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建立跨界交往——《不妥协的谈判:哈佛大学经典谈判心理课》

时间:2023-07-30 理论教育 版权反馈
【摘要】:两周后,两位在谈判桌上各为其主的领导人发现谈判陷入了僵局。南非国民党愿意释放剩余的政治犯,但前提是非国大要停止其武装斗争;非国大则拒绝在犯人被释放前停止武装抵抗。他下令释放囚犯,一个星期后,非国大宣布结束武装斗争。但即使是高度情绪化冲突,也有很多办法建立起积极的联系,加深关系并超越自身利益。关键是要建立我所说的跨界交往。

建立跨界交往——《不妥协的谈判:哈佛大学经典谈判心理课》

1991年,一个名叫西里尔·拉马福萨的男子接到朋友邀请,请他周末去玩飞蝇钓(fly fishing)。西里尔非常喜欢这项运动,便欣然接受了邀请。走了三小时的路以后,接待他的朋友告诉他,罗尔夫·梅耶和他的家人会在周六与他们共进午餐。

如果不知道两个人的身份,大多数人对这些事儿都不会有什么兴趣,但其实西里尔·拉马福萨当时是南非非洲人国民大会(非国大)秘书长,罗尔夫·梅耶则是当时执政的南非国民党政府的国防部长。那以后又过了两周,两人计划就如何向一个多种族的民主国家过渡,针对一些最具争议的问题开始谈判。1

不过,在南非腹地的那个星期六下午,政治并不是他们头脑中唯一的东西。罗尔夫的儿子问西里尔:“你愿意教我飞蝇钓吗?”西里尔答应了,然后他们就都去了。罗尔夫也决定亲自上阵试试手气,但他甩钩时方向错了,结果鱼钩钩到了他的无名指,而且还扎穿了。他转向西里尔,哭丧着脸问:“现在怎么办啊?”

西里尔的妻子是一名护士,她试图把鱼钩摘下来,但没能成功。西里尔只好使出最后一招。“给我一把钳子。”他对妻子说。然后,他给罗尔夫倒了一杯威士忌,说:“来,干了它,看别处,相信我。”然后,他一下把鱼钩拽了出来。

两周后,两位在谈判桌上各为其主的领导人发现谈判陷入了僵局。多年以来,南非国民党囚禁了大批抵制种族隔离的人士,包括非国大领导人纳尔逊·曼德拉和他的很多同事。到1991年,许多人已被释放,但还有一些人被关在牢里。南非国民党愿意释放剩余的政治犯,但前提是非国大要停止其武装斗争;非国大则拒绝在犯人被释放前停止武装抵抗。谈判走到这一步,就看谁先让步了。(www.xing528.com)

罗尔夫俯身在桌上对西里尔说:“我听到你说:相信我。”

他下令释放囚犯,一个星期后,非国大宣布结束武装斗争。2

这则逸事有力地说明,和解的中坚力量是人们之间的联系。人与人之间发生争斗时,双方通常把相互之间的联系视为对抗性质的,好比“我们”对“他们”。但即使是高度情绪化冲突,也有很多办法建立起积极的联系,加深关系并超越自身利益。关键是要建立我所说的跨界交往(cross-cutting connections)。

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