太阳升起的时候，苏茜看了看她的手表。她意识到她在8分钟内完成了最后一英里的晨跑，露出了微笑。她转进了那条主街，放慢了脚步调整呼吸，享受着她最喜爱的海景。这天早晨看起来完全不一样，更加充满生气。这会儿仍然晨雾弥漫，除了她的跑鞋轻拍地面的声音，周围一切都格外的安静。
她心想，她已经很久没有在8分钟内跑完一英里了，于是开心地笑了起来，她发现跑步结束后比前几天更有精神了。她感到非常开心，已经做好了开始这一天的准备，也希望自己能将学到的东西付诸实践。
50分钟后，她又轻快地走在主街上，看着她的左侧，享受着美丽的海景。晨雾渐渐消散，她短暂停留了一会儿，闭上眼睛深吸了一口气，然后继续前行。她检查了下自己的背包，摸了摸她的笔记本，很期待能和海格伦德分享她的最新目标。
同前一天一样，她走进咖啡馆时，海格伦德已经到了。这会儿他正坐着专心阅读着晨报，然后抬起了头。
“早上好，苏茜！”他说道，“你准备好学习今天的内容了吗？”
“当然准备好了，简直是迫不及待！我时刻准备着。”
“太棒了。点杯咖啡吧，我来看看你制定的最新目标。随后我会简要说明接下来你要学习的内容。”
10分钟后，两个人已就座，桌面上摆放着咖啡杯、报纸和苏茜打开的笔记本。和前几天一样，海格伦德浏览了苏茜制定的目标，赞许地点点头。他抬起头时指着她的笔记本。
“你做得真棒，苏茜。你真的是全力以赴在做。所以，你有什么问题要问吗？”
“有，大卫。昨天萨拉的方法给我留下深刻的印象。显然，她能自如应对新技术，也知道怎么结合你的方法。但你是如何应对不断变化的技术的呢？这些变化对你所教的理论体系和方法有什么影响呢？我的意思是，感觉几乎每天都有人在谈论最新、最前沿的企业应用程序。”
海格伦德笑了笑回应道：“问得好，苏茜。答案很简单。该方法的关键只有一点，且仅有一点。那就是把关系放在产品和服务之前，把你所认识的客户以及合作的客户的需求放在自身需求之前。”他张开双手继续说道，“我指导这一方法很久了，在社交媒体以及‘云计算’和‘社会认同’等术语出现之前就这样指导了。”
“正如我昨天和你分享的那样，该理论体系和方法之所以能让事业成功，是因为它是基于普遍规律和伟大戒律的，或者更通俗的说法——黄金法则。工作和生活中的一切都在不断地变化——除了关系的力量。”
海格伦德将身体前倾，放低了声音说道：“是这样的，苏茜，我是个终身学习者，随时准备接受新观念，只要它们和我的理论体系相符。如果某个新方法能服务我们的客户，能对他们产生价值并把关系放在第一位，我完全会采用。我的方法是基于原则，而不是基于过程。”
苏茜回答道：“我明白了。如果我的方法、技术或任何东西发生了改变或要做出调整，而我能把关系放在第一位，这个原则仍然适用。”
海格伦德笑了起来：“不久后，你也会用这一方法指导别人。你说得对！”
他将笔记本对着苏茜，翻到了原则5的那页，继续说道：“今天，你将见到珍妮·霍根博士，她会给你提供一些独到的见解、在社交媒体中能用到的方法并告诉你如何建立自己的社会认同。社会认同中重要的一点就是你最满意的客户的推荐，以此鼓励你的潜在客户购买你的产品。”
“正如我们刚刚提到的，该原则能很好地说明我们该如何使用新技术和新观念，以进一步深化你所学的理论体系和方法。我之所以把这点留到最后，是因为珍妮是个善于交际的人，她分享的原则5能帮助你将被推荐人变为新客户。”
“珍妮的社会学博士学位以及企业市场中的工作，都是以如何询问正确的问题为基础的，并以此获得正确的、可用的和可量化的数据。‘可量化’一词在这里是关键词，苏茜。你会发现大多数公司都是依赖坊间数据和最佳测定数据的。”
“你从珍妮那里学到的观点和方法能增加你的推荐人，也能增加目标客户转换为客户的比率。”
