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案例分析:不需要的需要的存在

时间:2023-07-18 理论教育 版权反馈
【摘要】:美国纽约唐人街有一家酒店,刚开张时生意好了一段时间,但不久后就开始下滑。“有一种‘需要’叫做‘不需要’?”“当然,了解客人不需要什么与了解客人需要什么一样重要。”20年以后,他的酒店在全美国开设了分店。陈安之最广为人知的一句名言是:“成功一定有方法”。

案例分析:不需要的需要的存在

美国纽约唐人街有一家酒店,刚开张时生意好了一段时间,但不久后就开始下滑。老板为此伤透了脑筋:各种硬件设施都是一流的,员工是经过统一培训过的行业精英,掌厨师傅也是屡在烹饪大赛中获奖的名厨。问题究竟出在哪里呢?

一位富豪邀请了几位朋友在这家酒店小聚。老板顿时受宠若惊,为表达敬意频频上前敬酒,使出浑身解数与富豪套近乎。他认为这是个不可多得的客源,无论如何一定要拉住他。在餐厅的另一边,靠墙站着一位沉默的小伙子,是新来的服务员,他在一边暗暗观察老板的一举一动。当那位富豪离开的时候,老板又亲自将他送到了门口。老板返回酒店时小伙子叫住了他:“我们酒店的生意不怎么好吗?”

“是的,我们正在努力改变现状。”老板说。

“假如您老是这样做,我们的生意将会更差。”小伙子说。

老板上上下下打量了他一番,有点不高兴地说:“那你认为应该怎么做呢?”

“请我做一个月的主管,并且我做主管的一个月里,你要听我的安排。”小伙子从容地说。

“但是,你用什么来证明你的实力呢?”

“我敢肯定,刚才你送到门口的那些客人不会再来我们这里吃饭了!”小伙子说。

老板以为他是个故作神秘、乱讲话的人,就开玩笑地答应下来:“如果那位客人在之后的一个月里真的一次也没来,我立即请你做主管。”

一个月的时间很快过去了,那位客人真的像小伙子说的那样再也没有来过。而且酒店的生意越来越差,老板甚至产生了把酒店转让的念头。这时老板想起了那个小伙子。老板抱着“死马当活马医”的想法,让小伙子做一个月的主管,并答应不过问任何事。他倒要看看小伙子葫芦里卖的是什么药。(www.xing528.com)

时间一天天过去。这些天,老板只是暗中观察,他发现小伙子对任何客人都只是微微一笑点点头,他从来不会向客人敬酒、套近乎。但是让老板惊讶的是,自从小伙子上任以来,生意却一天比一天好,利润和以前比起来已经翻了好几番,老客户也一天比一天多,老板又惊讶、又好奇、又感激。

一个月时间到了,老板把心里的疑问说了出来,小伙子问他:“你认为做生意最重要的是什么?”

“简直是小儿科的问题,当然是尽量满足客人的需要!”老板说。

“说得很对。但是你有没有想过,客人们的‘需要’当中,有种‘需要’叫做‘不需要’,而你们只知道客人需要什么,却不知道客人不需要什么。”

“有一种‘需要’叫做‘不需要’?”老板呆住了,说实话,他还真没想过客人不需要什么。

“当然,了解客人不需要什么与了解客人需要什么一样重要。”小伙子说,“你一见到有身份、有地位的人就不断去敬酒,但是他们来这里的目的是什么呢?是来吃饭,是参加自己的聚会,而不是来接受你的敬酒的。你的敬酒实际上是在打扰他们做自己的事情。还有,同一宴席上,宾客有主次之分,在不断向主宾敬酒的同时,其实你也在向同一桌的其他宾客做暗示:我不在乎你们。这也绝不是他们所需要的。另外,在你对某一桌上的宾客敬酒的同时,更是对其他桌宾客的不平等对待,他们会想:难道他们是客人,我们就不是客人了?这样的感觉同样是别人所不需要的。你无意识当中给了顾客这些他们根本就不需要的感觉,足以让他们对酒店产生反感,这就是导致生意每况愈下的原因!”

老板听后茅塞顿开。20年以后,他的酒店在全美国开设了分店。而当年那位小伙子,就是如今被誉为华人中顶尖的成功学专家、全亚洲顶尖的演说家、成功学大师——陈安之。陈安之最广为人知的一句名言是:“成功一定有方法”。

问题:结合案例分析公共关系调查中需要调查公众哪些项目?

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