常香玉五十周年庆典：谢添与李准的偶遇

从某种意义上说，谈判者参与谈判，成功与否，就在于对方能否接受自己的观点。但出于利益的对立，大多数时候对方对你都持怀疑态度。以商务谈判为例，要达成交易，就要让对方对你深信不疑，但有时候你使出浑身解数，向客户展示产品的众多优点，可对方似乎却不吃你那一套，但如果换一种推销的方式，比如说，向客户展示一些真实案例或摆出数字，那么，便能消除客户怀疑的态度，自然就会加快购买的脚步。可以说，这种语言策略同样适用于任何谈判活动，只要谈判者加以巧妙运用。

任何时候，最忌毫无事实证据的论述。更何况，对于处在利益对立面的对手，谁都会心存戒备，更别说信任了。此时，若你的言谈没有事实依据。那么，则会加深对方的疑心，也就无法激发对方成交的欲望。而如果我们能展现现实例证或摆出数字，给对方吃一颗定心丸，自然会加快对方成交的脚步。

谈判实景

李准是一位著名的作家。据说他有“三句话叫人落泪”的本领，但没有亲眼见过的人，难免会有所怀疑。电影艺术家谢添就不怎么相信。偏巧，在著名豫剧演员常香玉的“舞台生涯五十周年庆祝会”上，谢添与李准不期而遇。谢添抓住这个机会，想好好地证实一下。

谢添说：“李准，我想当众试试你：你说几句话，能叫常香玉哭一场，我就服你！要不，你认输也行！”

李准皱皱眉头，摊摊手，对常香玉说：“你看看老谢，今天是你的大喜日子，他偏要让你哭，这不是难为人吗？”

没想到常香玉痛快地说：“你今天能让我掉眼泪，就算你有真本事！”

事实上，刚开始时李准表示为难，就是为了争取时间抓紧构思，面对着会上喜庆的气氛，想把一个人说哭，几乎是不可能的事情。这就需要冷却气氛，转换情绪，并选取与庆祝会有所联系和呼应的话题，以便引出鲜明而具体的事实。李准款款道来，只用几句话就把这个过渡很好地完成了：

“香玉，咱们能有今天，可真是太不容易了！你还是我的救命恩人呢！我十来岁那年，跟着逃荒的难民群到了西安，那里没有什么吃的东西，眼看大家都快饿死了，忽然听到有人喊：‘常香玉放饭了！河南人都去吃吧！’人一下子全都涌了去！我捧着粥，泪往心里流。心想：日后见着这个救命恩人，我一定得叩头谢她！”(www.xing528.com)

“老李，你……别说了！”常香玉捂着脸转过身去，满眶泪水滚落下来。整个大厅里格外安静，没有一点儿声音。人们都沉浸在一种伤感的情绪中，就连谢添也轻轻地吸吸鼻子。他的表情让人感到他已经忘记了这是和李准打的一场赌了，他对李准是彻底地信服了。

在这种充满欢乐气氛的盛会上，李准仅用短短几句话，就把常香玉真的说哭了，他到底有什么绝招呢？这就是利用心理相容的规律，筛选出令人难忘的典型事例，并用简洁精练的结构和生动传神的语言来表达，就如电影蒙太奇的特写手法，几句话就把听者的泪说出来了。尽管这个例子，重点不在说理而在动情，但用这种鲜明具体的事实来打动人心的手法还是值得学习的。

1.以真实的事例打动人

真实的事例是一种具有说服力的论据。比起那些空洞的承诺、抽象的产品质量报告，具体真实的事例显得更加形象生动。如果你告诉对方：“我们是奥运合作伙伴，这是我们的合作标志。”那么对方不仅欣然接受，也会深信不疑。再如：“某某500强企业一直在用我们的产品，到现在为止，已经和我们公司建立了5年零8个月的良好合作关系。”在说明的同时，用一些图片或是资料进行辅助证明，就能发挥出最好的效果。

2.列举有说服力的数字

谈判时，谈判者一定要显示出自己在该领域的专业素质。才可让对方信服。以商务谈判为例，你须尽量权威、精确地介绍产品的各个方面，越是精确、越是权威的数字，越能让对方感受到你的专业，也就越能获得对方的信任。因为在客户看来，口说无凭的介绍是起不到任何作用的，也不能够刺激他们的购买欲望的。现在人们对产品的要求越来越高，当然也不仅仅局限在你的空口无凭，但是当你用数据来展现给客户的时候，就很有说服力了。

用数据和事实来说服对方和很多谈判技巧一样，虽然具有很好的作用，增强语言的可信度，但是如果使用不当，同样会造成极为不利的后果。因此，谈判者在用数字、事实证实的时候，可以用影响力较大的人物或事件说明，或者拿出权威机构的证实结果。另外，你给对方所举的案例一定要真实，否则就是搬起石头打自己的脚，造成信任危机。