初创企业销售预测：选择典型调查法

销售预测有定量预测和定性预测两种方法。定量分析法，也称数量分析法，是指在预测对象有关资料完备的基础上，运用一定的数学方法，建立模型进行预测；定性分析法，即非数量分析法，是指由专业人员根据实际经验，对预测对象的未来情况及发展趋势进行预测的一种分析方法。定性预测法有全面调查法、典型调查法和专家调查法等。鉴于初创企业资金有限、精力有限，选择典型调查法比较好。典型调查法就是对某种或某几种产品，有意识地选取少数具有代表性的典型单位进行深入细致的调查研究，借以认识同类事物的发展变化规律的一种非全面调查，以推算市场需求及发展趋势，其主要内容包括对产品的数量需求、用户的购买能力等方面的调查。典型调查的内容包括以下几个方面。

1.产品生命周期分析法

产品生命周期分析法就是利用在不同生命周期阶段上的产品销售量变化趋势，进行销售预测的一种定性分析方法。产品生命周期是指产品从投入市场到退出市场所经历的时间，一般要经过萌芽期、成长期、成熟期和衰退期四个阶段。判断产品所处的生命周期阶段，可根据销售增长率指标进行。一般地，萌芽期增长率不稳定，成长期增长率最大，成熟期增长率相对稳定，衰退期增长率为负数。如果创业者进入的是一个新兴行业，那产品大多数处于萌芽期或成长期；如果进入的是一个传统行业，大多数应该处于成熟期。对于创业者来说，了解拟经营的产品处于哪个生命周期是很关键的，因为这决定了后面的营销策略等。

2.消费者情况调查

消费者情况调查主要包括调查消费者的主要特征、经济条件、购买特点、风俗习惯及对产品的要求等因素，据此分析未来一定时期的市场情况。调查的目的主要是了解购买本企业产品或服务的团体或个人的情况，如民族、年龄、性别、文化、职业、地区等。购买行为调研法，是调研各阶层顾客的购买欲望、购买动机、兴趣爱好、购买习惯、购买时间、购买地点、购买数量、品牌偏好等情况，以及顾客对本企业产品和其他企业提供的同类产品的欢迎程度。该方法广泛应用于家电、食品、饮料、化妆品、洗涤品、日用品等快速消费品和耐用消费品等行业。

3.市场竞争情况调查(www.xing528.com)

市场竞争情况调查的目的主要是支持企业营销的总体发展战略，做到知己知彼，发挥竞争优势。这主要侧重于本企业与竞争对手的比较研究，以识别企业的优势和劣势，判断出本企业所具备的能与竞争对手相抗衡的条件或可能性，确定企业的竞争策略，以达到以己之长克彼之短的功效。其内容主要有：了解行业的竞争结构和变化趋势；了解竞争者的战略目标、核心能力、市场份额、产品策略、价格策略、销售渠道策略、促销策略等。

4.营销渠道调查

现代企业的竞争，很大程度上取决于整条营销渠道效率的竞争，创业者要了解同类商品生产厂家及其他进货渠道的分布状况，以及这些厂家所生产、经营商品的花色、品种、质量、包装、价格、运输等情况，并确定各种渠道因素对销售量的影响。营销渠道调查的调查内容主要包括商品销售区域和销售网点的分布、潜在销售渠道分析、销售点服务品质、铺货调研、商品运输线路、商品库存策略。

将上述四个方面的调查资料进行综合、整理、加工、计算，就可以对某种商品在未来一定时期内的销售情况进行预测。