苏茜身上已经没有两天前消极的肢体动作了，她满腔热情地回应道：“我迫不及待想见到珍妮博士了。”
“嘿，我是不是听到有人叫我名字了？”珍妮站在苏茜身后，面带热情的笑容。
海格伦德立马站起身来并给了珍妮一个拥抱：“见到你真是太开心了，珍妮。你准备好和苏茜分享原则5了吗？”
珍妮面向苏茜，伸出了她的手，珍妮立即回应：“当然了。社会认同是任何时候的销售力量。充分利用客户评价、案例研究和网络评论——社会认同所有的关键部分。苏茜，很高兴见到你，也很荣幸能与你分享我所知道的东西。”
苏茜站了起来：“珍妮博士，见到你才是我的荣幸。”
珍妮回应道：“非常好，苏茜，不过我的朋友都叫我珍妮。”海格伦德笑了笑，准备暂时离开一会儿：“享受你们的时光吧，女士们！中午我会在珍妮的办公室与你们俩碰面。”还没等她们回话，他就走到了门外。
珍妮又转向苏茜，说道：“我先找本尼点单，我们可以坐在外面，谈话时还可以感受美好的早晨。找张桌子，我马上就来。”苏茜看到自己最喜欢的那张桌子还空着，笑了起来，然后向那张桌子走去——这张桌子放在大伞下，这里能将海景尽收眼底。她放下咖啡和背包，拿出了笔记本，暗自沉思：“太完美了。”
此时珍妮走了过来，手里拿着加半泵巧克力且另加鲜奶的中杯摩卡，她还拿了两个碟子，上面各放有一块烤饼。她笑着说，“我无法抗拒巧克力片烤饼。它们对我大喊着：‘吃我呀，快来吃我！’为了减轻负罪感，我给你也拿了一块。”
苏茜回应道：“谢谢你，珍妮，你也是个能读懂他人心思的人。”
珍妮再一次笑了起来，继续说着：“有些人也这么说，但其实我只是个不错的研究者和观察者。我属于关系——商业型，骨子里还是个学者。事实上，通常每天早上我到达这里之前，巧克力片烤饼就售完了，但是人们不用学习社会学就能发现这点。”
“我们切入正题吧，苏茜。海格伦德已经将你的情况告诉我了，当然，我知道你已经和其他四位见过面，他们也与你分享了前四条原则。我的问题是，你现在感觉怎么样？你觉得你自己掌握了所学的概念了吗？”
苏茜感觉，她和眼前这位女士像是多年的朋友。她自信地说道：“当然了，珍妮。事实上，在我见到他们之前，没有听到他们的故事关于如何将方法运用到他们事业中之前，一开始我可能会觉得这个方法很简单也很基础。但他们都是海格伦德的理论体系和方法起作用的鲜活例子。真正开阔我眼界的是，他们都来自不同地方：他们有着不同的事业、技能和困惑。”
“并且，海格伦德的理论体系和方法对他们都起到了作用。每个人也给该方法另外附加了内容，从而符合自己的个人风格和事业。”
“说得好，苏茜，我很欣赏你的坦率。我初次见到海格伦德时，也不是像现在这么成功的。是这样的，我在大学里当了15年老师，社交媒体已经变得流行了。由于我从事的社会网络研究、撰写的文章和每周发的博客，我多次受邀在社交媒体会议上发表演讲。我也不断接到某些公司打来的电话，他们想聘请我。”
“我在学术界游刃有余，但是说实话，每当和公司主管合作时，我觉得自己像一条跳出水面的鱼。当他们开始提及要聘请我并给我支付薪水时，我感到非常紧张，我想逃回课堂。直到我被推荐给海格伦德，对我来说，他就像吹来的一阵清新空气。他的一言一语和方法才成就了我的辉煌。因为他，我才没有回到学术界。”
“情况是这样的，苏茜。我在一个南方小镇长大，那里的人口不超过1000人，我的父亲则是当地的银行家。除了理解了海格伦德的方法背后的道理，我也是看着我父亲在他整个职业生涯中践行着黄金法则。老实说：如果你想要在生意场上生存下去，就不要按照自己的模式干扰小镇上的大多数人。”
珍妮开始大笑起来，苏茜也跟着笑了起来：“苏茜，帮我个忙，把你那块烤饼吃了，它就不会对着我大叫了。”她们又同时笑了起来。
