如何制定展位销售价格：详细指南

产品的销售价格是产品价值的重要体现。展位的销售价格是展会价值的外在反映。制定展位销售价格，是销售管理中与展览项目经营战略有关的一项工作。

（一）销售定价因素

展位的销售价格由展会主办方确定。主办方定价时主要考虑以下四个因素。

一是成本因素。成本是考虑产品定价的基础性因素。销价低于成本，是亏本销售。销价与成本持平，是保本销售。销价高于成本，是盈利销售。展览项目的经营成本可以通过财务预算提前知晓，并可以通过项目结束后的财务决算及其分析予以验证。测算展位的单位成本（展览项目营业成本总额÷展会销售净面积总和或标准展位总数）是制定展位销价的重要依据。而成本+利润，是主办方定价的基本方法。

二是市场因素。对展位销价产生影响的市场因素来自四个方面：其一，展会主题所涉及的行业及其企业对于展位价格的承受力有所不同。一般而言，对于较高的展位销价，大型企业聚集的行业如能源、汽车、房地产、金融等易于接受，而小微型企业密集的行业如农业、零售、餐饮等则难以接受。其二，展会举办地经济发展及消费水平的差异致使展位销价不同。目前，国内展会的展位销价普遍低于国外展会，尤其大大低于发达经济体的展位销价。而在国内，中西部地区展会的展位销价普遍低于“北上广”展会。在“北上广”，上海的展位销价整体高于北京、广州。“北上广”项目运营成本明显高于国内其他城市（其大型展览场馆的租金一般为中西部地区城市的1—2倍），是销价高定的重要原因。其三，在同一城市以及同一展馆举办的展会，销售定价时可以相互参照。其四，同主题展会因竞争而制定不同的销售价格。一种情况是，因影响力不同（国际性、全国性或区域性），同主题展会展位的销价会有明显差别；另一种情况是，当同一城市举办同主题的展会在两个及以上时，展位销价往往会成为不同主办方相互竞争的武器之一。

三是价值因素。品牌展会的价值表现为客户的忠诚与眷顾，一般而言，参观效果好、展览规模大和服务品质优的展会，才能深受客户青睐。品牌展会的展位销价明显高于非品牌展会，正是价值的体现，国内外莫不如此。

四是展位位置因素。处于展览场馆内“好位置”的展位，其销售定价可高于其他展位。“好位置”一般指在入口或观众必经之地，以及主通道两边的展位。而位置较差的展位，一般是指位于展馆内靠边、靠后的展位。为促进销售，其定价可低于其他位置的展位。

（二）销售价格制定方法

制定展位销售价格，在方法上要体现计划性、综合性、动态性和灵活性。(www.xing528.com)

计划性，指销售价格须在销售业务启动之前制定。

综合性，指制定销售价格须综合考虑成本、市场、价值、展位位置等因素。其中，成本是基础性因素；市场与价值因素有赖于定价决策者的判断。新项目的展位定价，应基于成本和市场两方面的预测。

动态性，指销售价格的变动。在经济发展和市场竞争中，展位销售价格不可能长期不变，由低向高势为必然。

灵活性，在价格管理实践中分为两种情况：一种是，主办方在制定价格时就针对不同客户、不同位置确立了价格差异及优惠的统一标准，销售时不再变动；另一种是，在销售过程中根据客户需求（一般是大客户）和销售进展情况进行价格调整。一般而言，知名大型公司属于前者，其灵活性体现在售前，反映为洞察客户需求的能力以及对于价格管理的预见性。后者多见于中小型主办方。

在展览项目的销售策略中，销售价格是重要工具。展览项目在制定展位销售的基准价格（基准价格一般指销售的最低限价，又称为“底价”）后，会根据客商情况制定相应的销售策略（见表7-3）。

表7-3　展位销售价格调整策略

必须指出，展位销售价格偏低，是国内许多展会面临的窘境。一些展会举办多年，但销价长期徘徊于低位水平（标准展位的价格约为3000元/个）。究其原因：一是项目创办时定价过低，后虽提价，但涨幅偏小未能摆脱低价销售状态；二是参展商集体抵制调价，尤其是和对于价格敏感的代理商联手抵制，致使以代理商参展为主的项目难以调价；三是展会参观效果与服务品质长期未能改善，如提高销价就会增加销售业务的困难。破解展位销价偏低难题的关键，是切实改善展会的参观效果与服务品质。

免费参展对于展览项目形成定价机制并获得销售收入十分不利。一些政府展项目在创办时为追求展览规模，常常采用展位免费方式吸引客商参展。此举致使客商不珍惜参展机会，而且严重影响项目形成收费参展的机制。因此，主办方应慎用免费参展措施。