揭秘保险设计技巧，如何满足客户需求

当客户决定干什么了，业务就已经敲定了，后面就是具体落实了，比如保单到底怎么设计，到了这一阶段，业务就快抵达目的了。这个阶段是方案与产品的呈现阶段，是最体现技术含量的阶段，但绝对不是最难的阶段（使客户接受并决定干什么才是最不容易的），这部分因为是具体可见的因而更容易掌握，也是多数业务员都倾向于跟客户聊的内容。但是在高净值人士面前，要跨越前面的阶段而直奔终点，几乎是不可能的，对于客户来讲，不管是为了生老病死补资金缺口的普通人还是不存在资金缺口的高净值人士，购买保险都不是一条激动人心的路，一般不会冲动地购买。人们只会因不安而行动（购买保险），整个过程并不容易（需要体检和财务核保），所以每段路都必须走得很扎实才能走到终点。

现在我们对业务线路就很清楚了：首先要了解客户有什么（硬信息）和想什么（软信息），这样我们就能挖掘出客户的现状（资产和家庭成员的状况）与想法（财富分配的目标）的不匹配甚至对立，并使客户意识到这一不匹配可能导致的后果，客户自然就会寻求建议，这时我们就可以引导客户应该干什么，这时得到客户认可并使客户采用行动的概率就非常大了，之后只要告诉客户怎么干就行了。

保险业务人员在销售中往往都是想着自己要什么（不就是想把东西卖出去吗），那是一厢情愿，也会影响心态而导致失败，在大单业务中更是如此，我们只有将自己的目的和客户的需求相结合才会取得持续的成功。但同样要避免的是一旦听到客户想干什么，就顺着往下走，这样往往会走入歧途，通常也不会成功，其实如果客户都知道要干什么，也就体现不出业务人员的价值作用了。而在金融保险的需求上客户往往是不懂应该干什么的，而这时要体现的就是我们的专业价值。更不用说在销售的现实场景中多数客户是什么都不想干的，客户要干什么是由业务人员激发的，业务员就必须充分了解客户有什么和想什么后才有可能与客户探讨应该干什么和怎么干。(www.xing528.com)

另外要说明的是，我们并不需要了解了所有这些信息后才能给客户指出方向并给予建议，完全可以通过单点突破。比如说知道了房产值多少钱，有多少贷款，在谁的名下等，就可以探讨其风险所在和资产优化的可能性。俗语说，罗马不是一天建成的，业务能力也是在这样点滴积累的过程中提升的。最重要的是在与客户的交流中努力获得所需的信息（与业务相关的有效信息），然后在实践中去体会，这样业务能力才能慢慢得到提升。