“黄金法则是我父亲的人生准则。他曾告诉我：‘珍妮，亲爱的，你为自己做的事情会随你逝去，而你为他人做的事情会永远存留，因为那些是你的遗产。’父亲为我们留下了遗产，他受到了所有人的爱戴。我能有今天是因为我想跟随他的脚步。也因为他，我非常相信海格伦德的体系和方法，我极其肯定他的方法也能帮助你！”
“谢谢你，珍妮。我很期待某一天我也能帮得上你。”苏茜回应道。
“你已经在帮助我了，苏茜。因为你在吃烤饼！”她们又同时笑了起来。
珍妮抹了抹眼睛，向前倾着身子说着：“好吧，开始今天的正题，将前四个原则联系在一起，并谈谈第五条原则或者说最后一条原则吧，那就是‘社会认同是任何时候的销售力量。充分利用客户评价、案例研究和网络评论’。”（见图7-1）
“如果你在网上搜索‘社会认同’，苏茜，你会发现它还指的是信息型社会影响。这是一种心理现象，人们在做决定时，会采取别人的行为模式，这是为了表现出恰当的行为。”
原则5：社会认同是任何时候的销售力量。充分利用客户评价、案例研究和网络评论。
图7-1
“我给你大致描绘下社会认同是如何作为一种任何时候的销售力量对你产生帮助的。你在网上买过书吧，对吗？”
苏茜回答道：“很多次了。”
“当你看到某一话题下的某本书，下方有100条五星评论，你很可能会买这本书，而不是买相同话题下只有五条评论的书，对吗？”
苏茜回答：“是的。”
“这也是同样的原理，那100个人买了这本书，并将这本书推荐给你还告诉你应该购买本书的原因，而不是购买那本只有五个人推荐的书。简言之，研究表明，如果你得到了至少25条积极评论或25条可见的积极客户评价，你就会有购买欲望。社会认同现象就是采取和100个评论者一样的购买行为。同样的原理也适用于你的工作。”
苏茜轻轻地摇了摇头：“我从来没有这样想过这个问题，不过确实很有意义。但我有一个疑问，珍妮，我没有冒犯你的意思，”苏茜指着她的笔记本谨慎地说道，“你说的我都能理解，但是社会认同，像这些正面评论，符合将关系放在第一位以及通过数据库的人获得推荐这条原则吗？”
“问得好，苏茜。”珍妮说，“海格伦德把基于社会认同的第五条原则添加进来，其理由是很明确的。首先，我们在定义社会认同时，是以可量化数据为基础的，社会认同是在我们做出选择前，你我都想得到的信息类型。要让社会认同对你的目标客户起作用，就要融入黄金法则。己所不欲……”就在这时，苏茜点点头，插话道：“勿施于人。”
珍妮又稍微向苏茜靠近了一点，她高举着一只手，握起拳头并迅速放下：“是的，太棒了，苏茜。你已经熟记于心了！他的第二个理由就是关于正面评论。正面评论的关键在于，那些是你最满意的客户的推荐，而这些客户也是你的A类人。有些软件应用程序能帮助你收集客户评价或评论，也能获得推荐，这一般是在客户同意写下评价或评论之后。”
“前四条原则主要是为了获得推荐。他添加第五条原则的第三个理由，是帮助你借助科技力量将更多的推荐人转换成客户。理解吗？”
苏茜迅速回答道：“当然了！”
珍妮继续说：“通过我在大学里对社会网络的研究以及在市场上的工作经历，我知道社会认同有五个关键部分。第一部分就是客户评价，第二、第三部分是一般客户满意数据和具体客户满意数据，第四部分是案例研究，第五部分则是最重要的网络评论，我们刚刚就提到过。还要说明一点，虽然有人还总结出其他部分，不过在我看来，其他分类都是我刚跟你说的五类中的分支。”
“所以今天，苏茜，我们主要针对你的业务讨论有关社会认同原则中的两点。首先，我们要讲讲获得至少25条客户评价或评论的方法。其次，我们打算帮助你找出三个你和你公司曾服务过的、高度满意的客户，他们将是你社会认同的案例研究对象。我们稍后会讲到如何操作以及为什么要这么做。听起来怎么样？”
苏茜抬起了头，桌上摆放着打开的笔记本，她手里拿着笔，再一次笑了。“非常不错。”她回答道。
