果想要在短时间内煽动一个群体并诱导他们做出任何性质的行为——去掠夺一座宫殿，或者誓死保卫战略要塞或街垒，比如——群体必须对暗示快速做出反应，而且对群体中榜样的作用尤为明显。然而，要实现这一目标，群体有必要在某些情况下预先准备好，而且最重要的是，希望达到这一目的的人应该具备我们接下来将要研究的这种品质，我将其称为威望。

但是，当领袖们打算向群体灌输一些思想和信念时——比如说，现代社会理论——他们必须依赖于不同的手段。他们有三个定义明确的主要原则——断言、重复和传染。虽然这些方法的作用表现有些缓慢，但是它们的影响一旦形成就会非常持久。

断言是纯粹而简单的，无须进行理性思考，也无须任何证据，这是让一种观念进入群体大脑最可靠的方式之一。

群体领袖的断言越是简洁，证据和证明看起来就越是贫乏，因此其断言也就愈加重要。所有年代的宗教书籍和法典都依靠于简单的断言。号召人们反抗政治动因的政治家，以及利用广告而推进销售额的商人都很了解断言的价值。

但是，除非不断重复而且尽可能使用同样的词语，否则断言并没有任何的实际价值。我认为，拿破仑曾经说过，只有一种修辞法是十分重要的，那就是重复。通过重复，所确认的事情能够以最终作为经过证明的真理的方式在人的脑海中稳定下来。

当看到这种力量在最开明的人身上发挥作用的时候，我们就可以理解重复的影响力了。这种力量的产生是因为，从长远来看，重复的内容会进入到我们无意识自我的深层区域，而我们的行为动机就是在这里形成的。

在特定的某个时候，我们就会忘记这些重复断言的来源，并选择相信这种断言。因为这种情况的发生，广告便拥有了惊人的力量。当我们听到成千上万次X巧克力是最好的巧克力这种说法的时候，我们会想象我们已经听到周围的人都这么说，然后我们最终就会认定这就是事实。当我们听到千万次Y药粉已治愈过众多患有顽固性疾病的知名人士之后，当我们患上某种类似的疾病时，我们最终会禁不住诱惑而尝试这种药粉。如果我们总是看到报纸上说A声名狼藉，而B则忠厚老实，除非我们阅读到对此表达出相反意见，即与前面对两人的评价正好颠倒的报纸，那么我们最终会被说服并认为这就是事实。断言和重复，即便单独使用其中一种方法，其力量也足以让它们彼此对抗。

当断言得到充分的重复，而且重复也获得了一致意见——就像某些著名的金融项目一样，参与者的财力足以使其获得所有的帮助——然后，所谓的流行观点就会形成，而且传染的强大机制就会开始发挥作用。群体所拥有的观念、情绪、情感和信念就像微生物一样，都具有强大的传染性力量。这种现象是非常自然的，因为甚至是当动物们聚集到一起的时候也会出现这种情况。如果马厩里的一匹马咬住它的饲养者，马厩中的其他马也会模仿这匹马的行为。如果几只羊受到惊吓，那么这种惊吓很快就会蔓延至整个羊群。在人类群体中，所有的情绪都是可以很快传染的，这也解释了人群中为什么会出现突然的惊慌。就像疯癫一样，大脑紊乱自身也是会传染的。在疯癫科的专业专家中，经常有医生也会患上疯癫病。事实上，人们最近经常提到一些疯癫病——比如广场恐惧症——这种病可在人类和动物之间传染。

对于顺从于传染的个体而言，同时出现在同一地点并不是一种必要条件。有些事件能够向所有人传达出一种独特趋势以及群体所特有的特点，在这些事件的影响下，即使距离很远的人也能感受到传染的作用。当人类大脑已经准备好经受我之前所研究的间接因素影响的时候，这一点尤为突出。

关于这一点的例子就是1848年的革命运动。当时，革命运动在巴黎爆发以后很快就传到了欧洲的大部分国家，而且也撼动了多国的王权。

在社会现象中，想象发挥了非常重要的影响，但是从现实角度来看，想象也只不过是传染的作用结果。由于我之前在别处已经研究过这种影响，所以在这里我将为大家再现一下我15年前对于该课题的研究成果。在其他作者的近期出版作品中，他们已经对我的观点做出了发展。

