我们设想一下，假如你是一个爱好发明的人，最近发明了一项特别好的产品，这个产品是一款安装在智能手机上的特殊软件。当手机处于待机状态时，这款软件可以让智能手机自动缩小，变成一张名片大小的金属片；当有来电或需要使用手机时，手机就会自动还原。
假如你已经完全掌握了这项技术，这时你考虑的是如何在最短时间、以最快速度将这款软件推向全世界，让全世界的智能手机用户能够在第一时间享受到这款软件带来的便利。
这时候你将遇到以下几个巨大挑战：
第一，你是一个无名小辈，一直以来都默默无闻，突然之间你告诉世人你发明了这么一款有特殊功能的软件，请问会有多少人愿意相信你。
第二，你很年轻，基本上处于温饱状态，而一个好的产品要让世人在短时间内接受并运用，就必须有强大的广告宣传，请问你的资金从何而来。
第三，为了让全世界的人都能分享你的成果，这个世界性的渠道如何在最短时间内完成建设。
第四，当然你对自己的产品非常自信，梦想着这样举世无双的产品能够卖个好价钱，自己也好彻底摆脱在社会底层生活的困窘，你如何才能将产品卖出一个理想的价钱。
也许还有很多问题，但是解决不了上面的问题，再好的产品也是徒劳。
在回答以上问题之前，我们回忆一下世界首富比尔·盖茨是如何解决类似问题的。
比尔·盖茨有一套可以改变世人运用电脑方式的操作系统，他如何才能在最短时间内让全世界使用电脑的人都用上他的操作系统呢？他找到了当时做电脑做得最好的公司IBM，最后发生了什么故事，现在绝大多数电脑都是使用比尔·盖茨的Windows系统。
比尔·盖茨就是借IBM这艘大船扬帆起航的，比尔·盖茨希望拥有的一切资源，IBM都已经拥有了。
还记得在前面章节里讲述过的两个核心谋略吗？即杠杆借力谋略和价值塑造谋略，它们的使用可以贯穿整个高级电话销售流程。
建立信任最快的方式就是借力，借力一家实力雄厚的大船，帮助自己顺利出海。IBM是一家非常伟大的公司，生产的产品的质量绝对一流；而且是一家经营超过百年的老牌明星企业，在全世界拥有非常庞大、非常忠诚的客户群。比尔·盖茨能够搭上这条大船，直接借力客户对IBM的高度信任和忠诚，自然就可以乘风破浪了。
回到前面的问题，这么一款举世无双的独特智能手机软件，最好的借力对象当然是当今智能手机销量之冠苹果公司了。苹果公司轻而易举就能解决上面提到的四个问题，而且在全世界范围内拥有相当庞大的“果粉”。只要能够搭上苹果公司这艘超级航空母舰，直接借用“果粉”对苹果公司的信任，一切的一切就变得简单了。
为了让大家对借力信任的谋略有更深、更透彻的领悟，我们再来看一个真实的案例。一个一无所有的年轻人在三年之内，通过不断地借力别人建立的客户信任，从而实现了从零到身价百万美元。
美国有个年轻人叫凯恩，生活非常落魄。他没有存款，没有经验，没有家族背景，没有人脉关系。
但是，他有强烈的创富愿望。一直渴望自己能够成为一个让人羡慕的百万富翁。他审视自身，发现自己：除了爱粉刷房子以外，什么特长都没有。如何通过粉刷房子这个爱好来赚钱呢？给别人粉刷房子？那是很难赚到100万的，而且自己的体力也承受不了。那就教别人粉刷房子吧！他发现：在美国，很多人跟他有同样的爱好，所以“粉刷房子”是一个有潜力的市场，虽然从来没有人开发过。
一个一个教？当然不现实。于是，他选择了出售“录像带”。他以极低的成本，请朋友把他粉刷房子的整个过程都录制下来。(www.xing528.com)
接下来，就要想办法出售了。他当然无法像普通推销员一样上街兜售，他害怕做陌生推销，他更无法忍受旁人的拒绝与冷眼。所以，他选择了“借力”。
他找到了社区里的杂货店。好不容易说服杂货店老板，愿意代销他的录像带，但却乏人问津。面对没有任何名气的凯恩，面对没有任何先例的“粉刷房子录像带”，顾客怎么可能会有兴趣呢？更重要的是，杂货店的客户与“粉刷房子爱好者”之间的交集太少了。但是凯恩没有放弃。
他向哈佛·埃克请教。哈佛·埃克是一个极为聪明的家伙，一个专门教授如何借力信任的营销大师。哈佛·埃克让他去寻找“异业商家”。他开始寻找“与自己的目标客户有交集”的商家！
他找到了油漆经销商，这些经销商抱着尝试的态度代销了他的录像带。凯恩终于卖出了几盘录像带。一个月内，赚到了几百美元。
但是，这离凯恩百万富翁的梦想差得实在太远了。在哈佛·埃克的提示之下，他又找到了本地最大的油漆生产厂。
“我们对销售录像带没有兴趣。”油漆厂老板直接拒绝了他。“我不是来请你代销录像带的，我是来帮你们卖更多油漆产品的！”凯恩于是把他的方案说了出来，那个老板马上拍板成交。
什么方案呢？说来很简单。凯恩让油漆厂制定一个“促销策略”：只要有客户一次性购买5加仑以上的油漆，那么就赠送一份“粉刷房子的录像带”。也就是说，把录像带直接作为“促销油漆的赠品”，吸引客户买更多油漆。这样，油漆厂老板当然有兴趣。
于是，双方签订了一份价值10万美元的合同，由凯恩直接找到录像带生产厂家批量复制，然后再销售给油漆厂，把它作为赠品，来促销自己的油漆……所以，凯恩找到了“油漆厂”一个客户，就直接赚到了10万美元。
凯恩的故事还没有结束，因为他“百万富翁”的梦想还没有实现。他在录像带里又录制了很多“其他录像带的宣传片”：如何粉刷外墙、如何修剪草坪、如何维护屋顶……于是，那些曾经看过他粉刷房子录像带的人，其中很多又感兴趣，于是直接向他购买其他的录像带产品……
三年之后，凯恩终于成为百万富翁！
很显然，要凯恩自己直接去卖粉刷墙壁的录像带，基本上没有可能实现他的梦想。因为他没有哪怕一个信任他的客户，所以无法成交。
写到这里，聪明的读者可能已经发现问题了：一个是超级航空母舰公司苹果，一个是默默无闻的无名小卒，苹果公司凭什么要和你合作？
能够问出这样问题的读者算是比较有思想的了，因为这个问题不解决，一切都是烟云。其实答案非常简单：那就是开出一个让对方无法拒绝的条件。
还记得《教父》这部经典电影吗？教父有句经典的台词：“我将给他一个无法拒绝的条件。”就是因为教父的这种做事态度，轻松解决了很多看似棘手的问题。
所有的智慧都集中在这个“无法拒绝的条件”。那么，究竟什么样的条件才是对方无法拒绝的条件呢？
比尔·盖茨开出的合作条件是：软件免费使用，只要求后期终身升级的权利。这样比尔·盖茨就轻而易举地获得了IBM所有的客户资源，并在后续的升级中实现了自己的利润。
关于无法拒绝的合作条件，在后面的章节中会有更详细的叙述，在此点到为止。
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