“苏茜，要将社交媒体应用到你的营销中有很多可行方法，包括有针对性地打网络付费广告、使用博客、发帖子或列出有针对性的用户名单。这些方法都挺好，但是我想提醒你，有时‘较好’会成为‘最好’的敌人。和我们所有人一样，你也只有有限的资源和人脉，所以采取最佳方法、最适合你的方法是极其重要的。”
“你可以通过很多好方法展开新业务，比如使用社交媒体，但是有哪些最佳方法能符合你所学的理论体系呢？只要你运用了这一理论体系，并能像海格伦德与你分享的那样从第三个层面进行交流，你的真实的声音就能被他人听见。最佳的营销方法应该和你的理论体系及方法是一致的，同时能帮助你找到完美客户化身。你的最佳选择都是一致的且相互联系的！”
珍妮详细的解释让苏茜听得入迷，苏茜回应道：“太棒了。而且听起来很有价值和意义。”
珍妮点点头，露出了自信的微笑：“确实有价值，这一切都和结果相关。比如说，我与一个名叫爱德华·希利尔的人有合作，他每年都要召开几次大型会议。去年，有上千名与会者参与，他公司的收入超过1000万美元。我们制作了各种调查问卷让与会者填写，并收到了1000多份评价，而将这些评价应用到营销材料中也获得了他们的允许！重要的是，我们为他提供了可量化的一般满意数据和具体满意数据。现在，他掌握了各种信息来帮助他的未来目标客户做出明智决定，让他们愿意成为大型数据库中的满意客户。这么做时，他就与每个与会者建立更深厚的关系，通过他的数据库就能获得更多重要推荐以及获得更多收入。”
“爱德华和他的员工也成了行业领头者。由于营销材料和宣传页上都加入了客户评价和可量化数据，转化率开始飙升。他今年的收入有望增加10%。几乎是100万美元的额外收入，这应该是他的保守估计，因为他已经支付过企业经营费用了。”
珍妮笑了笑，又淡淡地说道：“我们的费用远远不到100万美元。正如我所说的，他是行业领头者。”
“但是关键在于，苏茜：我知道你经营的是一家小型企业，营销预算也有限。所以，我要告诉你如何通过获得社会认同来拓展业务。首先，你要相信你自己能获得社会认同，这点很重要，你一定有能力的。但是，你必须知道如何使用社会认同或如何充分利用社会认同，这样能给你带来结果。”
苏茜笑了笑：“谢谢，你现在说的话我能理解。”
珍妮也立马笑了笑，继续说道：“嗯，不要担心。我来谈谈我的另一位客户，来自洛杉矶的玛利亚，她在小镇经营着一家美发店。我觉得你应该听过玛利亚的美发店。”
“我知道这家店的具体位置，我还打算去试试呢。”苏茜很快回应道。
珍妮继续道：“不错，玛利亚的丈夫与我们有合作，玛利亚也答应我与你分享一些她的具体故事。”
苏茜热情地说道：“哇，她真是太好了。我一定会光顾她的美发店的。”
珍妮笑了笑：“你会喜欢她的。玛利亚是个内外兼修的人。她能服务好客户，还能确保她的顾客总是能在她的美发店享受服务。她有一股自然之力。你知道她的类型的，她总是将美发店打扫得非常干净，你甚至可以吃下那些掉在地上的东西，她也能毫不费力地同时服务两名顾客，还能指导在前台的员工，总是能给她的顾客带来独特的感受。那是个好地方，我也是她多年的顾客。”
苏茜点点头说：“我今天下午就预约。”
“真棒，苏茜。那你现在明白我的意思了吗？”
苏茜眯着眼斜视着太阳，她回应道：“哦，我的天哪，珍妮。我简直不能相信，你说的所有话我都能理解！是的，我明白你的意思！”
珍妮站起身来，调整了一下大伞以挡住照进苏茜眼睛里的阳光。苏茜说道：“谢谢你，珍妮，谢谢你的仔细观察！”
“嗨，需要续杯吗？”她们两人太专注于谈话，都没有注意到本尼就站在她们身旁。
珍妮立即回答道：“我们都不用了，本尼。我和苏茜准备去我的办公室，去见一位我的合伙人。”
苏茜疑惑地看着珍妮，问道：“我们？”
“是的，就是我们。走吧，路上跟你解释。”
