洞悉对方真实意图，精心布局心理战

在日常工作中，与客户谈判成为了我们工作的主要内容。而现代商务谈判均是以互惠互利为目的，以洽谈磋商为手段，这就免不了要与对手进行一番正面的交锋。甚至，我们可以说谈判其实就是一场心理战，谁能掌握了主动权，谁就能赢得最后的胜利。所谓“商场如战场”，面对强有力的对手，我们不仅仅要具备良好的心理素质，更需要通过对手表现出来的细枝末节去揣摩其真实意图，简单地说，你需要知道对手手中拿着的最后一张王牌，否则，你只会败下阵来。俗话说：“知己知彼，百战不殆。”在一番心理较量中，如果我们能有效地识破对手的真实意图，无疑为整个谈判成功赢得了最佳的机会。必要的时候，我们可以利用对方的“底牌”给予适当的压力，这会令对方更容易作出决定，他会在压力之下不得不答应我们的要求。所以，面对对手，我们要有信心去打好一场心理战，在心理较量中，识破对手的真实意图，以此达到自己的谈判目的。

谈判实景

20世纪80年代，中国曾与突尼斯SIAP公司的商务代表技术代表关于在中国兴办化肥厂的有关事项进行谈判。中突双方都非常重视这个建设项目，双方完成了可行性研究报告，经有关人员的反复论证，选择了具有优越港口条件的秦皇岛市作为建厂地点。可行性研究报告刚刚结束，科威特石油化学公司得此消息，便立即表态，愿参与此项目，与中方合资办厂，并派出了谈判代表。

可是，出乎意料，在谈判一开始，对方听了中方介绍完该项目的前期工作，就断然：“厂址选在秦皇岛不合适，你们所做的一切工作都是毫无用处的，要从头开始！”这话无异于晴空霹雳，中方一时难以提出反驳意见，谈判陷入僵局。中方代表愣住了：没想到对手一来就是一个下马威，目的是想以嚣张气焰逼迫我方败下阵来，以便答应他们提出的条件。可是，对手不过也是吓吓而已，放弃秦皇岛并不是他的真实意图，他真正的意图是以最少的代价征用秦皇岛的土地。弄清楚了对手的真实意图，中方代表心生一计。

中方一代表却猛地起身发言：“我们为了建设这个化肥厂，安置了……看来这事项要无限地拖延下去了，那我们也只好把这块地让出去！对不起，我还有别的事情需要料理，我宣布退出谈判，今天下午我等候你们最后的决定！”三十分钟后，情势急转直下，对方表态：“快请代表先生回来，我们强烈要求迅速征用秦皇岛的厂地！”

谈判心理策略分析

谈判最终取得成功的秘诀在于，中方代表识破了对手的真实意图：他不敢真正地舍弃秦皇岛这个占据优势的地理位置。于是，中方代表巧妙应付，向对手表示“那我们只好把这块地让出去了”，没想到，这样一说，真的吓坏了对手，一下子击中了对方的要害，令其不得不降服于自己。(https://www.xing528.com)

在谈判过程中，我们需要灵活使用心理战术，以此来识破对手的意图，才能抢得先机，也才能赢得谈判的最后胜利。

1.以静制动，谋定而后动

在谈判中，以静制动，就是敌不动我不动，静观其变。在双方的对峙中，需要以静制动，你若按捺不住，四处乱动，那么，你的胜算就会少之又少；如果你能以静制动，那么，在与对手的周旋过程中，会逐渐转化自己的劣势为优势，而且，在这等待的过程中，你能够通过其表现出来的言行识破对手的真实意图，这样，对手就处于被迫地位了。

2.懂得退让，才能识别对手的底牌

在谈判过程中，若是紧紧相逼，不仅不能识破对方的真实意图，反而会使自己陷入难堪的境地。因此，我们需要懂得退让，另外，让步不能一步到位，而是应该一步一步地退让，而且让步也不能太早，过早的让步往往会导致己方后悔。但是，若关键时刻不肯让步，也容易导致谈判的破裂。大多数情况下，当对方已经到了让步的最后阶段，我们可以适当作出让步，让谈判得以顺利进行。

关键的是，在让步之前可以做一些假设性提议，试探对方。比如“如果我们把价格降低5%，您能确定和我们签约吗？”这样不会让你受到约束，也可以帮助你识破对方的真实意图。