就像动物一样，人也有一种模仿的自然趋向。对于一个人而言，如果模仿都是十分容易的，那么模仿就是必然的。正是这种必然性使得我们所说的时尚有了如此强大的力量。无论是观点、思想、文学表现，还是衣着品位，有多少人有勇气与时尚背道而驰呢？在群体中，指引他们的是榜样，而不是论证。每一个时期都有少数个体能对其他个体产生影响，而且大众也会无意识地模仿他们。但是，这些个体不能太过于明显地反对为大众所接受的思想，这一点是非常有必要的。如果他们这么做的话，会使得大众对他们的模仿太过于困难，而且他们的影响力也会下降至零。由于这个原因，相对于其所在时代太过于超前的人通常不会对这个时代产生影响。这是因为，个体与时代之间的分界线太过于明显。也正是由于相同的原因，尽管欧洲人的文明拥有众多优势，但是他们对东方人并没有产生意义重大的影响，这是因为东西方之间的差距太大了。

从长远来看，在过去以及相互模仿的双重作用下，同一国家以及同一时期的人都非常相似，甚至是那些看起来注定要逃离这种双重影响的人，比如哲学家、学者和作家。他们的思想和风格也散发着一种相近气息，这使得我们很容易就辨别出他们所处的时代。此外，我们与一个人促膝长谈就可以知道他所阅读的书籍、他的理想职业，以及他周围的生活环境。

传染的力量非常强大，它不但可以强迫个体接受某些观点，还可以改变他们的感觉模式。在一个时期中，某些书籍——以《唐豪瑟》(2)为例——认为传染是产生轻视的原因所在，几年之后，那些曾经批判它们的转而对它们赞赏有加。

群体的观点和信念尤其会因为传染，而非理性思考而传播开来。目前，这种概念在工人阶级中十分盛行，这是工人们在公共场所因断言、重复和传染的作用而了解到的。事实上，每一个时代中群体信念的形成模式几乎并无不同。勒南（Renan）(3)曾将基督教的第一创立者与“在公共场所传播思想的社会主义工人”进行了适当的对比；但是伏尔泰（Voltaire）(4)在研究基督教时早已得到结论：“100多年以来，它只不过是被一些乌合之众所接受。”

我们需要注意到，与我之前所引用的情况类似，继在大众阶级中发挥作用以后，传染已经传播到更高的社会阶级之中。这是我们目前看到正在发生的，社会主义学说已经开始获得将要成为其第一批受害者的支持。传染是一种强大的力量，个体的情绪甚至会在它的影响下消失。(https://www.xing528.com)

这一点可以作为下列事实的解释：无论观念的荒谬性是多么明显，为大众所接受的每一种观点总是会成功地被灌输给最高的社会阶级。这种社会下层阶级对上层阶级的反作用更加令人感到好奇，因为群体信念总是或多或少地来自于更高深的思想环境，而在他们信念的形成范围内却并没有受到影响。当群体的领袖或者煽动者在被这种更高深的思想所征服以后，他们就会抓住它、扭曲它并创建一个宗派并继续扭曲它，然后再将这种思想传播给大众，而大众会进一步促进这种观念的扭曲发展。在成为一种广泛流行的真理之后，这种思想就会回到其发源地，并对一个国家的上层阶级产生影响。从长远来看，是智力塑造了世界的命运，但是其影响都是间接性的。哲学家们的思想通过我在上面所提到的这一过程而取得胜利的时候，那些提出这些思想的哲学家们早已尘归尘，土归土。

3. 威望

在断言、重复和传染的过程中，思想在它们所处环境的作用下会获得一种巨大的能力，所以它们便有了一种神秘的力量，即威望。

无论统治世界的是什么力量，无论这种力量是思想还是人，这种力量都会通过“威望”所具有的不可抗拒的力量来加强其权威。关于“威望”这个词的含义，所有人都了解，但是这个词的使用方式却非常不同，所以我们也不能轻易对其下定义。威望可以包含很多种情绪，比如赞赏或者恐惧。有时候，即便这些情绪都是构成威望的基础，但是如果没有这些情绪，威望也可以很好地存在。过世之人拥有最高的威望，而他们就是我们不再畏惧的人——比如亚历山大、恺撒和佛祖。另一方面，还有一些我们并不赞赏的虚拟人物——印度寺庙中那些怪异的神明——但是他们因为具有伟大的威望而令我们感到恐惧。

