有时候，在商务谈判过程中，由于双方所谈问题的利益要求差距比较大，而彼此又不肯做出让步，导致了双方因暂时不可调和的矛盾而形成了针锋相对的局面。谈判桌上之所以出现这样的局面，其原因是双方的观点、立场的交锋是持续不断的，当利益冲突变得不可调和的时候，僵局便出现了。当僵局出现后，如果不进行及时地处理，就会对接下来谈判顺利进行产生不利的影响。当然，谈判过程中出现针锋相对的局面，并不等于谈判的破裂，不过，它会严重影响到谈判的进程，在这时，我们需要灵巧地缓和场面，突破僵局，适时选择有效的方案，重新回到谈判桌上来。
谈判实景
卡普尔任美国电报电话公司负责人的时候，在一次董事会上，众位董事对他的领导方式提出了质疑，顿时，会议气氛变得异常紧张。
一位女董事率先发难：“公司去年的福利，你支出了多少？”卡普尔回答说：“900万美元。”那位女董事当场惊叫起来：“天啊，你疯了，我真受不了。”听到如此尖刻的发难，卡普尔轻松地回了一句：“我看那样倒好！”这时，会场意外地爆发了一阵笑声，就连那位女董事也忍俊不禁，紧张的气氛也随之缓和了下来。
谈判是正式的谈话，很容易在彼此之间形成一种严肃而又紧张的气氛。当谈判的一方就某个问题发生争执，各持己见，互不相让，横眉冷对，这样的环境更容易使人产生压抑的感觉。当然，谈判代表一旦处于这样的心境，是很不利于整个谈判的进行的。这时，不妨幽默一下，以巧言缓解僵局，将原本严肃而紧张的气氛变得愉快、和谐，那么，谈判桌上争论了几个小时无法解决的问题，在这里或许就会迎刃而解了。
在谈判过程中，有时候就连一个小小的沟通障碍，也会直接影响到谈判的顺利进行。而一旦遭遇了僵局，整个谈判场面冷掉了，如同结了冰的河流，交流无法继续。这时候，如果处理不好就会导致谈判无法顺利进行，所以，不妨巧言一句“破冰”开，不仅能够很好地化解尴尬、窘境，而且还会使交流更畅通无阻。
谈判心理策略分析
在谈判过程中，针锋相对的局面随时都有可能发生，任何话题都有可能形成分歧与对立。从表面上看，僵局产生往往是防不胜防的，但其实，真正令谈判陷入危机的是双方感到在多方面谈判中期望相差甚远。对此，谈判专家总结说：“许多谈判僵局和破裂是由于细微的事情引起的，诸如谈判双方性格的差异、怕丢面子，以及个人的权力限制等。”
有时候，谈判的一方会故意制造僵局，他们有意给对方出难题，搅乱视听，甚至引发争吵，这样迫使对方放弃自己的谈判目标而向自己的目标靠近；有时候，则是双方对某一问题各持自己的看法和主张，产生了意见分歧，这样，越是坚持各自的立场，双方之间的分歧就会越大。当然，不管出于何种原因导致的僵局，作为谈判的一方，我们应该及时缓解局面，以灵巧的策略缓和场面，促进谈判的顺利进行。(www.xing528.com)
1.冷静思考
在谈判过程中，有的人会脱离客观实际，盲目地坚持自己的主观立场，甚至，他忘记了自己的出发点。由于固执己见，往往会引发矛盾，当矛盾激化到一定程度就会形成僵局。所以，谈判的一方在处理僵局的时候，要防止过激情绪所带来的干扰。在僵局出现的时候，要头脑冷静，这样才能理清头绪，正确分析问题，也才能有效打破僵局。
2.协调双方的利益
当谈判双方在同一个问题上发生尖锐对立，且各自有自己的理由，谁也说服不了对方，又不能接受对方提出的条件时，整个谈判便陷入了针锋相对的局面。这时候，作为谈判的一方，应认真分析双方的利益所在，只有平衡了彼此的利益关系，才有可能打破僵局。有效的方法是：双方从各自的眼前利益和长远利益两个方面来看问题，协调平衡，寻找出双方都能接受的平衡点，达成最终的协议。
3.顺水推舟
有时候，对方无意之中出了糗，感到很尴尬，这时候你不妨顺着他这个糗事，使当事人摆脱尴尬。例如，服务员不小心把酒洒到了将军的秃头上，将军只是笑着说：“小伙子，我这脑袋秃了二十多年，你这个方法我也试过，可是根本不管用，但还是谢谢你！”
4.巧借情景做文章
有时候，会遭遇突发事件，若处理不当就会导致尴尬，这时候可以采用“情景法”。例如，大学教授跌倒了，引来同学们哄堂大笑，但他却说：“人生就是这样，跌倒了爬起来，再跌倒了再爬起来。这样，你才会更坚强，更成熟。”
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