珍妮和苏茜步调一致，在主街上走了三个街区，一路上大多都是珍妮在说话。随后珍妮停了下来，走进了一个老式的鱼罐头仓库，现在已经被改造成阁楼和办公室，这里靠近鱼市餐馆。
苏茜说：“我喜欢这栋古老的建筑以及内部的空间改造。你在这里工作多久了？”
“到下个月就两年了，也差不多是我和路易开始合作的时间，你马上就会见到他。这也是我改变商业模式并与代表公司的顶级顾问开始合作的时间。路易是第一个被我认可的外聘顾问。他是个专业人士，不要因为他的金头发、蓝眼睛让你产生不同的想法。他的客户很喜欢他，他知道如何快速地为客户找到问题并提供正确的解决办法。”
“我告诉他我们要共同努力，帮助你了解海格伦德的理论体系。他也同意我的观点，那就是中小型企业的案例研究，能帮你解答为什么原则5符合海格伦德的方法以及你该如何实施。这就是几分钟后我们要谈到的内容。”
珍妮打开了笨重的玻璃仿古门，这扇门是改造后的仓库的大门，她向路易挥了挥手。
“嗨，路易。”珍妮笑着说，“苏茜，这就是杰出的顾问路易·特杰尼。路易，这是我新的优秀学生，苏茜·麦坎伯。”
“很高兴见到你，苏茜。”路易大方地招呼道。苏茜很快就明白了路易能很好地与他的客户沟通的原因。他身上透露出一股魅力和成熟的气质。“很高兴见到你，路易。”苏茜面露温暖的微笑回应道。(www.xing528.com)
珍妮不禁注意到这两个人擦出的火花，说道：“很好，我们坐下来详谈吧，不到45分钟，海格伦德就会过来。”
谈话回到了商业模式上，他们都坐了下来，珍妮坐在会议桌的前端，路易坐在她的左边，苏茜则坐在右边和路易相对。珍妮继续说道：“路易，我刚和苏茜说过，我和你都兼职于一家大型会议公司和本地的一家美发店，帮助他们建立自己的社会认同并最终获得更多的推荐。”
路易根据她的提示说道：“非常好。苏茜，我们的方法很简单。我们对利益相关方的启蒙教育的内容包括社会认同白皮书和免费教育性社会认同网络研讨会，其中还包含30多条客户评价和案例研究。对我们和我们的客户来说，重要的是我们自己提供服务，也就是他们说的：‘我们吃自己的粮食。’也许是过于形象了，但你掌握要点了。对于那些有兴趣了解更多内容的人，我们会发一封电子邮件确认。邮件包括所有行动步骤、我们的交付项目、新客户的职责以及要支付的费用和时间安排。对于初次接触的大型公司，从开始到结束要持续4~6周的时间。”
“但是关键在于：我们能合理展示或使用收集到的可量化数据时，就能显著提高我们客户的收入，这是通过增加他们现有目标客户的转换率并获得源源不断的推荐实现的。”
路易打开了电脑，并将一张图片投影在会议桌的另一端大型白板上，且正对着珍妮。他站起身来，走到了图像面前并面朝珍妮和苏茜。
“这个是珍妮向你提到过的玛利亚的网站。研究显示，能激发潜在客户做出购买决定的最小评论数是25.可以说大多数人都不相信你能获得那么多条评论。你看，玛利亚的美发店的评论超过了55条，其中有40多条都是五星评论。我们从一开始就和玛利亚有合作，我可以告诉你，玛利亚接到的电话和获得的额外推荐都是在25条评论的基础上增加的。”
“玛利亚学得很快。当她那有新业务或推荐的电话响起，说明她肯定是明白了这一概念。她和我们一起合作，提出了一些简单的方法，以鼓励新客户在他们享受完第一次服务后就写下一条评论。”
苏茜听得专心致志，问道：“那如果是负面评论呢？我的意思是我知道一些企业老板很害怕网络评论，因为他们可能会收到一些负面评论。”
珍妮回答道：“问得好，苏茜，我们和每个客户都会谈到这个问题。首先，我们会鼓励所有使用我们的平台或其他平台的客户写下过程，以便从每个客户那里获得反馈。想想你自己的经历以及你在阅读评论时的感受。只要有足够的评论数——我们建议的数字是25个——通常来讲，你就不会困惑于几个负面评论。这很正常。我们告诉客户在浏览一星至五星评论时，将那些评论想象成一把手枪。当然，五星评论代表着长长的枪管，三四星评论代表的是扳机，而一二星的则代表手柄。”