在现实中，威望是一种支配力量，它可以通过一个个体、一件作品或者一个思想而作用于我们的大脑。这种支配力会完全麻痹我们的批判能力，而且会让我们的灵魂中充满惊讶与敬畏。就像所有的情绪一样，这种力量所激起的情绪是莫名其妙的，但是这种情绪与对一个有吸引力的人的迷恋是一样的。威望是所有权威的主要动力，上帝、君王或者女性都不能失去这种力量。

威望的种类各不相同，但整体上可以分为两大类：习得威望和个人威望。习得威望来源于人的头衔、财富和声誉，这种威望可不受个人威望的支配。而与之相反，个人威望在本质上则是个体所特有的；它可以与声誉、光荣和财富共存，或者可以在它们的作用下得以加强，但是如果没有了声誉、光荣和财富，个人威望也将不复存在。

习得威望或者人为威望是最常见的一种威望。

无论个体的个人价值是多少，个体占据某些地位、拥有某些财富或者享有一些头衔等这些事实会赋予其一种威望。身着制服的士兵、身穿长袍的法官总会享有威望。帕斯卡（Pascal）(5)曾恰当地指出，长袍和假发是法官的必需品。如果没有了长袍和假发，法官就失去了一半的权威。即便是最坚定不移的社会主义者，他也总是会多少受到王子或世袭贵族外表的影响；而且这些头衔会让凌驾于一位商人之上变成一件非常简单的事(6)。

我刚才所说的威望是通过人来实施的；除此之外，一些观点、文学和艺术作品等也具有一定的威望。通常，后者所拥有的这种威望只不过是重复积累的结果。历史，尤其是文学和艺术的历史不过是一些同样判断的重复，而没有人想要努力证实这些历史。最终，所有的人都只是重复他们在学校所学到的知识，直到一些没有人敢加以扰乱的姓名和事物的出现。对于现代读者而言，精读荷马（Homer）的作品肯定是非常无聊的；但是有谁敢这么说呢？就其目前的状态来说，帕特农神庙就是一堆经历悲惨变故的废墟，已完全没有任何利益可言，但是它的威望却并不像我们今天看到的它一样破败不堪，这是因为它与历史记忆密切相关。

威望的这些特性能够阻止我们看到事物的真实面目。通常情况下，群体和个体总是会迫切需要获得对所有事物的现成观点。这些观点的普遍流传并不会受到它们所包含的真理或谬误的支配，而是只受到威望的控制。

现在，我们要探讨一下关于个人威望的问题。个人威望的本质与我刚才所论述的人为威望或习得威望的本质截然不同。个人威望不受所有权威头衔的支配，而且只有少数人具备这种能力。尽管这些少数人与其周围的人们在社会等级方面是平等的，而且他们也没有掌握所有普通的支配方式，但是他们对于身边人而言有着真正的吸引力。这些人可以强迫他们接受其思想和情绪，而且他们也会遵守这些人的要求，就像是驯兽师可以轻易让动物听从他们的指令一样。

群体的伟大领袖，比如佛祖、耶稣、穆罕默德、圣女贞德和拿破仑，他们都拥有高度的威望，而且这种威望均来源于他们的地位。上帝、英雄和教义之所以能够被这个世界所接受，是因为它们都具有深入人心的力量。人们是不能讨论它们的。事实上，只要我们一开始讨论，它们就会消失。我刚才所说的那些伟人在为人们所熟知之前就拥有了强大的吸引力，如果没有这种力量，他们也不会成为伟人。例如，当拿破仑达到其荣耀顶峰的时候，很明显他便拥有了至高无上的威望，但是当他还没有任何权力且只是一个无名小卒的时候，他就已经拥有了这种威望。当他还是一位无名的将军时，他被派去指挥意大利军队参与重要任务。但是，他发现自己身边都是一群粗暴的将军，而且他们想要给这个总督派来的年轻军官一点颜色瞧瞧。从一开始，当他们首次见面的时候，这些人并没有讲话、没有问候也没有威胁彼此，而是在第一眼看到在日后成为伟人的拿破仑将军的时候就被他所折服了。后来，泰纳从当时的回忆录中找到了关于这次会面的有趣记录。

