以柔克刚，融化心中的冰山

在语言表达过程中，能够最快影响他人心理的方法不是最直接的方法，而是迂回曲折的方法。在谈判的过程中，刚硬的语风也很有影响力，但对方不一定能听得进去；柔软的语风在说话之前可能需要花工夫润色，但对方却能够听得进去。在日常生活中我们可以发现，人们通常比较尊敬那些说话柔和的人，的确是这样的道理。柔和的语风，在遣词造句、声调、语气上都有一些特别的要求，例如，在交谈时要使用谦词敬语、礼貌用语、赞美词，以表示尊重对方的感情和人格，赢得好感。但同时，语言内在的威慑力却没有因为言辞的柔和而受到丝毫的影响。所以，在实际谈判过程中，我们要善于运用以柔克刚的语风，令对方折服。

老子有一次讲学，问他的学生，是小草强大还是大树强大，学生说大树强大。老子又问，那大风来了是小草先倒还是大树先倒。学生说大树先倒。老子问是牙齿坚硬还是舌头坚硬，学生说牙齿比较尖利。老子说：“我这个年龄牙齿不在了舌头犹存。”老子的这句话阐述出“以柔克刚”的深刻道理。

其实，我们在谈判的过程中，也需要运用“以柔克刚”。当我们在使用强硬语风的时候，需要考虑对方是否能听进去，语言的威慑力再大但对方听不进去也是枉然，这时候，不妨使用柔和的语风，适应对方让对方听进去，这样才能有效地融化对手心中的冰山，达到说服对方的目的。

谈判实景一

有一次，陶行知校长在学校见到两个男同学在打架，便让其中挑起事端的那个同学到校长办公室去一趟。陶校长到办公室时，那男生已经站在那儿了。陶校长便说：“你在我之前到，说明你很讲信用。这块糖奖给你。”那男生原以为会听到严厉的批评，结果吃了一惊。陶校长又继续说：“我调查了一下，你打那个同学，是因为他欺负女生，这说明你很有正义感，这块糖也是奖给你的。”说着又掏出了一块糖。那男生再也忍不住了，哭了起来，边哭边说：“这事我不对，我不应该动手打人。”陶校长一听，又掏出一块糖，说：“我还没有说，你自己就能认识到错误。这块糖也是奖给你的。”

陶行知校长用柔和的语风对男同学的错误行为进行了批评教育，所达到的效果却非常好。试想，如果他以刚硬的语风将男同学批评一顿，那肯定会激起男同学的逆反之心。其实，无论是在说服对方还是在谈判的时候，我们都应该以柔和的语风来打动对方，毕竟柔和的语风会显得更有威慑力。

谈判实景二

魏徵在朝廷上与唐太宗争得面红耳赤。“总有一天，我非杀了这个乡巴佬不可！”唐太宗回到后宫后愤愤地说。“这个乡巴佬是谁？”长孙皇后连忙问道。“当然是魏征！他总是当着众臣的面侮辱我，实在是让我难堪！”长孙皇后听后立即退了下去。过了一会儿，她换了一身上朝的礼服，走到太宗面前叩拜道贺。“你这是什么意思？”太宗疑惑地问。“我听说，只有明君之下才会有忠直的臣子，”长孙皇后认真地说，“现在魏徵敢于直言进谏，是因为陛下贤明之故，我怎能不庆贺呢？”太宗听后转怒为喜，决定重用魏徵。

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《墨子·贵义》中有：“以其言非吾言者，是犹以卵投石也，尽天下之卵，其石犹是也，不可毁也。”太宗正在气头之上，硬碰硬地为魏徵求情显然是没有用的，长孙皇后从另外一个角度出发，通过柔和的语风，以柔克刚的劝谏，及时说服了太宗，挽救了忠臣魏徵的性命。

在谈判过程中，在说服他人的时候，最忌讳的就是直来直去，以刚硬的语风来表达自己的意见，这样即使自己真的有理往往也得不到妥善的解决。这时候，我们需要以柔和的语风来对付对方锐不可当的气势，以达到说服对方的目的。

1.放低姿态

我们在进行语言表达的时候，需要把自己的姿态放低，这样才能表达出“柔和”的语风。比如“我只不过是个小科长，还是个副的，手里能有多大的权力？”降低对方的警惕性，以柔克刚，影响其心理，达到说服对方的目的。

2.语气谦逊

我们在交谈中使用敬语谦辞，礼貌用语，以表示对对方的尊重，语气谦逊，赢得好感。比如“您好，我已学了不少电器方面的知识，您看哪个方面还有差距，我一项项来弥补。”

3.声调恳切

柔和的语风还需要恳切的声调，这样才更容易打动对方。比如“天气这么热，我花大价钱办一笔赔本的买卖，我也担不起这个责任，还希望你能够高抬贵手”，这样柔和的表达，对方很难以拒绝。