苏茜也走到了白板前并站在路易的旁边，她说：“我能理解，但你如何解决新出现的负面评论呢？”
珍妮笑着回答：“是这样的，苏茜，没有人想看到负面评论，它们对我们造成了伤害！但是我们可以直接面对他们，通过合理的在线回复让事情朝着正确的方向发展。网上提供了很多简单的方法，只要搜索‘如何解决负面网络评论？’通常来说，你要学会感谢评论者指出了问题，让评论者知道你是想把事情做好的，在公众回复中，也要让他们知道你会给他们发电子邮件，会向他们说明你是想把事情做好的，也会亲自在线下处理。每个人都能看到你是在践行着黄金法则，也能明白你的真诚，这样的话，你也能从质疑声中获益。尤其25条评论中大多都是正面评论时则能获得更大益处。明白吗？你的优秀客户也会在评论中说明你是个不错的人。明白吗？”
“当然明白。”苏茜快速回答道。
珍妮继续说：“所以你的第一个目标就是收集25条评价或评论，能让你的目标客户在网上和营销材料中看到，这和玛利亚的网站类似。你可以使用一些基本网络工具比如我们提供的工具，你也可以使用社交媒体评论网站，或通过传统的方法要求他人写下评价。我不得不提醒你，最后一种方法花费的时间更长，难度也大，因为这种方法无法留下年度客户评论。”
“在以前，我也曾帮助像你这样的专业人士设计客户满意度调查问卷，问卷包括评价要求且带有勾选框，能让客户写下想写的内容。这种方法仍然有效，如果你需要，我也很乐意为你找一些旧样本。”
“重要的是，苏茜，如果理解了客户评价的重要性，就像爱德华、希拉·玛丽以及在过去几天与你有过合作的所有人一样，你就会忙着收集评价。它能拓展你的业务，你提供的信息也能让那些被推荐的目标客户决定与你合作。”
“想想看，如果你不忙着想办法让你的目标客户向你购买产品，他们就会向你的竞争对手购买。据我所知，很多人是不会领你的情的。”
苏茜坐了下来拿起笔，坚定地回答道：“你说得太对了！我会尽力完成。这也在我‘要做的事’中。”
珍妮对着路易笑了笑，说道：“看到了吧，路易？我说过这个小姑娘是个优秀的人吧！”
路易笑着点了点头。
珍妮站了起来，转向了她椅子背后更小的一块白板，而那块大白板上还是能看到玛利亚网站的主页。手上拿着一只可擦写的马克笔，她开始边说边写：“好的，我们来说说你今天最后一个目标，那就是找出你的最佳客户的三个研究案例。”
苏茜又开始记下笔记，暗自想着珍妮是如何轻松地表达自己观点的——这真是一个优秀的老师。她尽量写下珍妮之前说的内容：
原则5：社会认同是任何时候的销售力量。充分利用客户评价、案例研究和网络评论。
1.至少获得25条客户评价和网络评论；
2.至少找出三个案例研究；
3.在客户选择你并认可你的服务之前，说明案例研究对象身上发现的难点。
珍妮转向苏茜，用马克笔的笔盖敲击着白板上的要点，说道：“当你开始收集属于你的社会认同客户评价和评论时，一些客户的评论会让你眼前一亮。”她笑了起来又继续补充道，“就像那些对着我大叫的巧克力烤饼。”
苏茜还在记笔记时笑了起来，她回应道：“明白了。”
“而且，你想要收集25条评价或正面评论的理由就像收集250个名字一样，250个名单是从你的数据库中获得源源不断的推荐的临界点。而要让新的目标客户相信你的客户的推荐，25条正面评论也是社会认同的临界点。这么说能理解吗，苏茜？”
“当然能，珍妮。我理解了！”苏茜回答道。
“很好。关于潜在案例研究，请记住，你要找的是你的产品和服务为你的客户所带来的预期结果。在大多数候选人中，首先要关注你的A类人。相信黄金法则，他们会回馈你的。如果还有别的选择，你要尽量挑选和你完美客户化身相符的案例研究对象。