包括奥日罗（Augereau）在内，师部的将军都是一群恃强凌弱的暴徒，他们粗俗而野蛮，并且为他们的高大身材而感到骄傲。他们来到部队之后，对巴黎派来的暴发户感到十分不满。由于他们已经收到了关于他能力的相关描述信息，但是奥日罗计划对他无礼以待而且还不听从他的命令。一位因旺代战役而得到军衔的将军，他之前就一直参加巷战，而且他看起来有些悲观，因为生活清贫所以他一直都非常希望能隐居，而且他还有着数学家和梦想家的美名。他们被带进来以后，波拿巴一直让他们等着。最后，波拿巴带着自己的佩剑出现了；他戴上了自己的帽子，解释了他所采取的措施，下达了命令并让他们离开。奥日罗始终保持缄默；只有走出去之后他才重新找回了自信，而且也能像以往一样口若悬河。他向马塞纳（M(7)sséna）承认，在见到这位小个子的恶魔将军时他就产生了一种敬畏感；他无法理解他身上的那种气魄，但是在见到将军的第一眼，他就被这种气魄所淹没了。

成为伟人之后，拿破仑的威望随着他的荣耀与日俱增，而且在他的手下眼中，他的威望和地位至少等同于神。旺达姆（Vandamme）将军，一位典型的大革命军人，他为人特别粗鲁，甚至比奥日罗还要野蛮。1815年，他和阿纳诺一起登上杜伊勒里宫的楼梯时对他说起了拿破仑：“那个恶魔一样的人对我有一种吸引力，我自己也解释不清楚，而且这种吸引力让我不再畏惧上帝或者恶魔，当我看到他的时候，我会像个孩子一样发抖，而且只要他要求，我就会穿过针眼，甚至是纵身火海。”

所有与其有过接触的人都被拿破仑的这种吸引力所折服。

达乌（Davoust）在谈及马雷（Maret）(7)的献身时曾说道：“如果皇帝告诉我们，‘巴黎应该在无人离开或逃走的情况下被毁灭，这在我的政策利益中是非常重要的’，我确定，马雷一定是保守这个秘密，但是他还没有放弃，他还是希望看到自己的家人能够安全地离开这座城市。在另一方面，由于担心说出真相，所以我会让自己的妻子和孩子继续留在这里。”

我们必须要记住这种有吸引力的命令所拥有的这种惊人的力量，这样我们才能理解拿破仑从厄尔巴岛返回的这一惊人之举。他孤身一人，面对着对暴政感到厌倦的所有组织力量，但却以闪电般的速度征服了法国。他只需要看一眼那些承诺要竭力完成使命的将军，他们便会为他赴汤蹈火。

英国将军沃斯利曾写道：

拿破仑，一个来自厄尔巴岛的逃亡者，他几乎是只身一人来到法国的。几周之后，在没有发生流血事件的情况下，法国的权威组织便被统统推翻；对于一个想要证明其个人优势的人而言，还有比这更惊人的方式吗？在他的最后一场战役中，从开始到结束，他到底对同盟国施加了多么非凡的压力才能让他们顺从于自己，而且当时他差一点儿就能打败他们！

拿破仑的威望超越其寿命，而且还在继续增长。而且正是因为他的这种威望，他的一个不知名的侄子最后成为一代君王。

在今天，拿破仑的传奇故事依然不绝于耳，这足以证明他在人们的记忆中拥有多么强大的力量。按照自己的意愿对他人为所欲为，残忍地屠杀上百万人，并以此作为入侵的原因，如果你拥有一定高度的威望和相应的才能，你所做的这一切都是被允许的。

毫无疑问，我所说的这些都是威望的异常情况。但是，这些例子可以很好地解释清楚那些伟大宗教、伟大教义和伟大帝国的起源。如果不是威望对群体所产生的力量，这些发展都是不可能的事。

