放松心态，提升客户拜访能力

在第一次去客户单位拜访时，你需要将“客场”转化为“主场”。在进入办公大楼熟悉了环境后，你应该立即从里面退出来，然后再次进入大楼，拜访客户。这样一来，你就会产生“远比第一次进入更亲切”的主场感

如果你是营销人员，在面对哪种对象时，你更能发挥自己的能力呢，是老客户还是新客户？

大家可能没有意识到，答案是老客户。为什么会出现这种情况呢？

营销人员与老客户之间经过长期合作，会培养出一种默契，并且营销人员对老客户所在单位周围的环境也非常熟悉，因此交流的场所更接近于所谓的“主场”。另一方面，在与新客户和走访对象见面时，营销人员必须面对初次接触的人和场所。不仅如此，营销人员还可能受到对方的冷遇，遭到无情拒绝，因此，心情会变得高度紧张，背负的压力也会增大。

在初次前往客户的公司时，营销人员应该事先做好准备工作，调查清楚对方的业务内容等，并获得准确资料。这样一来，就可以在一定程度上缓解紧张情绪和压力。

虽说如此，在实际拜访新客户时，很多营销人员还是会感到紧张，也经常存在无法查清对方资料的情况。(www.xing528.com)

因此，在这里我将向大家介绍一种适用于营销人员的习惯，也就是将准备初次拜访的场所由“客场”变为“主场”的技巧。在面对初次拜访的场所时，如果感到它与“主场”非常接近，就算是初次见面的客户，营销人员也可以避免过度紧张，确保从容得体地应对。

营销人员最先要做的就是在抵达客户的办公场所后，先进入办公大楼一次，大体环视一遍周边的环境。然后，再从大楼里出来。

就算停留的时间不长，在进出建筑物一次之后，下次再进去就是第二次了，因此，就会给人一种不是第一次来，而是第二次来或者是“我又回来了”的感觉，从而缓解陌生感和紧张感。虽然只是形式上的一点改变，但只要能接近主场，就可以缓解焦躁不安的情绪。这样一来，就可以充分发挥出自己真实的能力和水平。

如果你要拜访的对象是独门独院的商店而不是大厦，那么，可以不用先进去一次再出来，只需要在建筑物门前走个来回，就可以产生距离“主场”越来越近的感觉。

我有一位客户N先生，由于工作关系，经常要到日本各地举办演讲、召开研讨会、进行企业培训。他对陌生环境的适应能力很差，每到一个新地方就会感到手足无措。后来，他开始在实际工作中，积极培养这个习惯。结果发现在面对初次接触的场所和人员时，他在不知不觉间产生了亲切感，变得更愿意与他们沟通交流了，这直接增强了讲座和培训的效果。