巧妙运用同理心，赢得对手的心

在实际谈判中，我们会经常为了说服对手、争取对手的理解和支持而煞费苦心。不过，有很多时候苦口婆心的劝说并不能达到我们想要的效果，甚至还会出现南辕北辙、事与愿违的局面。在这个时候，我们就要考虑在说服的方法上是否出现了问题。说服的本身就是做别人的思想工作。它是一个从情感交流到思想转化的过程。要想说服对方并非易事，毕竟每一个人都有自我意识，不可能无缘无故地在思想上受到别人的支配。为了能够有效地和别人在思想上达成共识，在行动中达成一致，我们不妨运用“同理心”的方式来进行有效的沟通和交流，从而顺利地达到我们所想要的结果。

谈判实景一

有一个青年教师的舅妈犯病了，他想把舅妈接到城里进行治疗。

这天晚上，他早早地下班，回到家里做了一锅红枣饭。妻子回家看到之后，高兴地吃了起来。并问他说：“这么甜的枣市场上是买不到的，你是从哪里弄来的呀？”丈夫回答说是乡下的舅妈托人捎来的。

妻子听了十分感动。说：“舅妈对咱们实在是太好了，年年给咱们送枣来！”丈夫说：“是啊，舅妈真是把我当成亲儿子来养了，我从小就失去了父母，是舅妈含辛茹苦把我拉扯大的，要是没有舅妈，我哪里会有今天啊。”妻子说：“有这样的舅妈，真是咱们的福气，我们一定要好好地孝顺她老人家。”

在这个时候，丈夫停顿了一下，叹了口气说：“我听捎枣的人说，舅妈的关节炎又犯了，我想……”

“那还等什么呀，赶紧接来吧，去医院好好看看，别再让她老人家受苦了。”丈夫的话还没有说完，妻子就把他想说的话给说出来了。

这位青年教师原意是想把舅妈接到城里来看病的，但是又怕妻子不同意。于是，就用“同理心”的方式来进行对妻子的说服。先通过吃红枣饭，忆旧情，让妻子的心里对舅妈产生和他一样的感激之情，在情感和思想上达成初步的共识“要好好孝敬舅妈”，之后说出舅妈的病情，从而让妻子说出接舅妈的话。这种说服形式，自然圆满，比那种直接性的表达要高明的多。

谈判实景二(www.xing528.com)

有一次，某个机关接到了上级分配的植树任务。机关里的几十名人员都主动报名参加。但是，有几位“老神仙”却有一种“八风吹不动，稳坐安如山”的架势，主任再次对他们进行了动员，可是，他们依然不愿意接受这项任务，反而和主任打起了哈哈，说什么“年老无力，别给单位添麻烦啦”“政治表现的机会还是让给年轻人吧”等，搞得主任十分难堪。

下班之后，主任把这几位“大仙”叫到了办公室，客气地请他们坐下。说道：“其实对这次的植树任务我也是不愿意接受的，但是上面有命令，又不能不听。如果和上面对着干的话，不仅咱们单位不能评奖评优，甚至连年底的奖金都要给我们打折扣。我现在是在请你们帮一下忙，如果没有你们几个的参与，这次的任务就完不成，咱们年底的奖金也就要泡汤了。”几位“神仙”听说这件事和年底的奖金相挂钩的时候，就再也强硬不起来了，纷纷表示：“主任，你放心吧，这次我们绝不会拖单位后腿的！”“我们一定尽心尽力完成这项任务，绝不能因为我们而影响单位的形象。”说完之后，就各自回去领取了属于自己的任务。

谈判心理策略分析

在说服别人的时候，每个人都会觉得自己是有“理”的，但是，如果这个“理”无法取得别人的认同，也就失去了任何作用。只有让双方都接受的道理才是真正的道理。有了“同理心”才能让你的说服达到应有的效果，让对方心甘情愿地听从你的意见，按照你的想法去做事。

1.同理心，就是站在对方的角度看问题

假如我们在说服别人的时候用比较生硬的方式，或者是自视高人一等，用指点迷津般的口气对别人进行指指点点，那么就永远不可能取得说服的效果，反而会加剧双方的矛盾，让对方对你产生厌恶和排斥的情绪。在说服的过程中，如果你能用同理心为跳板，因势利导地解开对方思想的纽结，那么你离成功也就越来越近了。

2.表达一些常识性的观点，引起对方的认同

我们应该知道，尽管每个人的性格、爱好、习惯、修养等各方面是各不相同的，但是在一些大方向的认知上都存在着相同之处。比如工作量太大会导致疲惫，喝酒太多会给身体带来疾病等。我们需要做的，就是以这些常识性的东西为媒介，进行个人表达，获得对方的认同，在达成共识的基础之上进行更进一步的说服，最终取得想要的结果。