第一执政（拿破仑）从圣贝尔拿特隘口翻越阿尔卑斯山

但是，威望并不仅仅是建立在个人权势、军功和宗教恐惧之上的；它也可以拥有一个更加谦逊的来源，但其影响力仍然是非常大的。我们这个时代就有一些相关的例子。其中，最引人注意的一个是，世世代代的子孙后代将会从历史中了解到那位通过分离了两个大洲而改变全球的面貌以及各个国家之间的商业关系的杰出人士——斐迪南·德·雷赛布。他通过自己强大的意志力使其企业获得了成功，但是除了意志力以外，他对于周边人的吸引力也与此密不可分。为了克服他所遇到的一致反对，他只能展示出自己的独特魅力来让那些反对他的人信服。他会向他们做出简短的说明，而面对他所施展出来的魅力，他的反对者们就会成为他的朋友。起初，英国人对他的反对尤其强烈；他只能到英格兰去拉拢所有的选票。后来，当他路过南安普敦的时候，他途经的地方就会响起铃铛声。如今，英格兰正在举行一场运动，而且人们还竖起了他的雕像以示怀念。

“在克服了一切可以克服的困难之后，无论是人、是物，还是沼泽、岩石和沙荒”，他相信，前方再也不会有任何障碍，而且他也希望运河能再次流经巴拿马。所以，他用同样的方式再次开始了征程；但是这一次，他已不再年少，而且他的信念也不像之前一样坚定，因而也没有了排山倒海的力量。在遭遇了种种顽强抵抗之后，随之而来的灾难彻底淹没了这位英雄的所有光辉。德·雷赛布的一生让我们看到了威望是如何增加以及如何消失的过程。在赢得了媲美伟大的赞誉之后，这位历史上最著名的英雄被他所在国家的地方法官判为十恶不赦的罪犯。当德·雷赛布去世以后，他的灵柩无人看守，而且路过的群众对此也漠不关心。

只有一些外国的君主对这位历史上最伟大的英雄表示了敬意与深深的怀念(8)。

然而，刚才所引用的不同的例子都是极端的情况。为了更加深入地了解威望的心理学影响，我们有必要将这些例子放到一系列极端的事件中来分析，比如从宗教创始人和帝国的建立者，到努力向邻居炫耀一件新大衣或新的装饰品的个人。

在这一系列的极端事件之间，我们可以找到文明的不同组成元素——科学、艺术、文学等所带来的所有形式的威望，而且我们也可以看出，威望构成了说服的基本元素。

自觉或不自觉地，拥有威望的人、思想或者事物会在传染的作用下立即被模仿，并且会推动整整一代人接受某些感受模式或表达其想法的方式。而且，在通常情况下，这种模仿是无意识的，这也就解释了它尽善尽美的这一事实。那些临摹原始人单调而呆板作品的现代画家，几乎无法找到其灵感的来源。他们相信自己的真诚，但是如果一位杰出的大师无法让这种艺术形式重生，人们就会继续盲目地只看到其幼稚而低级的方面。那些效仿其他著名大师的艺术家们在他们的画布上涂满了紫罗兰色的阴影，但是他们在自然界中所看到的紫罗兰远不如50年前那般多。然而，这是因为他们受到了其他画家和特殊印象的“暗示”的影响，尽管这位画家有些古怪，但他却事业有成而且还收获了较高的威望。在文明的所有要素中，相似的例子还有很多。

从上文中我们可以知道，威望的起源与很多因素都有关系；而在这些因素中，成功总是最重要的一个。每一个成功的人、每一种被接受的思想，就其本身而言，都不会再受到人们的质疑。成功是获得威望的垫脚石，这一说法的证据就在于，一旦成功不再，那么威望便会随之消失。昨天人们还为之欢呼的英雄在今天就会受到侮辱，这都是因为他在今天的失败。威望越高，其反作用也就越强大。在这种情况下，人们会把这位从高位上跌落的英雄看作和他们平等的人，而且还会对这位不再拥有任何优越性的人采取报复行动。当罗伯斯庇尔处死自己的同伙以及大量同龄人的时候，他因此而获得了巨大的威望。但是，当他因为失去了几张选票而被剥夺了权力的时候，他又立即失去了威望，而且人们会说着同样的诅咒而将他送上断头台，就像是不久前对待之前那些受害人一样。

当处于狂躁暴怒的状态之下时，信徒们总是会粗暴地破坏他们之前所信奉的神明的塑像。

一旦失败，因为成功而获得的威望也会在短时间内不复存在。不过，这种威望也有可能会逐渐消散，但是这种方式相对缓慢而且还要承受人们的议论与指点。然而，议论的力量还是非常肯定的。从威望受到质疑的那一刻起，威望便不再具有任何威力。长期享有威望的神和人从未经受过人们的议论。如果要得到群众的仰慕，威望的载体就必须与他们保持距离。