“苏茜，是这样的：前几天你学到的几条原则都是紧密联系的，主要是帮助你找到意向客户，你就可以展开业务。
“目前你的业务市场是针对其他企业，对吗？”
苏茜抬起了头回答道：“是的。”
“很好，”珍妮说道，“企业老板和决策者没有采纳你的意见的三大原因是什么？”
苏茜摸着她的下巴说道：“嗯，我知道答案，我所在的公司给了我一份调查报告，上面列出了三大销售难点。报告上说第一个原因是目标客户没有将我们收取的费用视作一项投资，且没有看到合理的投资回报率，因为我们没有对结果进行充分说明。所以，他们认为这笔费用仅仅是一笔花销而不是一项投资，且得不到回报。第二，如果我们不能引用目标客户所在行业的成功案例，他们会说他们的业务不同，他们也不会想到我们能对他们所在行业提供什么帮助。最后一点就是可信度。也是最关键的一点，报告显示目标客户有时不相信我们说的是真话。”
苏茜看着珍妮和路易说道：“怎么了？为什么你们笑得像柴郡猫一样？”
珍妮回答道：“不好意思，我只是对即将出现的结果充满期待。想象一下，在你下次演讲时，或是被推荐的目标客户浏览你的网站时，你能通过沟通来了解目标客户的想法吗？嗯，你可以的。通过你的案例研究，你可以将三大难点列为问题，是你的案例研究对象在购买你的产品前问的问题。你的案例研究评论会替你解答那些难点。”
“至少需要三个案例研究的原因是，要确保能用三个不同的案例解答这三个关键难点。这些案例研究以及社会认同现象都能对你产生帮助，也能让你的目标客户下定决心成为你的顾客。”
“想象一下，如果你有25条评论和3个可靠的案例研究，能为目标客户解决主要问题，他们也开始考虑你的服务，你的事业会变成什么样？”
苏茜举起了一只手，说道：“这就意味着在将来我能获得更多的推荐，能开展更多的业务！”
“确实是的。”珍妮回答道。
没有人注意到海格伦德已经悄悄走进了前门。他从珍妮授课的白板后面走了出来，说道：“珍妮，看样子我们的学生已经准备好毕业了！”
海格伦德不被察觉就出现给大家带来了一丝惊喜，珍妮笑了起来，给他竖了个大拇指，说道：“我把苏茜称为超级响应者，她已经准备好了。”
海格伦德说：“不错，珍妮。很好，苏茜！”
“我饿了。路易，你想和我们去隔壁的鱼市餐馆共进午餐吗？我预定了12点上餐，非常欢迎加入我们。”
“谢谢你，大卫，我已经预约了一位新认识的目标客户共进午餐。珍妮在折磨我。她把事情做得太好了，影响着我的社会生活，也扫除了我的12个障碍！”
“祝你好运，路易，下次约。放手去干吧！”
“女士们，我们走吧？”
珍妮关掉了挂在墙壁上的具有一百多年历史的灯，四个人都走了出去。
苏茜、珍妮和海格伦德推开双层玻璃门时已经是两点以后了，他们走出了鱼市餐馆。他们左拐走到人行道上，朝着珍妮的办公室走去。
“珍妮、苏茜，感谢你们的陪伴和谈话。也许我们没有解决什么世界性的大问题，但是我觉得你，麦坎伯小姐，已经走上正确的轨道了！你同意吗，珍妮？”
珍妮笑了笑，说道：“我当了很多年的老师，海格伦德，我觉得我看到她就想起了优秀成绩单。苏茜一定能收获成功的。”
“谢谢你们，我也很感谢你们对我如此有信心。所以我接下来该做什么呢？”苏茜说道。
海格伦德回答道：“苏茜，你去散散步吧，享受余下的午后时光，然后找一个安静的地方写下你的最终目标，并回顾一下你这两天半所学的内容。我给你发送了另一个音频文件。记住，就像你之前制定的目标那样，写下最后两个目标，想象成已经完成的那样，然后复习笔记本里的内容，在每个要点旁记下笔记，并写下简单可行的目标以及你的想法和问题。”
“我们明天早上8点整在本尼的咖啡馆见面，开启你的新生活吧！”
