1.产品切入
以基金定投为例，针对代发工资（或存款）客户介绍基金定投。
理财经理：××先生/女士，您平时花销大吗？
客户：是的，现在的钱都不够花。像我们工薪族，赚钱不多，平时开销又大，又不会做生意，只能储蓄点存款。
理财经理：其实您经常在我们××银行存钱（或者说是在本行代发工资），可以考虑做本行的基金定投，每月定投300～500元，不会影响生活品质，又可以强制自己储蓄，积少成多，本行员工都在购买。您考虑一下，我现在去帮您拿购买申请书（要及时做促成）……
理财经理：现在我们很多客户都会主动了解基金产品并认购。随着我国经济的回暖和证券市场体系的不断完善，基金投资已成为个人理财首选。目前，我国股票市场正处于低位水平，正是逐渐建仓、逢低吸纳的好时机，您不妨试着了解一下……
客户：我的钱都是投资在生意（或股票）上，基金赚钱太慢了，我还未考虑过。
理财经理：看得出来您是蛮有投资头脑（赞美）的人，资金应该做多种投资，投资在生意（或股票）上是很好，但分配一部分资金做稳健型的投资也是一种理财，而且还能够分散风险，您说是吗？（如果客户点头或沉默可以继续说）我们银行的基金定投，每月投资为1000～2000元，对您现有的生意（或股票）不会构成任何影响，不但可以帮您固定一笔资金，还可以分散投资风险。
客户：那你看我买多少合适？
理财经理：基金定投属于长期投资，建议您适量购买。每个月存点零花钱即可，您看是买1000元还是2000元？
客户：我第一次在你行购买，先买1000元的吧。
理财经理：好的，我指导您填写申请书。
2.标准话术
客户投资股票、基金、理财产品，或者最简单的把资产存在银行，最终的目的都是获得投资收益。如何既能让客户获得理想的投资收益，又能把投资风险控制在客户能够承受的范围内，就需要理财经理做到一对一的个性化专业化服务，了解客户的风险承受能力以及投资偏好，引导客户理性理财，合理配置资产，进行组合投资。
以下是对一些常见问题较为全面的解答。
（1）基金与股票相比，涨幅很小，大盘下跌时又会跟着下跌，以前买的基金都还套在里面。
答：对比大盘的跌幅，让客户看到基金的跌幅肯定比大盘小，特别是一些债券型的基金在大盘大幅下挫的时候，跌幅还是很有限的。现在行情还没有启动，可能有些基金暂时还套着，但是一旦行情启动，基金的增速比个人持股来得快，个人很容易因操作原因踏空行情，基金却由于其操作模式，资产配置净值上升都很快的。
（2）基金收益没有保证，对基金没有信心，宁愿购买次新股，认为其破发的概率低。
答：第一，新股申购中签率低；第二，次新股破发现象越来越多，也不是只赚不赔了。客户如果是风险厌恶型的，可以选择一些债券类、保本类的基金，放在那里也不用每天很紧张地进行操作，只需关心下净值，觉得收益不错了就可以赎回，到行情好的时候换股票型基金。
（3）不习惯把钱交别人做投资，宁愿自己买股票亏钱。
答：这种投资方式似乎激进了点，应该学会的投资理念是合理的资产配置，进行一定的投资组合。可以自己操作一部分资金，直接投资股票，另一部分资金则用来买各种类型的基金，交给专业人士来做。所有的鸡蛋不能放在一个篮子里，这样才能真正降低风险。投资都是为了赚钱的，自己做亏了也心疼啊。(www.xing528.com)
（4）基金产品没有名气，客户有戒备心。
答：可以给客户推荐老牌基金公司的产品，如南方基金和华夏基金旗下的各种明星基金产品。
（5）客户怕被骗，以前曾发生过基金公司老总携款潜逃事件，所以对基金没有什么信心。
答：现在证监会对基金公司的监督是很严的，资金的托管方是银行，基金公司只是管理人，没有划转客户资金的权利，资金安全方面可以完全放心。
（6）客户对自己很有信心，认为自己操作得很好，事实上，他们亏钱了也这样说，就是不愿意购买基金。
答：每次有产品就推荐给客户，不管他要不要，特别是之前推荐的产品有赢利了更要跟他说，等他看到事实摆在眼前，自己操作的在亏钱，而客户经理推荐的理财产品在赚钱，自然就会产生兴趣，时机一到就会购买了。这种客户还是有希望争取过来的，就是要多花心思和时间来培养。
（7）客户对基金的了解不多，更不用说基金的种类，如指数型基金、股票型基金、债券型基金等，他们很难把握方向。
答：客户对基金不了解不要紧，最主要的是客户经理自身要了解基金的情况和客户的需求，向他推荐合适的基金并引导他购买。客户经理应在每次沟通过程中向客户灌输资产配置的理念，介绍各种基金产品，让客户慢慢了解，慢慢接受。
（8）客户买基金是为了获得远超银行利息的收益，但现在买基金不赚钱，很多情况下还亏钱，不如把钱放在银行赚取利息。
答：让客户学会资产配置，行情不好就多配置债券类基金，行情好就多配置股票型基金，这样总体看，资产的收益率肯定远超银行利息。
（9）客户直截了当地拒绝，表示自己“从不买基金”。
答：您没买过基金，可能对基金不太了解，本行很多熟悉基金的客户都在家庭资产中配置一些基金的。
（10）客户听朋友、家人说基金不好，觉得把钱投资在别的地方更有把握。
答：听别人说都是道听途说，只有真正自己做了，才知道好不好。其他投资可以做，基金也可以做，投资都是有风险的，而投资基金风险还相对可控可知。基金定投的起点是1000元，可以从小做起，先少买点试一下。
（11）如果客户第一次购买的理财产品亏损了，那么第二次他就不会再购买该产品了。
答：套着的客户可以去安抚他，把他买的产品跟大盘的下跌幅度做个对比，他亏的还是远低于大盘下跌幅度的。可以给他推荐跟之前不同类型的产品，让他做资产配置。
（12）客户以前购买过基金产品，由于发生了亏损，因此，对基金有排斥感。
答：我们这里的工作人员都是专业的理财人员，提供一对一的专业化服务，会推荐适合客户的产品，肯定跟其他同行的推荐有所不同。
（13）客户对资金的流动性很看重，买基金，必须冻结资金几个月，买股票和存银行活期就与基金不同，资金流动快，当需要用的时候，就可以马上转出来。
答：对资金流动性高的客户可以推荐已经在开放期的基金，每天都可以申购赎回，跟股票一样，赎回后，资金“T+1”工作日就到账，也是很方便快捷的。
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