训练 只有双赢，才能获得市场
情境
小李是国内一家化工企业的财务经理，该公司原材料主要依赖进口，生产的产品全部在国内销售，购汇业务量较大。公司的利润不断增加，小李作为财务经理，喜上眉梢，但是近期，人民币对美元汇率不断上升，公司的购汇成本难以控制，仅仅相差几个月付汇，财务成本就相差甚远，其中的差额让小李头痛不已。刚好，2007年11月14日，该公司有一笔20万美元的信用证需要对外付款，怎样能提供相关产品帮助该公司有效控制购汇成本呢？小李找到了某支行营业厅国际业务部的产品经理。
在了解情况后，产品经理提议小李可尝试一下本行的“理财型进口代付”业务，即将国际业务产品与本币产品组合，结算类产品与资金理财类产品组合，进行综合操作，主要产品组合有：进口开证、远期售汇和人民币存单质押。在产品经理的指导下，小李进行了以下操作：
（2007年11月14日，美元即期售汇价为744.83，半年期的远期售汇价为724.16，人民币半年期定期存款利率为3.42%，美元半年期进口押汇融资利率为6.24375% 〈LOBOR+1.5〉）
（1）2007年11月14日，小李公司按照即期售汇价，将原用于购汇的148.966万元定期存入某支行半年；
（2）该公司以上述人民币定期存款作为质押，从该支行获得20万美元的同期限进口代付款，并用于对外支付；
（3）同时，该公司在该支行申请办理一笔半年期的远期售汇业务，提前锁定半年后购汇偿还进口代付融资本息的汇率；
（4）半年后（2008年5月13日），该支行将释放已质押的人民币定期存款用以远期售汇业务的交割，并以交割后的美元款项偿还进口代付融资本息，业务结束。
该公司业务收益的具体测算。
①人民币定期半年存款本息合计为：②美元半年进口代付融资本息合计为：
1489660×3.42%/2+1489660=1515133.19（元）
200000×6.24375%/2+200000=206243.75（美元）(www.xing528.com)
③远期购汇需用人民币金额为：
206243.75×724.16=1493534.74（元）
与在对外付款日以当天即期售汇价购汇并对外支付的习惯做法相比，通过做上述组合业务，该公司累计获得收益：
1515133.19-1493534.74=21598.45（元）
从上述案例可以看出，借助于银行“理财型进口代付”的支持，小李的公司在没有额外增加业务风险、操作环节、占用其在银行授信额度的情况下，不但确保了进口业务的顺利进行，按时对外支付了信用证项下有关款项，而且较大幅度地节省了购汇用人民币的支出，有效降低了财务成本，提高了利润。
分析
本案例虽然反映的是有关国际业务产品的具体操作与应用，但它折射出来的一个问题是：什么样的产品才是市场所需求的？在营销策划中，什么才是吸引客户的亮点？
国际市场汇率千变万化，相关的资金理财产品层出不穷，但在实际营销过程中，很多进出口企业并不愿意操作纯粹的资金业务，原因是理财业务总是伴随着风险的。而“理财型进口代付”的热销，恰好解决了这个问题。任何一项银行业务的应用，总是离不开服务于市场的主旨，既要从本行业务发展的角度出发，又要考虑客户的角度，实现彼此双赢，或许这就是以上案例给予我们的启示。
思考并分小组角色演练
（1）什么样的产品才是迎合市场需求的产品？
（2）在产品营销策划中，目标市场定位的重要性有哪些？应如何进行目标市场的定位？
（3）“花香还需有人夸”，好的产品应如何配合有效的宣传与服务？
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