把握时机，让郝刚主动付定金

古人云，天时地利人和。这句话告诉我们，一件事情要想获得成功，必须具备多方面的条件，绝不可侥幸为之。销售也是如此，也讲究天时地利人和。很多情况下，有些销售看到地利人和，马上就迫不及待地想要促使客户成交，却忘记了最重要的天时。所谓万事俱备，只欠东风，恰恰为我们指出了天时的重要性。

凡事都要讲究时机，如果能够把握时机，则能事半功倍。如果时机不到，则再多努力也是徒劳。当然，对销售人员而言，所谓时机，并非指的是自然的天气，而是客户的心理状态。换言之，如果客户的心理状态已经到位了，只差你一句轻轻的催促，那么你的那句话就像是一声令下。反之，如果客户的心理还没有作好成交的准备，你却一味地催促，那么很有可能起到相反的作用，使客户觉得你只是为了自己的利益，所以才如此急功近利。一旦失去客户的信任，最终的结果可想而知。

有人说做销售人员一定要有销售的技巧，要会说话，要会表达。我们要说，做销售人员一定要能够耐得住寂寞，耐心地等待好时机的到来。很多时机转瞬即逝，就像战场上的战机一样，既不能提前，也不能贻误，必须把握得恰到好处。这就要求我们必须深入了解客户的需求，而且随时保持与客户之间的联系，以掌握客户的心理动态。

很多钓鱼的人都知道，当鱼儿开始咬钩的时候，千万不要急于收线，否则就会把鱼儿惊跑。当然也不能等到鱼儿悠然自得地吃饱喝足了再收线，否则就一无所获。只有在恰到好处的时机提竿收线，才能收获满满。做销售也是同样的道理，锻炼能力的同时，也在考验我们的耐力。和海水潮涨潮汐一样，销售人员和客户之间每次交谈的状态也是不同的，有的时候相谈甚欢，有的时候则显得非常低落，并不适于促进成交。在很多情况下，如果销售人员能够准确捕捉到客户释放出的成交信号，再给予客户一定的推动力，就一定能够水到渠成地促使交易达成。相反，假如客户明明不想成交，销售人员却一个劲儿地促使客户成交，则只会起到相反的作用。

毫无疑问，郝刚是个难缠的客户。也许是因为年轻的时候被朋友骗得血本无归，他根本不相信任何人。小徐之所以能够与郝刚取得联系，甚至得到郝刚些许的信任，也是因为他一直以来都在耐心地与郝刚通过邮件、微信等聊天，才渐渐打开了郝刚的心扉。(www.xing528.com)

最近，郝刚对于跟着小徐看的那套房子还比较满意，但是偏偏房主在美国，只给小徐留了把钥匙，必须等到客户交了定金，才能不远万里地飞回来签订合同。对于郝刚的疑心，小徐是充分见识到的，所以他知道自己必须赢得郝刚的信任，才能促使交易的达成。为此，他从不像催促其他客户那样主动给郝刚打电话，而是等了一个多星期，才会给郝刚发微信，取得联系。小徐知道，必须让郝刚自己经过成熟的思考，才能进行下一步。有一天，郝刚突然破天荒地给小徐来了个电话，询问房子的相关情况，小徐接到电话之后特别兴奋，他觉得郝刚已经释放出了想要成交的信号。为此，在与郝刚通电话的第三天，小徐得知另外有一个客户也对这套房子很满意，所以马上以急迫的语气给郝刚打电话，促使他过来交购房定金。听到小徐着急的催促，郝刚想到，小徐一直以来都很淡定，所以他意识到这次一定是真的很着急。为此，他当天下午下班之后就赶到小徐的公司，交了购房定金。接下来就是等房主签合同，一切都进展得非常顺利。

在这个案例中，对于心重多疑的郝刚，小徐就像一个等着钓大鱼的垂钓者一样，付出了足够的等待和耐心。他很清楚，若他过早地催促郝刚，就会在转瞬间失去郝刚的信任，又因为房主不在本地，无法与郝刚见面，那么一切都无法继续谈下去了。为此，他努力控制自己不给郝刚去电话，从而给予郝刚足够的考虑时间。直到郝刚主动来电话询问房子的情况，小徐意识到郝刚已经动了买房的心思，因而在第三天的时候恰到好处地去了个电话，促使郝刚交了购房定金。对于郝刚而言，他能够下定决心购买也是很艰难的过程，因而他也不愿意失去这套已经衡量已久的房子。正是因为时机把握得好，他们的交易才进行得非常顺利。

现实生活中，有很多销售人员都按捺不住自己的急迫心理，总是不分青红皂白地催促客户成交。还有些销售人员则恰恰相反，他们总是不好意思催促客户成交，因而错失良机。这两种情况无疑都是不可取的，作为销售人员，我们必须及时洞察客户心理，把握客户的最新心理动向，才能做到及时准确、恰到好处地促使客户成交，从而成功完成销售工作。