大川先生的情况
我在银行做了十年的销售工作。虽然收益目标很难实现，但我提出了很多建议，也联系了很多单生意，取得了一定的成果。
虽然我受到了客户负责人和课长的爱戴，但感觉对方公司的总经理并不十分信赖我。如何才能与比自己地位高的上级建立信赖关系呢？
现状
“这次，我将对本公司的新项目进行说明。我想，这恐怕能帮上贵公司的忙……”
作为销售人员与客户接触，和在公司内部做报告或向上司提建议是完全不同的。其中，最重要的是，应如何应对对方的需求。解决对方的问题就是销售者的工作。如果能就对方的问题进行各种各样的咨询，使对方的问题得到解决，你就完成了销售任务。
销售者的工作并不是推销自己公司的商品和服务，而是解决对方的问题。注意到这一点的人不仅能提高销售业绩，还可以得到客户的信任。没有注意到这一点的人，或者虽然理解了这一点却不以为意的人，也许能靠技术取得短期的成果，但因为不能得到顾客的信任，其成绩也就到此为止了。
比如，如果你是金融机构的销售者，那么请求客户贷款或是请求客户办理外汇业务，是无法取得对方的信任的。做出这样的请求的人，大多是因为短期内有必须完成的销售定额，所以才会拜托客户。但这样的话，即使客户做出了回应，他们也不会信任向自己提出这种请求的销售者。首先，你要先回应对方的需求。这样的话，你和客户自然就会产生信赖关系，这样才能做成生意。只要这样做，你就会成功。顺序应该是这样的。
从我至今为止的经验来看，这是很明显的事情。
我在银行做销售的时候，客户公司的老板有各种各样的想法，因为我对此非常感兴趣，所以很仔细地听了那位老板的话，还做了整理。因为我想一个一个地去实现这些想法，就有了相应的方案，我又整理了为了实现这些方案而必须去做的事情，也包括我们可以提供的东西。“首先在贵公司设置个××子公司怎么样呢？”我提出了这样的建议。
对我来说，只是很简单地希望能帮到客户。如果这样能得到客户的信赖的话，我觉得就一定会带来生意上的拓展。我并不是要当一个志愿者，而是把这当作工作的一个环节，理所当然地去做。但是，在我为那位老板做报告的时候，他很吃惊地说：“能想出这种提案的，也就只有伊藤君了。”
对此，我也吓了一跳。“我只是纯粹地想帮您的忙，考虑并整理了解决方案，然后进行了说明。”我这么说的时候，那位老板却说：“不，其他的负责人只会从我的话里提取和自己的生意有关系的部分来讲，要么就是贷款吧，要么就是存钱吧，都是这些话罢了。”
我真的很吃惊。我不认为自己是一个优秀的推销员，我觉得谁都能想出这样的建议，可见，其他银行的负责人真是除了考虑如何增加自己的销售额以外，其他什么都不想啊。如果真是如此的话，那我可就觉得“老实说，这也太轻松了”。(www.xing528.com)
从那以后，我就有了很强烈的意识，要舍弃自己的自我，只求为客户解决问题，用自己的专业知识即金融知识来帮助客户，把自己想到的解决方案作为手段介绍给对方。结果，我不断地提出了很多和自己的生意完全没有关系的提案。这样一来，我得到了那位老板极大的信赖，交易规模也因此不断地扩大。
为了取得客户的信赖，首先要舍弃自我，面对对方的问题，回应对方的需求。只要你一心一意地做下去，一定能把生意做成。
作为客户和IT供应商打交道的一次经历让我更加确信了自己的这一想法。
那家公司的负责人总是广泛地听取当时我所在公司从最高层到具体负责人的想法，而且不仅是系统部门，甚至包括销售、市场等部门，成了我们的“吐槽对象”。
比如，如果找他们聊我们公司内部信息共享或销售项目管理上的烦恼，他们要么告诉我们他们公司的对策是怎么样的，要么希望我们自己就企业变革的方向进行讨论，然后连带着公司内部的管理问题，帮我们一起整理成课题。
作为一个第三方，能听取我们的意见，和我们一起考虑解决方案，他们真是非常令人感激的存在。但我知道这些问题并非都与他们的业务相关，他们却说“没关系的，没关系的”，然后继续听我们吐槽。
在这样的关系中，如果我们遇到什么困难的话，自然就会依赖他们。本来公司里就会讨论各种各样的事情，也有需要通过IT技术解决的问题，当我们把这些问题拿去跟他们商量时，解决方案出来得很快，质量也很高。结果，我记得，我们和他们做成了一笔大买卖。这就是信赖关系。
这说起来容易，做起来可能很难。但是，是否能与对方建立信赖关系，直接关系着结果。该怎样提出自己的建议？该如何施展花言巧语？该对谁下套……你要做的并不是这些事。能和客户建立起信赖关系吗？为此，自己可以回应对方的需求吗？只想着这些事情，毫不动摇地努力吧。
最后变成这样
大川先生：“贵公司现在在××这一部分遇到了困难吧？作为合作伙伴，我希望能帮贵公司解决问题，我在本公司内进行了这样的讨论……”
社长：“是的，我们正在为那部分烦恼。和你说的情况差不多，你们还真是有问题意识啊……”
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