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掌握对手细微心理,重视视线变化

时间:2023-07-16 理论教育 版权反馈
【摘要】:李先生直视着对手的眼睛,说道:“由于我们公司目前的状况,必须在第四季度全部交货,这样才能保证我们公司的正常营运。”在几番的视线躲闪与接触中,李先生识破了对手的微妙心理:很想拖延交货的日期,同时,又不想失去这一笔交易。果然,两次催促下来,对手不得不答应了李先生提出的要求。

掌握对手细微心理,重视视线变化

在谈判中,双方是面对面地谈话,那么,不可避免地,彼此都会有视线的交流与接触。相信,在谈判中,应该没有那种面对面谈话,却完全不看对方眼睛的人。当然,若是一直看着对方的眼睛说话,这也是不太正常的。一般而言,在西方,人们会一直盯着对方的眼睛说话。但对于一向传统内敛的中国人来说,大多数人会在交谈的时候,时而四目相对,时而转移视线。在交谈过程中,双方都会去注意配合对方的气息,这是许多人的下意识动作,而且,在其中,两个人的视线会相碰,偶尔也会躲闪。比如,当对手所说的话令自己很想要表达自己观点与意见的时候,在那一瞬间,便会直视对手的眼睛。对于他人所说的话,不管自己是同意还是反对的时候,如果觉得很有必要将信息传达给对方,那么,一般都会通过视线来传达。如此看来,在谈判过程中,对手的视线其实隐藏其道不出的微妙心理。

谈判实景

谈判桌上,双方谈判已经进入最后阶段,但问题却始终围绕着交货的时间点在讨论。李先生直视着对手的眼睛,说道:“由于我们公司目前的状况,必须在第四季度全部交货,这样才能保证我们公司的正常营运。”对手的视线马上移开了,似乎正在思考该怎么来回应这个问题,不一会儿,他抬头看了李先生一眼,马上又移开了视线,说道:“李先生,我知道你们公司的状况,可是,在第四季度交货,确实有些困难。”说完,视线由下而上,与李先生视线交汇,继续说:“我希望李先生能够再宽限一些日子,这样的话,我们会加班加点,如期交货。”

李先生感觉到对手想拖延交货的日期,但又不想失去这笔业务。了解了对手如此微妙的心理之后,李先生直视谈判对手,做了最后的警告:“从情况来看,你们在第四季度中交货确实存在一些困难,但如果你们不能交货,我们工厂的部分车间就会停工待料,造成生产上的损失。这样,我们不得不放弃与你们交易的打算。”对手低下了头,一会儿,迎头接上了李先生视线,咬牙说:“好,在第四季度,我们会如期交货。”

在几番的视线躲闪与接触中,李先生识破了对手的微妙心理:很想拖延交货的日期,同时,又不想失去这一笔交易。而后者才是谈判的重点,于是,李先生毫不妥协,坚持第四季度交货。果然,两次催促下来,对手不得不答应了李先生提出的要求。

谈判心理策略分析

视线就是跳动的眼神,眼神流转,其实就是视线在动。在谈判中,我们经常会见到对手直视的视线、完全避开的视线,下面我们就列举几种常见的眼神动态,以此来剖析对手的微妙心理。(www.xing528.com)

1.完全避开的视线

有的对手在说话时会将自己的视线完全避开,眼睛不敢直视对方。这样的人,大多心中有鬼,有可能在他过去的谈判经历中出现了一些事情,使得他不敢面对比自己更正派的人。但是,偶尔,他也会主动迎上对方的视线,这表明其内心正在做挣扎,心中隐藏着一些东西,但是,又很想证明自己问心无愧。

2.直盯着对方的眼睛

有的对手在说话时直盯着对方的眼睛,不躲,也不避。这样的人有着较强的自信心,但也可以说他是有些任意妄为。他希望自己的表现能给人留下很自信的印象,实际上,他们对自己并不那么自信。当然,如果两个人总是直视对方,那么,谈话的气氛很容易陷入难堪境地。因此,他们大多会在视线接触后不久就转移自己的视线。

3.紧迫逼人的视线

有的对手在看着对方眼睛时并不是温和的,而是紧迫逼人的。这样的人内心有些自卑,总感觉自己比别人差了那么一点点。但是,他们自己却没有意识到这样的心理,他们总是强烈地认为自己是正确的,在表达自己观点的时候,他们会紧迫逼人地看着对方的眼睛,好像在说“我说的是正确的吧!”而如此的视线给令身边的人闭上自己的嘴巴。

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