(1)　隐士彼得（1050—1115），法国修士，创建修道院，并曾率信徒到达耶路撒冷布道。路德（1483—1546），德国宗教改革家、新教创始人，影响遍及整个基督教世界。萨沃纳罗拉（1452—1498），文艺复兴时期意大利著名教士，对当时的意大利政治和宗教生活有过重要影响。

(2)　唐豪瑟（Tannhauser）是13世纪的一名德国诗人，后成为民间传说中的人物。此处应指瓦格纳的歌剧《唐豪瑟》，上演于1845年。

(3)　勒南（1823—1892），19世纪法国思想家，对哲学、宗教和史学有深入研究。一生致力于以人文主义立场缓和科学与宗教之间的冲突，著作有《耶稣传》《道德和批判文集》《法国的君主立宪制》等。

(4)　伏尔泰（1694—1778），法国启蒙思想家、文学家、哲学家，主张开明的君主政治，强调自由和平等。

(5)　帕斯卡（1623—1662），法国思想家，在数学、物理、神学和文学上都有重要贡献。

(6)　各国都可以看到头衔、勋章和军装对大众的影响，甚至个人独立意识最发达的国家也不例外。我在这里引用一段最近一本游记里的话，它记述了英国的大人物们所享有的名望： 在许多场合我都看到，即使最理智的英国人，也会因为同一个英国贵族沾亲带故或因为看到了他而兴奋不已。 如果他的财产能够使他保持自己的身份，他事先便可断定他们爱戴他；只要能与他交往，他们会心甘情愿地把自己的一切都交到他手里。看得出来，当他露面时，他们高兴得脸上泛红；如果他向他们说话，压制不住的愉快会让他们面红耳赤，眼睛里闪烁着不同寻常的光芒。这么说吧，他们的血液里就流淌着对贵族的崇敬，正像西班牙人热爱舞蹈、德国人热爱音乐、法国人喜欢革命一样。他们对骏马和莎士比亚的热情不是十分强烈，这些东西带给他们的满足和骄傲也算不上他们生活不可分割的一部分。讲述贵族的书销路相当不错，任何地方都可以看到它们，就像人手一册的《圣经》。

(7)　达乌，拿破仑的名将之一。马雷，先后担任过拿破仑的国务秘书和外交大臣等要职。

(8)　一家奥地利报纸，维也纳的《新自由报》用很长的篇幅谈论了雷赛布的命运，其中的思考堪称最卓越的心理学见识，因此我把它转引如下： 在斐迪南·德·雷赛布受到指挥后，人们无权再对哥伦布的可悲下场表示惊讶。如果雷赛布是个骗子，那么一切高贵的行为便都成了犯罪。古人会用荣耀的光环来纪念他，会让他饮下奥林匹克的甘露，因为他改变了地球的面貌，完成了使万物更加完美的任务。上诉法院的首席法官因为指控斐迪南·德·雷赛布而成了不朽的人物，因为各民族总是需要一些人，他们不害怕把罪犯的帽子扣在一位老人头上——他的一生为当代人增光——以此贬低自己的时代。 在资产阶级憎恨大胆创举的地方，再也不要谈论什么不可动摇的正义的未来！民族需要勇士，他们充满自信，克服了所有的障碍，不在乎个人的安危。天才不可能谨小慎微，一味谨小慎微，是绝对不可能扩大人类的活动范围的。 ……斐迪南·德·雷赛布知道凯旋的狂喜与挫折的创痛——苏伊士和巴拿马。在这一点上，这颗心对成功的道德进行了反叛。当雷赛布成功地贯通了两个海洋时，国王和人民向他致敬；相反，当他败在科迪雷拉斯的岩石面前时，他不过是个毫无教养的骗子。……从这种结局中我们看到了社会各阶级之间的战争，看到了资产阶级和雇主们的不满，他们借助于刑法，对那些在其同胞中出类拔萃的人施以报复，在面对人类天才高远的理想时，现代立法者心里充满窘迫，而公众对这些理想也不甚理解。一个大律师不难证明，斯坦利（比利时著名探险家）是个疯子，德·雷赛布也是个骗子。