蓝图描述对决策的影响

在生活中，由于现实与理想之间的差别，人们总会有一种逃避的趋向。远离了现实的残酷，他们很容易会沉浸在憧憬和幻想中，似乎这样就可以彻底地摆脱现实残酷带来的痛苦。这是人们的普遍心理之一，每个人都有憧憬、幻想的生活方式。假如我们在与其谈判过程中，能够巧妙勾勒幻想，利用对方的憧憬，描绘出未来美丽的蓝图，那对方心里还有防线吗？自然是没有了，他就会遵从我们的心愿，答应我们提出的条件。

谈判实景

小周是一个谨慎、节俭的人，平日里他都是把每个月的工资存入银行，定期存取，从来不动用小金库的钱。他积蓄也有些年头了，如果是胆子比较大的人，肯定会拿这笔钱做投资。不过，小周一向很谨慎，他想要的不过是存钱买一套房子，然后娶媳妇生孩子，这差不多是大多数男人的心愿。不过，在工资不涨、房价疯涨的年头，小周觉得，要买一套属于自己的房子，不知道得哪年哪月。

最近，朋友小李频繁地联系小周，也不知道他要干什么。终于，在一次酒后，小李说出了自己的诉求：“小周，最近我看上了一个好项目，我算了一下，如果能做好这个项目，那只有赚钱的份儿，不会亏的。本来，我是很想做的，但手头紧，我一个人的话，还缺一些资金，于是我想到了你。我知道，你这些年有点积蓄，如果你这次能甩开手大胆地跟我合伙干，那绝对会带来源源不断的利润。”小周一听要动自己的小金库，心头一紧，本能地想拒绝。

这时小李又说了：“我知道你的心愿就是买套房子，娶个老婆，生个聪明的孩子。可是，就你每个月领的那点死工资，到哪年才能实现这个愿望啊。听我说，这个项目，只要我们投资几万块，不到两年，保准翻十倍，你相信吗？我说给你听听……到时候，不到两年你就可以住在自己的房子里，等着取娇妻，那是何等的幸福啊。”听了小李的话，小周沉浸在自己憧憬的生活里，脸上不自觉地露出了笑容，心里那根紧紧的防线终于松动了。

谈判心理策略分析(www.xing528.com)

喜欢做白日梦，这是人们普遍的心理状态之一。谁不爱幻想呢？人们都希望自己幻想的生活可以变成现实，即便他们知道这是不可能的，但如果有人在自己面前重复这个美丽的憧憬，那他们的心里一定是充满着欢喜的。就好像案例中这样，当我们想要邀请朋友合伙做生意的时候，如果对方还在犹豫，那我们就开始勾勒幻想的蓝图了，比如生意成功之后会怎样啊，这样一来，还愁对方不点头吗？

1.每个人都是幻想家

任何人在描述的美丽蓝图之前都是难以拒绝的，因为任何的憧憬都是美好的，即便明知道这还是未知的。但听到对未来这件事美丽的憧憬，以及好的幻想，人们心里会异常兴奋，他们恨不得马上就将这个幻想变成现实。当然，最好的办法就是付诸实际行动，答应下对方的诉求，这样理想不就很快能变成现实了吗？

2.描述合作之后的蓝图

在日常谈判中，双方因某个协议坐到了谈判桌前，在最初，彼此所希望的都是能促成谈判的成功，而一旦双方达成一定的协议之后，那定是一番前景良好的景象。其实，在谈判过程中，当对手在犹豫不决的时候，我们可以试图描述合作之后的蓝图，以此诱导对方答应己方提出的要求。