在谈判中优化信息策略

（1）充足的信息是赢得谈判的基础

在所有的谈判中，信息资料是取得谈判成功的重要基础。文化经纪人要充分占有信息资料，具体要做好如下几个方面：①整理和准备好对谈判中要使用的资料。谈判之前要事先做方案或预算、出测算资料，以备在谈判使用时具有说服力。②收集和整理对方情况的信息。主要了解对方的真实需求、谈判的诚意、对方的基本情况以及对方的谈判权限和底线等。③收集对方谈判人员的个人情况及相关信息。谈判是双方不断由对立走向协调的过程，谈判人员的工作态度、作风、性格、爱好等都是影响谈判进行的因素。如果对以上情况有所了解并且能够做出相应的安排和准备，对于谈判的成功十分有益。④了解市场因素的变化。主要是了解与经纪对象有关的市场供需情况、市场竞争情况及相关的环境因素的变化。经纪人所掌握的市场信息越丰富，越有利于掌握谈判的主动权，但在谈判中的使用信息资料，要做好量与度的控制，在不同的进程中自如地使用适合的信息，才有利于保持一个宽松和谐的谈判气氛。

（2）获得信息的技巧

经纪人在商品流通中起中介人的作用，为了保证中介经营的信誉，提高商品成交率，增强委托方对经纪人的信任感，使业务获得充分的发展，经纪人必须在委托方与第三方成交之前，获得供方的成果或货物的详尽信息，只有掌握了第一手材料，方能在与第三方的洽谈中赢得主动，在供需双方中赢得声望，为以后的成功铺平道路。(www.xing528.com)

对于文化经纪人而言，需要调查的市场信息包括：①市场供方或技术成果持有者的信誉保证。随着商品市场的竞争日趋激烈，个别企业或个人采取非法手段，生产假冒伪劣产品，蒙骗客户，或在商品质量上打折扣，以次充好，或缺少售后服务手段，订货时信誓旦旦，售出后撒手不管。在文化市场上，胡拼乱凑的演出、录像，低级趣味的图书、娱乐节目也经常出现。因此，经纪人需对供方的历史、现状、信誉度、知名度等做到心中有数。如其劣迹斑斑，或可疑之处甚多，则宁肯不做这笔生意，也不能通过自己的手去坑害别人。②供方的产品质量或技术成果的可行性。对产品质量应对照相应的“质量标准”加以检验。如果是节目，就要了解演员的历史背景，所在院团的必要证明；如果是图书报刊，就要有国家出版部门的资格认证；如果是音像制品，则要有新闻出版部门、文化部门和广播电视部门三家的发行许可。③供方的产品的价格。要调查供方产品的性能价格比，要调查市场上同类产品的价格比，从而做到心中有数。如果对方价格偏高，则应在谈判中迫使对方让步。④供方的售后服务。调查供方是否建立了完善的售后服务系统，如果建立了，还要看该系统是否存在弱点，网点分布状况，服务的方式方法及水平等。

对于文化经纪人而言，其获得信息的方法主要包括：①资料收集法。这是一种经纪人经常使用的间接调查法，因为，经纪人囿于自己的身份，有时不便亲自去实行调查，以免引起对方猜疑。资料收集法即从报纸刊物、业务简报、会议文件以及国内人们的交流中所提供的商业行情、市场信息、科研成果等内容里采集和筛选自己所需资料，将这些资料加以分析研究，从而得出更为正确的结论。②询问法。这是根据调查目的，用口头或书面的方式取得调查效果的一种方法。例如对文艺成果的可行性调查，就可以向专家口头或书面询问；对供方的产品，也可以通过个别交谈、询问，请消费者或观众填写调查表等途径，取得所需的资料。③观察法。这是一种传统的市场调查方法，其特点是简便易行，能比较客观地搜集资料，调查结果更接近实际。采取这种方法，一般不同被调查者直接打交道。缺点是花费时间较多，调查面比较窄，观察到的往往是事物的表象，不能深入了解其内在的本质。就如一些文艺作品，不能因其在某一市场上畅销一时而推断其生命力如何，同样不能因其一时尚未被大众所接受而忽视它。