“我会到的！”苏茜快速回答道，并朝着主街走去。她又坐在了她最喜欢的长凳上，眺望着大海。她戴上了耳机，打开了笔记本，开始写下她的目标。
目标8
目标：搜集25条客户评价或网络评论。
目标期限：自今日起，为期12周。
完成日期9月15日和我所做的事：使用客户满意度调查问卷，并用电子邮件将此发送给我所有新老客户。此外，我还雇用了一名网络评论承包商，以鼓励我现有客户和目标客户针对我的服务写下评论。
我所经历的：我从满意度调查中获得了大量反馈。现在，我已经从新老客户那里收集到了20多条客户评价，他们也同意我将这些评论放在营销材料中。我也收集到了25条关于我的服务的网络评论。
我的感受：几乎所有的客户都积极响应我的工作方式，我觉得自己得到了认可。
让我开心的事：获得客户评价的方法让我萌生了新想法。我还获得了10个额外推荐，就算我积极发放满意度调查问卷并请求那些积极回应的人给我推荐，这10个人可能也不是我所能获得的。
我的伙伴和同事的看法：他们对我印象深刻。他们一直询问关于我的方法的问题还向我征询建议。
我的决心：坚持到底，遵循该方法。我知道我能成功，也能实现我所有的个人目标和经济目标。
目标9
目标：找到三个用于我的演说的案例研究。
目标期限：自今日起，为期12周。
完成日期9月15日和我所做的事：通过我的满意度调查，采访了三位案例研究对象。根据他们对我的产品和服务的了解以及他们做出购买决定时遇到的问题，我给了他们一本白皮书。
我所经历的：自从在我的演说中使用了白皮书和研究的案例，我开启了第一单。
我的感受：通过白皮书和演说，我能非常自信地展示我的产品和服务，在他们提问之前，就会回答所有可能会遇到的潜在难点。
让我开心的是：完成了今年新制定的销售目标，我也走向了正轨。
我的伙伴和同事的看法：他们对我的白皮书和最近获得的成功感到震惊。他们不再征询我的建议，而是问我是否愿意成为他们的私人教练并给我支付费用。
我的决心：像海格伦德一样，成为一个终生学习者，现在我也会积极地寻找各种培训团队并参与进去。
苏茜休息了一会，放下了她的笔，看着她最后的目标。然后，她翻到笔记本开头的部分，浏览其他几个目标和原则，她的目光落在了第一个匆匆写下的努力建立250×250的名单上。她想到原则1:250×250法则。你认识谁很重要，但你的客户和同事认识谁更重要。她的名单上已经接近100人了，她一个一个地浏览，每个名字都让她变得更加兴奋。
于是开始自动将名单按ABC归类，在每个人名字下写下相应的字母，核实着第一天尝试过的分类，看看自己是否还赞同当时的分类。
原则2，她微笑着想到：建立数据库并按ABC归类。现在她知道如何利用名单了。事实上，她也真的期待能有这样一个绝好的理由能让这些老朋友重新联系——她已经寄出了忏悔信。
原则3：尽管告诉我。指导你的客户，说明你的工作方式，以及你如何通过不间断的、定期的实际行动带给他们价值。她骄傲地告诉自己。
原则4：保持沟通、亲自沟通、系统化沟通。
原则5：社会认同是任何时候的销售力量。充分利用客户评价、案例研究和网络评论。
她思考着，觉得很有趣，又摇了摇头。她意识到，自己能轻松地记得这5条原则。不过，最棒的是，她知道整个计划是如何运行的。这些确实很简单，并能产生更深层次的后续效果——将关系放在第一位这一绝妙的理论体系和方法，对那些她拜访的客户也很有帮助。这个方法之所以有效，因为它是以最简单的思想为基础：黄金法则。她想着，笑了起来，更好的是，就像海格伦德说的，黄金法则才是真正的伟大戒律。
她合上了笔记本并将手放在上面，“哦，我的天，”她喃喃自语道，笑了笑，“今天晚上我是难以入眠了。”
她确实一夜难眠。
免责声明：以上内容源自网络，版权归原作者所有，如有侵犯您的原创版权请告知，我们将尽快删除相关内容。
