资产信息：核心信息、资产分类和关键归属

首先我们来看一下客户的资产中包含哪些核心信息（见表2.1）。

表2.1　资产信息表

（续表）

上一章我们已经将主要的资产分成了四大类：房产（不动产）、非保险类金融资产（含存款、基金、股票等）、保险资产和公司股权。在每一种资产里，什么信息是有效的或核心的？最重要的有五项：(www.xing528.com)

第一是价值，也就是具体的资产值多少钱。比如客户有两套房子，那么价值200万和2000万的差别就很大了。这种差别不仅仅体现在数字上，更反映了生活需求和状态的差别，甚至直接决定了我们到底是做普通的理财还是做财富自由基础上的财富管理。再比如客户名下有企业，那么这个企业值多少钱显然是至关重要的。我们经常会去揣测某人的身价，这个身价就是由资产的价值来定的。我们做高净值业务如果连对方的身价都不清楚，谈任何业务都是没有基础的。

第二是负债信息，也就是每项资产里是否有负债，有多少。假如客户有一套价值1000万的房子，但有500万的贷款，一旦发生意外事件，那么这位客户的还贷风险就比较大了，这时候我们就可以直接与客户探讨用保险去防范风险。如果客户是位企业主，那么十之八九其公司会有负债，尽管绝大多数公司都是有限责任公司，但在公司贷款的时候企业主几乎都会做个人担保，风险此时就被转移到个人身上了。这样的信息对于我们做金融服务也是非常重要的。

第三是产权归属的信息，就是某项资产在谁的名下，这类信息是帮客户做财富管理的基础。所谓高净值人士，其财富是自己有生之年都消费不完的，终究是要给别人的，所以最终都要牵涉资产权属的变更，那么现在在谁的名下是我们必须要清楚的。还有中国的高净值人士普遍都采用的一种资产持有方式——代持，其风险往往被低估，这也是业务人员需要了解的。业务人员只有获得了充分的信息才能帮助客户化解风险，进而成交业务。

第四是资产份额，并不是每项资产都是一人独有的，在每项资产中到底有多少是属于客户自己的，这不仅仅涉及占比的问题，更牵涉处置权的问题。最典型的是公司股权，现在已经很少有一人公司了。如果公司有其他股东，股权的转换就会比较复杂，其中仅是股东优先购买权就不是个简单的事情了，在离婚分割和继承问题中尤为如此。

第五是资产属地信息，比如房产在哪里，公司注册地在哪里。了解资产在哪里在一定程度上可以发现客户的生活范围，未来有什么打算，这当然会对我们到底可以给客户提供什么样的金融方案和产品有紧密联系，再者也是和客户交谈的重要话题。从这个角度切入与客户的谈话才是专业水准的，否则就变成家长里短了，高净值客户的时间很宝贵，也不会跟上门的业务员漫无目的地瞎聊。