客户关系管理实施策略

1）项目题材与主题必须符合社会需要

一个展览项目能不能得到客户的关心和支持，关键是该项目展览题材的社会供求情况。供大于求，客户选择范围广，对该项目的需求必然降低；供小于求，客户选择少，对该项目的需要就会增加。无论是获取客户，还是保留客户，还是培养忠诚客户，这都是一项基础性的工作。项目策划得准确，展示内容符合社会需要，就为客户关系管理奠定了基础。离开这一点，在客户关系管理上花再多的功夫也没有用。

展览主题也有一个是否符合社会需要的问题。展示主题新颖，抓住社会热点问题，整个展览符合社会大众心理，这种情况将转化为展览的卖点，使展览获得参展商和客商的共鸣，这预示着他们参展的效益有了保障。一个得到参展商与客商支持的展会，其客户关系管理将会顺畅得多。

2）加强项目宣传力度

展览项目规划完成以后，必须加强宣传。这里的宣传，包括广告、新闻等多个方面。宣传的目的，就是让客户知道这个项目的题材、主题、特点、时间、地点，公司所能提供的基本服务和特殊服务等。客户通过宣传可以了解展览的基本情况，并与其他展会进行比较，从中作出选择。宣传也是保留客户、培养客户忠诚度的手段之一。符合实际的宣传不仅可以使客户了解情况，而且可以增强客户的信心，提高客户的自豪感，培养客户的忠诚度。

3）关心客户，兑现承诺，主动热情搞好服务(www.xing528.com)

客户关系管理是视客户为资产的全新理念。此一理念深刻地反映了客户在展览中的地位与影响，必须贯彻于实际工作中。须把关心客户，为客户提供主动、热情、有效的服务放在展览实际工作的重要位子。所有在宣传中对客户的承诺，都必须兑现。要随时了解客户的要求，制定新的服务方案，为客户提供卓有成效的服务。如果实际工作与宣传工作脱节，将导致客户关系管理工作的失败。

4）关心客户的参展效果

客户无论参加哪一种性质的展览，都非常关心参展的效果。这种效果可能表现在接待的观众数量上、订单上、技术交流成效上等。展览主承办方对客户的参展效果，要表现出极大的热情。要把参展单位的参展效果，视作展览公司的效果。因为参展单位的参展效果，也是展览公司维持经营、并取得长期经济效益的保证。一个不关心客户参展效果、只关心自己效益的展览工作者，最后可能是竹篮打水一场空，什么也得不到。对客户参展效果的关心，一方面可以使客户感到主承办方的高度责任感，培养其忠诚度；另一方面，也为主承办方改进自己工作提供了可能。

5）实行客户激励措施

为了吸引客户，或者为了保留客户，展览主办方应该制定一些激励客户的措施。激励的手段主要有价格，如对连续参展企业，实行价格优惠。也可以为参展企业与大型采购商之间的接触创造机会等。此外，还可以通过会刊广告、礼遇（会见、主宾席、贵宾通道）、邀请领导作报告等方法，提高客户的地位，为客户创造价值。