观点的力量：改变人们立场的方法

1773年，詹姆斯·鲍斯威尔^[1]带塞缪尔·约翰逊^[2]来到爱丁堡，想向塞缪尔炫耀一下自己的家乡。他们在一条古老的格鲁吉亚狭窄小巷中漫步。他们抬头时，看见两个女人身体探出了窗外，彼此互相愤怒地喊叫着，手里挥动的扫帚似乎都要穿街而过了。塞缪尔·约翰逊指着那两个女人说道：“那两个女人永远不会达成一致意见。”这个大人物又接着说：“因为她们争论的前提是不同的。”

我们争论的前提，对我们在哪儿结束争论有着重要影响。20世纪80年代，我是电视剧《是，大臣》的超级粉丝。我过去特别喜欢看汉弗莱·阿普尔比先生把吉姆·哈克玩弄于股掌之间。在视频网站上，您可以看到这个滑稽的一幕：汉弗莱·阿普尔比先生向伯纳德示范，民意调查公司是怎样构想提问的词句以便引出不同立场的人的特定回答。

在生活中，大多数人对很多事件并没有固定的看法。相反，他们会因为观点的变化而改变他们的立场。所以，改变人们立场的关键就是改变他们的观点。　　所以，伟大的领导者们有意识地控制舆论。他们通常从人们具有的普遍共识开始，人们很难不赞同这一普遍共识。以人们的普遍共识为基础，他们就慢慢地从共识中延伸开来。人们越是强烈相信这样的开始，您后面的呼吁就越发有效了。看看下面的例子，支持或是反对给银行家发奖金：

支持给银行家发奖金：

↘您认为政府有权告诉您，您要怎么用您的钱吗？

↘您认为政府应该有权告诉任何一个人，他们要怎么用他们的钱吗？

↘您认为政府应该公开人们拿了多少薪酬吗？

↘您认为政府应该武断地限制某一行业的奖金吗？

↘您认为银行家的奖金应该被限制吗？

反对给银行家发奖金：

↘您认为失败应该被奖励吗？

↘您认为在护士和医生被减薪的时候，数以亿计的公款应该被拿去补贴银行吗？

↘您认为银行使用这些补贴来支付那些造成经济崩溃的人数百万英镑的奖金，这是对的吗？

↘您认为政府应该继续支持那些强大的特权阶级吗？

↘您认为应该限制银行家的奖金吗？(www.xing528.com)

上述各自理由的陈述就是基于人们不喜欢听那些前后矛盾、无原则或者自私的观点：这就指明了您可以怎样做，人们就会继续同意您的观点，哪怕您将话题转移到他们可能先前觉得有异议的话题上。如果他们对于第一个和第二个问题的回答是“是”的话，那么，很肯定，第三个问题的答案也会是“是”。每一个老练的销售员都知道让人点头的力量所在。一旦人们开始点头同意，就发现很难做到摇头表示不同意。这被称为启发式技巧，尽管它在思维方式上有着缺陷，但这是通过实践得到的规则。

研究发现，大多数人都拒绝把贴有“安全驾驶”的标识牌放在他们的花园里。但是，如果他们先进行了团体互动活动，再被要求放置该标识牌时，他们就同意了。想想上述方法是怎样奏效的：如果您从被广泛认同的价值观开始您的论证，这样您的观点就易于被接受了。其后的关键就在于构建模式而已了。

烘托气氛

观点并不仅仅用于论证。有时，它还可以把气氛烘托得很好。托尼·布莱尔在《旅程》一书中讲述了他是怎样处理北爱尔兰和谈的。这场谈判被列为近期历史上最难解决的事件之一。但是，布莱尔的方法很简单：和谈期间，他每天早晨的使命就是让人们点头表示赞同。他知道如果他能让人们点头表示一次赞同，他就会打破人们心中固有的观念。因此，他做了一些模棱两可的观点陈述，比如“今天有一些棘手的事情需要处理”，或者是“今天的天气很糟糕吧”，又或者是“昨天有点棘手吧”。这些问题不重要，重要的是一旦他让第一个人点头同意了，那么，向实质性问题前进的道路就非常清晰了。

抓住正确的时机、地点和事件来劝说

还有其他的一些因素也会影响人们的观点。

我曾在一家大型汽车公司工作。这家汽车公司想在公园里召开领导力语言讨论会。这家公司有一个简单的理论：那就是与众不同的思维需要新奇的观点。那一天太棒了：开阔的视野带来了一些真正开放的思想。那天，草的清新味道让人更积极，公司提供与外界建立一个更加开放的世界。讨论会上，观点发生了变化。这样很不错。那天的确是成功的一天。

如果您想和别人讨论未来，为什么不在向前运动的路上讨论它呢？研究表明，当人们在做一些哪怕是很不重要的运动时，人们更愿意讨论未来。所以在火车上或者哪怕是在邮局排队的时候，去和他人谈谈未来吧。如果您想和某人谈论他的事业，或者个人发展的话，就在你们的运动中来谈吧。这时候，他们在语言上和思维上都会很关注未来的。

要知道情绪能影响人们的观点，也要知道人的大脑里会产生什么样的激素：皮质醇，催生素，多巴胺还是血清素？如果您刚好看到某个人完成了一项激烈的运动，您会发现，他们自我感觉很强壮，很有力量，很自信，也很平静。想象一下，在这种心理状态下，您能让他们做什么呢？相反的，带某个人去吃一顿高档的午餐：边吃边劝说他们，这会让他们有一种背上新责任的错觉。这样一来，他们就会想，什么时候他们才能打个盹逃避一会儿责任。

时机的选择也能从根本上影响观点。人们更有可能在周末，而不是在一周的开始的时候思考未来。这就是为什么星期五的时候，电子邮件广告大量出现的原因。但这一定让您很疑惑，如果真是这样的话，为什么大多数的团队会议要在星期一举行呢？这时候，50%的员工在星期一上班会迟到，然后他们平均要花12分钟来抱怨。这时，他们100%地会消极应对新的建议，不是吗？哦，这里97%的数据是现场统计的。74%的数据夸张了点儿……谈到数据啊⁽¹⁾……请看下一章吧。

【注释】

[1] 18世纪苏格兰贵族，传记作家。

[2] 18世界英国作家，批评家。