1.开场阐述
谈判入题之后，接下来便是双方进行开场阐述，这是谈判的一个重要环节。
（1）开场阐述要点。
①明确本次谈判会议要解决的主题，以集中双方注意力，统一双方的认识。
②表明己方应得到的利益，尤其是对己方至关重要的利益。
③表明己方基本立场，可以回顾双方以前合作的成果，说明我方在对方所享有的信誉，也可以展望或预测今后双方合作中可能出现的机遇或障碍，还可以表示我方可采取何种方式为双方共同获得利益做出贡献等。
④开场阐述应是原则的额，不是具体的，要简明扼要。
⑤目的是让对方明白己方意图，以创造和谐的洽谈气氛，因此，阐述要以诚挚和轻松的方式来表达。
（2）对对方开场阐述的反应。认真耐心地倾听对方的开场阐述，归纳并弄懂对方开场阐述的内容，思考和理解对方阐述的关键问题，以免产生误会。
如果对方开场阐述内容与我方意见差距较大，不要打断对方的阐述，更不要立即与对方争执，而应该先让对方说完，认同对方之后再巧妙转开话题，从侧面进行反驳。
2.让对方先谈
在商务谈判中，当你对市场情况和产品的新情况不是很了解的时候，一定要坚持让对方先说，提供相关信息，然后你再审慎地表达意见。有时即使你对信息的掌握很全面，也不妨让对方先阐明利益要求和报价，最后，你再提出自己的要求。(www.xing528.com)
3.正确使用语言
（1）通俗易懂。在谈判过程中，一切语言要以达到双方沟通，保证洽谈顺利进行为前提，所使用的语言要规范、通俗易懂，如需使用某些专用术语，要加以解释。
（2）简明扼要，有条理。由于人的记忆能力有限，所以在谈判中一定要使用简明扼要又有条理的语言阐述自己的观点，如果不分主次，讲了一大通，容易使对方产生厌烦的感觉。
（3）第一次就要说准。在谈判过程中，当对方要你提供资料时，你第一次就要说准，不要模棱两可，含糊不清。
（4）语言富有弹性。谈判过程中所使用的语言，应当丰富、灵活富有弹性。要根据对方的学识、气质、性格、修养和语言特点，及时调整自己的洽谈用语。这是迅速缩短谈判距离，实现平等交流的有效方法。
（5）紧扣主题。由于时间有限，在谈判中，双方都要紧扣主题进行阐述，与主题无关的意见不要发表，以免使对方产生反感。
（6）措辞得体。在谈判中，尤其是对抗性谈判，难免会发生激烈尖锐的争论，这时，更要注意自己的措辞，尽量以缓和的语气表达自己的意见，措辞得体，适合场合需要。
（7）注意语速、语调、声音、停顿和重复。不同的语调可赋予同一句话以不同的含义，也可以表达说话者不同的思想感情。谈判者应该通过语调的变化显示自己的信心、决心、不满、疑虑和遗憾等思想感情，同时也要善于通过对方的语调来洞察对方肯定、赞赏、否定、不满等感情的变化。
语速要适中，不宜太快，尤其在翻译的情况下，谈判者说话的目的是让对方听懂且记住。
谈判者声音的高低强弱，也是影响谈判效果的重要因素之一，应当合理使用声音的强弱，最好有高有低，抑扬顿挫。
在阐述的过程中适时停顿可以引导听者对停顿前后的内容和重复的内容进行回顾、咀嚼、思考，从而加深双方的理解沟通，停顿还能给对方机会抒发己见，打破沉默，活跃谈判气氛。
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